5 passi per ottenere la chiusura da un Indecisive Prospect

&'; ve tutto di fronte esso. (E se si haven &';. T tuttavia, vi prometto che). Ad un certo punto durante la vostra vita come un imprenditore si incontra il potenziale cliente che, per qualsiasi motivo, stringhe che lungo

Potrebbe essere perché sono uno che lotta sempre per prendere una decisione. O forse rabbrividire all'idea di dirvi la risposta è no, in modo che &'; D piuttosto spingere quella conversazione sempre di più nel futuro. O forse ci sono politiche interne complicate o problemi di bilancio dinamiche sul lavoro, e stanno cercando di traversare queste sfide

Ecco &';. S la cosa. La ragione per cui davvero doesn &'; t importa più di tanto. Ciò che conta è che fino a quando si è emotivamente attaccati alla loro decisione — la mancanza di chiusura continuerà a fiaccare la vostra preziosa energia che potrebbe essere meglio investito altrove. Quindi cerchiamo &'; s un'occhiata a 5 passi si può prendere per ottenere una prospettiva fuori dal recinto e ad una decisione … qualunque essa decisione potrebbe essere!

Passaggio 1. Re-valutare se si vuole veramente lavorare con questo cliente. Prima di andare avanti, un passo indietro e ottenere chiare su esattamente perché si vuole lavorare con questa persona o società. Hai paura hai vinto &'; t trovare un altro client? Ci sono altre bandiere rosse si dicono questo sarà un cliente difficile da gestire? O da tutti gli altri conti fa questa promessa prospettiva di essere un grande cliente nel lungo periodo

Nei miei sette anni come imprenditore, ho &';? Ve mai stato scioccato da un “ cliente dall'inferno &"; Ci sono stati sempre segni premonitori che ho scelto di ignorare. Quindi, se si &'; ve ha ottenuto tutte le preoccupazioni, it &'; s meglio a piedi presto

Passaggio 2. Ottenere la prospettiva al telefono o ad un incontro faccia a faccia.. Supponendo che sì, in effetti non vuole lavorare con questa persona o la società (non basata sulla paura), riconosce che l'invio di email non li porterà ad una decisione. È necessario riprendere il controllo del processo di vendita programmando un incontro faccia a faccia o, per lo meno, ad ottenere sul telefono cellulare. Qui &'; sa di script di avviamento da utilizzare per la segreteria telefonica o e-mail:

“ Joe, so quanto sei impegnato in questi giorni, e io don &'; t vuole diventare un parassita. Possiamo programmare un tempo specifico che funziona per voi per parlare sullo stato della proposta XYZ? Il mio obiettivo isn &'; t per chiudere la vendita, ma semplicemente portare la chiusura indipendentemente da ciò che si decide &";.

Passaggio 3. arrivare alla loro vera obiezione. Questo è super importante. Una volta ripreso il cliente al telefono o ad un incontro faccia a faccia, la vostra prossima mossa per portare alla luce la loro vera obiezione. Inizia ristabilendo il loro obiettivo originale. “ Joe, la scorsa abbiamo parlato, si sono concentrate sulla crescita della vostra ricavi del 10%. È che ancora il vostro obiettivo &";?

Assumendo l'obiettivo originale si stavano per aiutarli con è ancora una priorità, poi scavare un po 'più profondo per scoprire che cosa &'; s che sostiene la decisione. Tuttavia, don &'; t si fermano con la loro prima risposta. Se la prospettiva dice, per esempio, che il bilancio è il problema, allora rispondere chiedendo, “ Joe, se fossimo in grado di rendere la questione del bilancio andare via, ci sarebbe qualcos'altro in piedi nel modo di noi andare avanti &"? ; Chiedendo questo, &'; re in grado di andare a fondo delle cose

Passaggio 4. Quando possibile, co-creare una soluzione con il cliente.. You &'; re in una posizione molto migliore una volta che si sa che cosa e' s veramente fermare il vostro cliente di andare avanti. A volte si e' ll scoprire la situazione è fuori controllo e &'; sarete in grado di passare al punto 5. Altre volte, invece, si &'; accorgerete che il vostro cliente vuole davvero lavorare con voi, ma ci &'; sa sfida legittima. A seconda di quello che la sfida particolare è, si potrebbe essere in grado di trovare una soluzione win-win.

Passaggio 5. A piedi decisamente lontano. Ci &'; sa grande linea nella canzone “ Freewill &"; da Rush:. “ Se si decide di non decidere, avete ancora fatto una scelta &"; Questo vale non solo per il vostro cliente — ma per voi pure. Alla fine della giornata, se il cliente non è in grado di prendere una decisione, allora si deve fare per loro. Finché si tiene la speranza, voi e' re trattenendo l'energia bloccata. E finché lo fai, niente altro sarà in grado di entrare in quello spazio. A colpo sicuro, si &'; troverete che quando si chiude definitivamente la porta su un “ morto &"; opportunità, qualcosa di ancora più sorprendente si materializzerà quasi istantaneamente. Proprio come per magia Hotel  .;