Le vendite Coaching per gli imprenditori

Le vendite di Coaching per imprenditori

Coaching di vendita degli agenti in metodi di vendita di consultazione

Per stabilire un forte sistema di gestione basato su un “. Coaching cultura &"; può aiutare a costruire una pratica più efficace

membri del personale Coaching sui metodi di vendita di consultazione, quindi, che istituisce un forte sistema di gestione basato su un “. Coaching cultura &"; può aiutare a costruire una pratica più efficace

Coaching —. dallo sport alla gestione aziendale — è riconosciuto come uno dei manager &'; s attività più importanti lungo con il reclutamento, motivazione, e l'assegnazione di responsabilità. (1, 2) Al fine di aiutare le persone a capitalizzare i punti di forza e superare gli ostacoli personali per raggiungere il loro successivo livello di competenza, un allenatore deve concentrarsi sul elevato ritorno sugli investimenti (ROI) competenze, attuare un forte sistema di vendita, capire la mano che &' ; ve stato affrontato, e metriche Track

Questo articolo esamina deterrenti al coaching e de-mistifica il processo, fornendo idee e strumenti che aiutano a creare una cultura di coaching per generare un ROI elevato.. Nel Ripensare la Forza Vendita, Neil Rackham & Nota John DeVincentis, “ Studi di alte prestazioni consultive forze di vendita mostrano costantemente che sistematico di coaching di alta qualità è il più importante strumento unico per lo sviluppo di prestazioni e" (3)

Quando ad allenare le vostre vendite team

i responsabili aziendali ad alte prestazioni ha bisogno personale ad alte prestazioni. Ma quando si deve mettere sul vostro allenatore &'; s cappello? Mentre la stragrande maggioranza delle persone hanno bisogno di una qualche forma di coaching, una persona coinvolta nella distribuzione di apparecchi acustici sta inviando un segnale forte quando lui /lei:

• Chiede sempre per “ speciale &"; prezzi bassi; Hotel • Manca la motivazione e guidare; Hotel • Manca la fiducia e ha difficoltà a recuperare da rifiuto; Hotel • Accetta Continuamente bancarelle e put-off; Hotel • Ritiene impossibile raccomandare i prodotti top-of-the-line.

Naturalmente, questi sono solo alcuni esempi di una lunga lista. Ma anche se si nota solo alcuni di questi segnali, tenere a mente che l'aumento del prodotto “ mercificazione &"; rende i membri del personale un punto critico di differenziazione — della vostra azienda s 'vantaggio competitivo. Se si accetta questa proposta, poi il coaching assume la massima importanza.

Why Not allenare una squadra di vendita?

Considerando i risultati positivi derivati ​​da allenatore efficace, perché non il coaching spesso avere trascurato?

La mancanza di esperienza: Molti manager don &'; t sanno come allenare in un ambiente consultivo-seller. Prima di tutto, essi potrebbero non essere state allenato in esso, o forse con esperienza precedente successo in un ambiente più clinico o transazionale (ad esempio, hanno fatto il test e diagnosi, e il raccordo, consulenza, e processo di riabilitazione uditiva è stato lasciato ad un altro . professionale) consultiva di vendita è molto diversa da una vendita transazionale; esso richiede una gestione &'; s il coinvolgimento oltre professionisti assumenti che “ conosciamo tutti e" In today &'; s mondo degli affari, il cambiamento è costante e membri del personale devono essere strategicamente e tatticamente “ a bordo &"; Gli imprenditori hanno bisogno di imparare ad allenare il loro personale sulla consulenza efficace e di erogazione relative ad adeguate prodotti /servizi

Mancanza di formazione:. In altre aziende, gestori di molte vendite sono promossi perché erano talento naturale, top performer di vendita . In un ufficio audioprotesista che richiede abilità di vendita consultiva, tuttavia, questi complessi “ people-oriented &"; abilità devono essere apprese. Senza una formazione adeguata su come allenare, gli imprenditori troppo spesso svolgono il ruolo di “ cavaliere bianco &"; salvare l'affare. Semplicemente can &'; t vedono se stessi come sviluppatore di addetti alle vendite che costantemente sovraperformare il loro manager. Spesso, questi stessi dirigenti aziendali sono frustrati da un membro del personale &'; s incapacità di produrre i risultati che sono abituati a generare se stessi

