*** Più grande debolezza dei Popoli di vendita "- C-Level Selling

I venditori sanno come prospettiva - anche se odiano. I venditori possono certamente presente - e amano. Sanno che dovrebbero porre domande - anche se la maggior parte non lo fanno e quelli che chiedono quelli self-serving. I venditori possono chiudere - anche se di solito lasciare che i clienti fanno per loro. Ma c'è una cosa che i venditori non fanno - la vendita al C-livello o con il centro leader di profitto

La maggior parte dei venditori don &';. T su base costante arrivare davanti al C-livello o di una decisione top -makers, e quelli che lo fanno sono molto deboli a coinvolgere questi leader nelle discussioni significative sullo scopo dei loro acquisti - anche se avevano sostengono che fanno.

Molti venditori diranno, se richiesto, “ (1) E &'; s non necessario in quanto il C-livello e top la gente non farsi coinvolgere con il loro tipo di vendita: o (2) Si ottengono verso l'alto, ma non fa la differenza:. o (3) Queste C-livelli e le migliori persone sono solo timbri &";

credere a quello che si, i leader decidere che cosa verrà acquistato e da chi. Quando (1) maggiori vendite sono fatte; (2) il venditore è preferito o ottiene un pezzo importante del business; o (3) un imprenditore conquista un affare migliore duro - quella che aveva un "in", o arrivati ​​alla leadere, o ha avuto collegamenti, è stato quello che di solito ha vinto.

Qui ci sono 4 scuse tipici usati quando le offerte sono persi - prezzo; qualcuno conosceva qualcuno; non abbiamo avuto tutta la roba di destra; che non ci ha detto che era i criteri decisivi. Se i venditori aveva impegnato i vertici, sarebbero stati in grado di gestire tutte queste scuse.

• Prezzo - avrebbe potuto essere discusso in molti modi. Persone di livello senior scelgono prezzo solo se tutto il resto appare lo stesso.

• Qualcuno conosceva qualcuno - sì - è così che funziona. Ma in tutta onestà, che venditore ha dovuto scavare con una persona che cosa lui o lei voleva, e poi mostrare che lui /lei potrebbe fornire meglio di alternative

• Non abbiamo avuto tutte le cose di destra - Scommetto che hai fatto, ma non sapevi come presentarla perché o si didn &'; t scavare in profondità abbastanza con il leader o il subordinato non volevano a vincere.

• Non conoscere i fattori decisivi - top persone vi diranno che cosa ci vorrà per vincere il loro voto – se richiesto. Come per i subordinati, il più delle volte non sanno, perché essi si concentrano su ciò che vogliono, e che cosa pensano del capo vuole.

Potrei andare avanti, ma si sa che, senza arrivare al top e raccogliendo il cervello di questi decisori finali, sei in svantaggio per quelli che lo fanno.

Così che cosa è un manager a fare?
Addestrare i venditori. Tuttavia, la formazione sui come e che cosa non è il problema. Ottenere i venditori a fare il come e che cosa è. Formazione sull'attuazione e la responsabilità è ciò che sia venditori e sales manager hanno bisogno

I vantaggi di C-livello di formazione di vendita vendite

&bull.; Fare Sales, più vendite e Croce Sells,
• Fai Vendite in altre parti della Società Hotel • Eliminare Offerte Hotel • Evitare problemi Prezzi
• Superare il No Budget Problema Hotel • Vantaggio Competitivo Hotel • Di vendita più remunerativi
• Impara rapidamente se c'è davvero un affare Hotel • Faster Cicli Vendite
• Ottenere informazioni critiche Hotel • Ottenere rinvii e introduzioni di altri dirigenti

Gli svantaggi.

1. Costi di formazione soldi. Richiede l'assunzione di un allenatore esperto, perché non si può fare da soli. Se si potesse avresti già fatto. Fortunatamente i costi possono essere ridotti al minimo con le varie opzioni di formazione disponibili oggi.

2. La formazione richiede tempo e prende addetti alle vendite fuori del campo. Tuttavia, se si prende il tempo per affilare la lama, è possibile tagliare più legna. Ma per favore, non aspettare per la riunione annuale delle vendite. La formazione è abbastanza importante da avere un proprio ordine del giorno. E 'come dire: "Stiamo andando dopo un contratto, aspettiamo per la riunione di vendita per discuterne." Riconoscere la formazione è necessaria, ma anche rendersi conto, può essere regionalizzare, individualizzato, e fatto praticamente. La formazione dovrebbe essere in corso piuttosto che un evento.

3. I responsabili delle vendite hanno ego e paure. Molti manager delle vendite sentono che possono insegnare loro venditori. Anche in questo caso, se potessero, avrebbero già. Inoltre, molti gestori hanno paura che se lo chiedono per la formazione, i loro capi penseranno male di loro. I gestori di vendite hanno bisogno di imparare un processo e gestire a tale processo. In caso contrario, tutto il manager non fa altro che spingere, spingere, spingere. Cioè, fare di più dello stesso e si aspettano risultati migliori. Che &';. S follia classico

4. Ne vale la pena? La percezione del valore di legami con i risultati. Quali sono i più vendite vale la pena? Si può davvero farli con i livelli di abilità attuali? Se il costo è bloccato in gola, legare i costi di formazione ai risultati. Tuttavia, la maggior parte dirà che non è il materiale, è l'attuazione di quanto appreso. Questo è il motivo per il coaching, la gestione e la responsabilità della formazione è fondamentale. Hai imparato a nuotare saltando in piscina una o due volte, o dove si allenato.

C-Level Selling è fondamentale per raggiungere i venditori overachieving. La maggior parte delle vendite di persone non hanno queste competenze e quindi fornire risultati mediocri. Questo è l'elemento principale mancante per venditore.

Per una società per battere la concorrenza e dominare il loro mercato, dovranno formare i loro addetti alle vendite e responsabili commerciali di eseguire capacità di vendita di livello C. I venditori Sooner iniziano arrivare in cima, impegnando i leader in conversazioni significative, e lo sviluppo di relazioni professionali, le vendite di una società prima di aumenteranno ad un ritmo accelerato. Più si aspetta, più tempo la concorrenza deve C-Level sell

E ora vi invito a saperne di più

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