Estratto dal libro di Herb Cohen "Negoziare questo! Con cura ma non troppo "

Impostazione addebiti

Prima ancora di contattare l'altra parte, pensare ai vostri interessi e le preoccupazioni e cosa &'; s veramente importante per voi. Ciò è necessario in modo da poter formulare un obiettivo contenuto, che dovrebbe essere specifico, preciso e misurabile. It &';. S la cosa (sostanza) che si desidera raggiungere nell'accordo finale

Se la trattativa più complessa, sono probabilmente necessari molteplici obiettivi. In questo caso, è saggio di ottenere input da quelli che potrebbero essere colpiti da qualsiasi risultato. Inoltre, si consiglia di priorità tra i vostri obiettivi, contemplando le posizioni di ripiego e potenziali compromessi

In questo caso, gli obiettivi potrebbero cadere in tre categorie:.
In primo luogo, sono i must have . Questo gruppo è composto da elementi primari che sono la ragion d &'; essere per l'affare. Quelle cose che hanno notevole impatto economico sulla linea di fondo.

La seconda categoria è l'avrebbe calibro, che sono di importanza, ma su questi temi c'è più spazio per manovrare dal momento che non sono trattati gli interruttori. Infatti, spesso una concessione può essere fatto qui, in modo da ottenere un bordo più redditizia su un obiettivo primario.

Infine, ci sono i beni per il commercio, gli elementi che hanno relativamente piccolo impatto economico per voi, ma può avere un valore dall'altra parte. Invocare la norma di reciprocità, questi possono essere scambiati malincuore per una concessione in una categoria che ha una priorità maggiore.
Quando si stabilisce i vostri obiettivi prima di negoziazione, assicurarsi che siano impegnative. In breve, allungare il vostro pensiero. Notevole la ricerca e prove empiriche indicano che un fattore determinante del successo è il livello di aspirazione di un negoziatore. Yup, i ragazzi hanno modo giusto: “ Se ci si aspetta di più, si ottiene di più e". Quindi, in definitiva noi realizzare ciò che pensiamo di poter raggiungere.

In precedenza ho detto che un obiettivo deve essere preciso e misurabile. Preferibilmente, dovrebbe essere scritta come un numero. Ciò significa che dichiarazioni come “ I &'; ll fare del mio meglio qui &"; o, “ Il mio obiettivo è quello di ottenere tutto ciò che &'; s possibile &"; . fallirebbe la prova di specificità e quantificazione

Invece, un oggetto specifico sarebbe, “ Per acquistare questa casa per non più di $ 239.000 &"; o, “ Per me di cambiare lavoro e sento gratificato richiederebbe un pacchetto di compensazione di almeno 115.000 $ &";.

Molto relativi alla definizione degli obiettivi è la strategia, un piano di azione globale che coinvolge un coordinato e sincronizzato uso di tutti i mezzi disponibili per raggiungere l'obiettivo. Se l'obiettivo è cosa che si desidera raggiungere, quindi la strategia è come si arriva lì.
Volta l'obiettivo è impostato, si dovrebbe pensare in maniera strategica per formulare questo piano di gioco (un modello di azioni e comportamenti), che fornisce un visione della direzione in cui si andrà a colpire il bersaglio Hotel  .;