La mancanza di comprensione:. I manager che assumono il loro allenatore è fatto quando fanno notare per la loro aree di staff di miglioramento hanno una visione troppo semplicistica di questa abilità. Essi don &'; t capire che il processo per la consegna di cambiamento del comportamento a lungo termine dovrebbe includere la consapevolezza del divario di competenze, conoscenze, l'applicazione, il rafforzamento e la responsabilità

Nel corso di una conferenza nazionale recente per i manager delle vendite, ho chiesto. la domanda, e" Perché don &'; t di investire tempo nella istruire il tuo personale di vendita &"; Le loro risposte hanno dimostrato una generale mancanza di comprensione del processo di coaching, le competenze e il potenziale ROI:

• Io don &'; t come ascoltare le loro lamentele Hotel • I &'; m occupati a prendersi cura dei miei conti Hotel • Essi &'; ll vengono da me quando hanno bisogno del mio aiuto Hotel • Quel rappresentante è così bloccato nelle sue vie, lui &'; ll mai cambiare Hotel • I &'; m troppo occupato andare alle riunioni di gestione Hotel • I don &'; t so da dove cominciare Hotel • . I &'; m così occupato con i problemi giorno per giorno

La creazione di una cultura di vendita Coaching

Ecco alcune idee pratiche per lo sviluppo di una cultura di coaching:
Focus sulle competenze alto ROI e credenze. Come fa un business manager sapere dove concentrare i loro sforzi di coaching per massimizzare le prestazioni? Inizia con uno strumento di valutazione che fornisce informazioni oggettive sulla “ selling &"; credenze del membro del personale. Questa informazione è una fonte affidabile per determinare come gli allenare meglio /lei a massimizzare i risultati. Senza questo tipo di informazioni, si può avere il vostro occhio sulla palla sbagliata.

Un business manager ho lavorato con la gente sentiva che le sue vendite sempre bisogno di aiuto nel processo di chiusura e ha trascorso tutto il suo tempo di coaching su questo passaggio . In realtà, la sua gente di vendite stavano avendo difficoltà con la fase di scoperta, credendo che fosse scortese fare domande. Senza risposte alle domande giuste, le competenze di chiusura eccezionale, e strategie di vendita di consultazione sono inutili

Come sales manager, Obiettivo del Gruppo Management &';! S (OMG) valutazione delle vendite consente di identificare le credenze che stanno sabotando la erogazione professionale &'; s sforzi. Poi ho concentrare la mia di coaching su quelle aree che potrebbero affrontare queste credenze
Ad esempio, come responsabile vendite, ho avuto un rappresentante che spesso detto, e". Essi don &'; t hanno i soldi nel loro bilancio e" Attraverso approfondite ricerche, OMG ha stabilito che ci sono una serie di credenze che non sono utili nel processo di vendita di consultazione:

• Dovrei avere il miglior prezzo
• E &'; s scortese parlare di soldi Hotel • Se ci isn &'; t abbastanza soldi nel loro bilancio, posso di &';. T ottenere più

Dal momento che un disagio parlando di soldi può influenzare negativamente i risultati di vendita fino al 24%, ho deciso che i miei di coaching e formazione sforzi necessari a concentrarsi su questi sistemi di credenze. Fino a quando il mio venditore potrebbe parlare comodamente e con fiducia di soldi e budget, questa obiezione avrebbe perseguiterà per sempre!

Ci sono molti strumenti di gestione disponibili che possono aiutare un manager di una piccola impresa in questo sforzo. Coach rapida (4) è un esempio di un CD pieno di idee utili su come iniziare coaching. Io lo uso per accedere ai suggerimenti di coaching per un rappresentante &'; s posto di blocco identificato. Il programma offre affermazioni positive, consiglia libri su di coaching e altre risorse di formazione e coaching. In breve, essa fornisce un mini-corso per la creazione di una cultura di coaching.

