Il segreto per Conversazioni di vendita quando il prezzo non ha importanza

Se siete in affari che avete quasi certamente sentito "Questo è un sacco di soldi. Non so se posso permettere." search

Scommetto preferisci sentire "I non importa quanto costa, risolvere il problema! "search

Come si fa aiutare qualcuno a capire il valore di ciò che stanno ottenendo da lavorare con lei? Come aiutate loro di vedere che sei degno le tasse che si sta chiedendo? Come si fa a prendere la decisione una bazzecola, anche se si sta chiedendo un sacco di soldi?

E 'facendo quello che si esprime di vitale importanza per il vostro cliente.

Ecco un esempio.

Ho avuto un problema con la mia spalla. Ho visto sia un chiropratico e agopuntore ogni settimana per diversi mesi per risolvere il problema. Io davvero non mi interessa quello che costa; Voglio solo il problema andato (e sì, si sta facendo molto meglio!).

Se qualcuno mi ha detto che sarei spendere centinaia di dollari ogni settimana per risolvere la mia spalla avrei potuto dire che non era ne vale la pena.

Ma aspettate un minuto, che cosa sto realmente ottengo?

Io sono sempre una soluzione che mi ha aiutato a dormire comodamente dalla mia parte di nuovo. Questo mi ha permesso di sollevare ancora una volta il mio bagaglio alla cappelliera su un aereo. Questo ha aiutato a essere in grado di versare comodamente torta pastella in una padella. E ha fatto in modo che io possa mettere su una camicia o una giacca senza smorfia di dolore.

Ora che è valsa la pena.

Così che cosa la mia spalla a che fare con il tuo business e le conversazioni di vendita?

La prima volta che parla con un potenziale cliente in genere condividono le questioni superficiali.

In qualità di fornitore di servizi è necessario capire, e quindi aiutare il vostro potenziale cliente a capire, quanto in profondità il problema che hanno va, e quanto di vasta portata la soluzione che hai da offrire penetrerà la loro vita
.

Si può richiedere tempo per aiutarli a scavare oltre l'ovvio problema per il problema di fondo, che è il vero problema. Questa è l'uno vale la pena solving.

In un recente articolo ho condiviso un esercizio per aiutarvi a capire il vostro valore. Con un paio di modifiche minori questo esercizio può essere un potente strumento da utilizzare nel corso di una conversazione di vendite pure.

La prossima volta che si stanno avendo una conversazione sales dare a queste domande una prova per aiutare il cliente riconosce quanto sia importante per loro di risolvere il loro problema a tutti i costi.

-Qual è il problema riscontrato?
-Che cosa sta accadendo nella vostra azienda o la vita a causa del problema riscontrato?
-Cosa risultato vuoi
-Cosa vorrei che fare per la tua azienda o la vita

Che cosa cambierebbe nelle vostre conversazioni di vendita se si inizia ad utilizzare queste domande Hotel  ???;