Sospetti separato dal Prospettive e Guarda il tuo Ricavi di vendita Skyrocket

Come efficiente Si ottiene prospettive vostre vendite? Prima di spendere ore a preparare, presentare e poi i salti mortali per ogni prospettiva, prendere un po 'di tempo per capire se e'. S vale il vostro sforzo

"Nel mondo delle vendite, ci sono prospettive, e ci sono sospettati ", dice Jeff Callahan di formazione Sandler New Jersey. "Le prospettive sono reali, vivono i potenziali clienti che hanno necessità per i vostri servizi o prodotti, sono disposti e in grado di pagare per loro e hanno il potere di prendere la decisione di acquisto. D'altra parte, i sospetti divorerà il vostro tempo per chiedere di più e ulteriori informazioni, senza mai impegnarsi in un accordo. I sospetti vi lascerà appeso, e ogni venditore sa che 'appeso' non è dove vogliono essere. "search

Separare i sospetti delle prospettive da loro qualificazione sistematicamente . Prima di poter vendere qualsiasi cosa, tre condizioni devono esistere: I clienti devono avere bisogno dei vostri prodotti o servizi, devono avere i mezzi e il desiderio di acquistare qualunque cosa sia che si &'; re la vendita, e devono avere l'autorità o capacità per prendere la decisione di acquistare. Questi sono i tre elementi essenziali che si &'; re cercando quando ti qualifichi qualcuno; questo è il modo per separare le prospettive dei sospetti.

Un sorprendente numero di professionisti delle vendite fanno poca o nessuna qualifica di potenziali clienti. Forse don &'; t so come farlo; forse essi don &'; t sentirsi a proprio agio il controllo assunzione del processo di vendita fin dall'inizio (che è una parte necessaria delle qualifiche). O forse sono riluttanti a qualificare i clienti perché don &'; t vuole veramente scoprire che questa prospettiva isn &'; t andare a pan e hanno bisogno di andare avanti. L'ottimismo è nel codice genetico di ogni buon venditore, e troppi tenere per troppo tempo l'idea che la prospettiva può essere convinto a comprare qualunque cosa. Hanno appena don &'; t vogliono sentire no. Ma i venditori di successo “ andare per i no &"; dal momento che &'; s meglio di sentire quella parola prima che poi

Il costo della non qualificazione prospettive è elevato. Il tempo e l'energia (e di risorse a volte finanziarie) si dedicata alla vendita ad un potenziale acquirente qualificato è sprecato. Da qualche parte là fuori è un vero e proprio cliente che si didn &'; t hanno il tempo di vendere a perché eri impegnato con un sospetto vicolo cieco. In cima a quello, se si e' re perdere tempo sulle prospettive sbagliate, si &'; re probabilmente allatta la falsa aspettativa di nuove imprese. Per molte organizzazioni di vendita, un basso tasso di conversione — il numero di prospettive che in realtà si trasformano in clienti — è davvero un problema di non qualificare correttamente le vostre prospettive. Altri segni che voi o vostri venditori Aren &'; t qualifica correttamente i clienti comprendono cicli dolorosamente lunghi di vendita, le previsioni di vendita eccessivamente ottimistiche, il prezzo di sconto, erodendo i margini di profitto e il tipo di over-promettendo che possono allevare intensa insoddisfazione del cliente

. Prima che il primo incontro con la prospettiva, esso &'; s importante per scoprire se si &'; s vale la pena spendere tempo per incontrarsi con loro. Si tratta di uno dei primi qualificazione rotonda che richiede controllo sul proprio tempo di riunione (“ Ci si incontreranno domani per 45 minuti, non si ha ancora che il tempo di incontrarsi con me &";), ottenere il permesso di porre domande (“ bisogno di farle alcune domande per vedere se siamo &'; re una buona misura, è ok per farlo &";?), e che autorizza il partito a dire di no (“ La maggior parte delle persone sono riluttanti a dire di no, ma se si sente questa doesn &'; t lavoro, vuoi stare tranquillo che mi diceva &";). Essa richiede inoltre il venditore di stabilire un forte passaggio successivo se c'è una buona misura con la prospettiva. (Un esempio potrebbe dire la prospettiva che se entrambe le parti concordano sul fatto che non vi &'; sa possibilità di fare affari, i due di voi dovrebbe impostare il prossimo incontro prima di partire quel giorno.) Se una prospettiva isn &'; la t disposti ad andare avanti con queste richieste di base, è necessario pensare a lungo e duro come se lui o lei dovrebbe essere squalificato lì e subito