L'introduzione di metodi più produttivi di pensare può essere una sfida di coaching. L'agente che ha il desiderio di avere successo, l'impegno incondizionato a fare tutto il necessario per avere successo (ad esempio, all'interno di parametri professionali ed etici solidi), e la volontà di assumersi la responsabilità personale per il loro successo sarà in grado di regolare la loro mentalità una volta che capiscono i benefici ai loro clienti, il business /pratica, e proprio sviluppo professionale.
Implementare un processo di sistema forte consultivi vendita

Un forte sistema fornisce un quadro di riferimento per valutare i bisogni e misurare i progressi, tra cui:

• Cancella passi che possono essere controllati e monitorati; Hotel • Un linguaggio comune per la pianificazione e il debriefing su visite ambulatoriali; Hotel • Un quadro per prendere decisioni congiunte per quanto riguarda le vendite in caso di necessità.

Per esempio, quando inizialmente ho iniziato a lavorare con un high-end società di consulenza IT, erano convinti che il loro ciclo di vendita non poteva essere inferiore a 18 mesi. Essi hanno convenuto che sarebbe utile avere un ciclo di vendita più breve, ma che sarebbe impossibile da raggiungere. Abbiamo documentato il loro processo di vendita e ottimizzato per garantire ogni interazione con la prospettiva è stata ingrandita. Nella creazione di questo processo, hanno creato un linguaggio comune per l'intera organizzazione di vendita che ha assicurato una più efficace pianificazione pre-chiamata, l'esecuzione delle chiamate, post-chiamata debriefing. Questi processi hanno ridotto il ciclo di vendita medio di 15 mesi, con conseguente miglioramento dei margini e cash flow per l'azienda.

Anche se l'udito strumento di erogazione è, ovviamente, un tipo completamente diverso di ambiente, ci sono molte situazioni analoghe relative client &ldquo , si tenevano per mano &"; e vendita consultiva. Un forte sistema combinato con un manager esperto che dello staff allenatori membri attraverso un processo focalizzato costruisce la fiducia del personale e avvia l'esplorazione di nuovi modi per avere successo. In definitiva, questo raccogliere i risultati personali e della linea di fondo per tutti

Valutare team di vendita per capire la mano You &';. Ve-State-Dealt

Uno strumento che può aiutare un manager di un piccola impresa determinare l'approccio migliore in coaching per il successo è la “ Hand-You &'; ve-State-Dealt &"; quadrante (5) sviluppato da John Condry di Cornerstones Management, una società di consulenza di gestione (Figura 1) Una volta a determinare quale quadrante il tuo agente è in servizio, è possibile determinare la migliore strategia di coaching: 1) risolvere o il trasferimento; 2) treno e fornire lo sviluppo obiettivo personale; 3) conservare e fornire opportunità di crescita, o 4) mantenere e monitorare le prestazioni

Figura 1:. The Hand-You &'; ve-State-Dealt sistema quadranti, sviluppato da John Condry (5) è un modo utile per . valutare il coaching obiettivi per i membri del personale

Ad esempio, Jim, una società di prodotti per ufficio presidente, aveva due addetti alle vendite che weren &'; t colpire obiettivi di fatturato. Jack era stato con l'azienda per circa 9 mesi e non aveva colpito tutti gli obiettivi di avvio rapido. Sembrava di fare sempre delle scuse per il suo inadempimento. “ Il concorso sta dando prodotto lontano; Come ti aspetti che io competere quando si don &'; t mi danno la stanza delle trattative mi serve &"; e “ Io don &'; t get enough supporto tecnico. Se vuoi che io vendo, ho bisogno di più supporto e" Dopo aver valutato Jack &'; s prestazioni, Jim ha messo Jack nel primo quadrante con l'atteggiamento poveri e bassa competenza. Jim ha tre opzioni:

1. Parlate con Jack su responsabilità personale per i risultati di muoversi lui nel quadrante due dove ci sarebbe stato il ROI nelle iniziative di formazione
2. Trasferirlo in un altro reparto
3. Termina la sua
occupazione

Jim doveva allenare Jack diverso rispetto Nancy. Nancy era nuovo per l'azienda. Aveva un enorme quantità di entusiasmo ed era molto addestrabile. Tuttavia, mancava la conoscenza e la vendita dei prodotti delle competenze. Aveva un buon atteggiamento, ma scarse capacità, guadagnandosi il suo un posto nel quadrante # 1. L'azione richiesta per spostare il suo salto nel quadrante quattro si stava allenando. Nella comprensione “ la mano che è stata trattata, &"; Jim era in grado di identificare con maggiore chiarezza quale azione passaggi sono stati necessari

Monitoraggio del metrica vendite

Un altro processo che i manager trovano utile per determinare dove iniziare coaching è di ispezionare il membro del personale &';. S metriche e le sue /suoi rapporti in ogni fase del processo di vendita di consultazione. Per esempio, che &'; s il valore di ogni vendita? È il membro del personale &'; s l'attività di erogazione, in linea con i vostri o altri &'; attività? Ci sono maggiori rendimenti associati con il suo /i suoi clienti? Anche se le fasi di vendita e le metriche variano in base al campo, mercato, e le tipologie di prodotti e servizi, controllando queste metriche su base regolare, un business manager può diagnosi aree di vincolo quindi concentrarsi di coaching su queste particolari fasi del processo .

PersonalProof che le vendite Coaching Lavori

Una valutazione tipica da una persona di vendita che ho incontrato testimonia il potere di coaching efficace vendite: “ E &'; s così utile avere una persona obiettivo di debriefing [visite dei clienti] con, qualcuno che può aiutarmi a identificare i blocchi stradali che sembrano bloccare la mia strada ripetutamente &";

Linda Richardson nel suo libro, vendite Coaching, riassume la necessità critica per il coaching efficace nel mondo degli affari.: “ Anche se un'organizzazione ha una visione convincente, anche se è altamente orientato al mercato, e anche se ha sistemi di vendita, senza il coaching di sviluppo come un modo di vita e di feedback come un pilastro della comunicazione, la sua gente di gestione e di vendita non può continuamente migliorare e raggiungere il livello successivo abbastanza veloce &"; (6)

apparecchi acustici di erogazione è un compito complesso che richiede un alto grado di conoscenza audio logico, esperienza adatta, e le competenze di consulenza, così come un approccio altamente etico, ad aiutare le persone che soffrono di perdita dell'udito. Tuttavia, erogazione uffici /pratiche si basano su molti degli stessi principi consultivi di vendita che fanno maggior parte delle piccole imprese di successo. Un business audioprotesista /pratica — compresi il proprietario e il suo /suoi membri dello staff — si trova a beneficiare in modo significativo da allenatore di base delle vendite consultivi

Pubblicato in:. Audizione Review – Novembre 2004
Referenze

1. Bye D. Cinque passi per costruire una grande squadra. Audizione Review. 2003; 10; (7): 28-31
2.. Bye D. Creare una cultura squadra di responsabilità personale. Audizione Review. 2004; 11; (4): 40-44,69 Pagina 3.. Rackham N, DeVincentis J. Ripensare la Forza Vendita: Ridefinire Vendere creare e catturare valore per il cliente. New York: McGraw-Hill; 1999.
4. Soluzioni di gestione Sierra. CD Coach rapido. Gold River, California. SMS
5. Condry J. The Hand-You &'; quadrante VE-stato-inflitto. Informazioni presentate in: carriera di successo Seminari. Cornerstones Gestione: Orem, Utah
6.. Coaching Richardson L. vendite: Rendere il Grande Balzo da Sales Manager a Sales Coach. New York: McGraw-Hill; . 1996. Hotel