Al fine di beneficiare qualcuno &';. s necessità per il vostro prodotto o servizio, è necessario scoprire il prospettiva &'; s “ dolore, &"; o la loro ragione emotivamente coinvolgente per modificare o agire. Persone don &'; t acquistare le caratteristiche ei vantaggi del vostro prodotto o servizio, che acquistano le soluzioni ai loro problemi. Se si sentono alcuna ragione emotiva per cambiare, hai vinto &'; t fare una vendita. Ci sono molti livelli di dolore, tra cui la superficie, le imprese e il dolore personale. Diciamo, per esempio, si &'; re vendendo fotocopiatrici. Si potrebbe chiedere una prospettiva perché &'; re interessati. In un primo momento si può solo dire che il loro ufficio fotocopiatrici corrente rompe spesso. Ma scavando ulteriormente (chiedendo quanto tempo ci &'; s stato un problema, cos'altro &'; ve cercato di fare per risolvere il problema, e ciò che è stato il costo per il loro business in tempo o denaro, per esempio) si può scoprire che erano in ritardo di ottenere un rapporto fuori, o che il loro personale sta cadendo in ritardo

Che &';. s il dolore di business. Ci &'; s anche un livello più profondo — forse la fotocopiatrice rotta significa che &'; re di tornare a casa a tarda notte, o il boss sta urlando contro di loro. Sondando per il dolore personale si può imparare ancora di più sulla prospettiva &'; s motivo per l'acquisto. Quando condividono le loro ragioni personali per il cambiamento (dopo tutto, si sta vendendo il cambiamento), è possibile beneficiare di se hanno bisogno di vostri prodotti o servizi. Se qualcuno can &'; t esprimere un bisogno emotivo per il prodotto, potrebbe essere di squalificare lui, anche se ci sono alcuni casi in cui ci doesn &'; t bisogno di essere “ dolore &"; per se. Questi sono i momenti in cui qualcuno si è già convinto della sua necessità.

Per qualificarsi qualcuno per la capacità finanziaria (e volontà) di pagare, ottenere tutte le questioni di denaro sul tavolo in anticipo. In caso contrario, si potrebbe spendere ore del vostro tempo prezioso facendo presentazioni di vendita dettagliate per qualcuno che non solo can &'; t prendere la decisione finale, ma potrebbe essere anche la mancanza di fondi sufficienti per effettuare un acquisto

Inizia qualificazione una prospettiva &';. S situazione finanziaria interrogandosi su un bilancio. Considerare chiedendo loro di discutere gli investimenti che hanno fatto in passato per progetti simili. Molte prospettive won &'; t darvi un bilancio, in modo da provare a offrire loro soluzioni che utilizzano fasce di prezzo. Ricordate di non vendere se stessi a buon mercato, offrendo una fascia di prezzo in cui puoi &'; t fare i soldi. Potrebbe sembrare qualcosa di simile a questo: “ Recentemente, abbiamo completato due progetti simili a quello che si sta chiedendo circa e hanno spaziato tra $ 10.000 e $ 15.000. Ha senso, e si può vedere voi stessi di fare un investimento di questo tipo &"; Inoltre, potrebbe essere necessario qualificarsi per i termini di pagamento in alcune situazioni (per esempio, si può dire loro che richiedono un fermo o 50% del pagamento in anticipo)

decisioni di bilancio non sono solo una questione di soldi; a volte sono il momento. È necessario testare la prospettiva di conseguenza. Ad esempio, un web designer deve avere un cliente che è disposto a dedicare il tempo per fornire abbastanza input per il progettista di fare un buon lavoro. Il progettista dovrebbe chiedere una prospettiva, e" Noi &'; ll bisogno di incontrare per due ore quando si comincia a discutere il disegno, poi si e' ll bisogno di incontrare due volte dopo che per un'ora ogni volta a rivedere progetti preliminari. Siete pronti a farlo &";?

Assicurarsi sempre di scoprire chi altro potrebbe condividere il processo decisionale, ed essere sicuri di imparare specificamente come e quando prendono le decisioni. I tempi del loro acquisto è importante, troppo. Potrebbe essere necessario sapere se sono in grado di &'; t impegnarsi per un accordo prima del prossimo trimestre o anno fiscale

Indipendentemente da come fare domande di qualificazione, la cosa importante è che si fa chiedere loro.. Tenete sempre a mente che non è solo quello che dici, ma come lo si dice. Se gestisci altri venditori, insistono sul fatto che si qualificano le prospettive, anche. Quando tornano in ufficio da una chiamata, dovrebbero essere in grado di riassumere come e perché la prospettiva è qualificato

Un grande vantaggio di fare un buon lavoro in qualifica potenziali clienti, se si e'. Ve fatto la vostra lavoro ben: you &'; ve già affrontato molte delle scuse e gli ostacoli che i potenziali clienti utilizzano comunemente per mettere fuori i venditori. Ad esempio, se si &'; ve stabilito che &'; re parlando con l'ultimo decisore, che puoi &'; t scoraggiare prendere una decisione, dicendo che hanno bisogno di consultarsi con un superiore

Una volta che &';. Ve qualificati un potenziale cliente, si e' re non a casa gratuitamente. Hai ancora bisogno di creare una soluzione al loro problema, e consentire loro di scoprire da soli che i vostri prodotti o servizi sono loro migliore alternativa. Ma qualifica efficace è il primo passo necessario per il viaggio dal primo contatto alla vendita finale

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