E 'non piove Clienti Mai più

Fino al 2007 e nel 2008, pioveva clienti in società di servizi professionali come la contabilità pubblica e studi legali. Poi, con la grande recessione del 2008, tutto è cambiato. Tutto ad un tratto che stavamo vedendo i licenziamenti in studi legali - qualcosa che era completamente sconosciuta in passato. Gli studenti di legge sono stati fatto causa loro università perché non riuscivano a trovare lavoro.

Nel 2009, ho letto un articolo nella ABA ufficiale su rinomato Washington, avvocato di prova DC Mark Levy. Levy era qualcuno che avrebbe preso i grandi, i casi noti che renderebbe un nome per lui e la sua azienda, ma non necessariamente fare un sacco di soldi. Quando l'impresa tagli per far fronte alla recessione economica ha fatto, il nome di Levy era sulla lista. Pochi giorni dopo, è venuto al lavoro e ha messo una pistola alla testa.

"Levy ha amato la pratica della legge, ma ha lottato con il business di legge. Senza una stabile società di pagare i clienti, è cresciuto vulnerabili in un mondo dove rainmaking è spesso valutati su abilità e giudizio. " - Richard B. Schmitt, "A Death in the Office" ABA ufficiale

La leadership di studi legali come Levy aveva iniziato sperimentando enormi pressioni. I clienti sceglievano le piccole imprese - con minori costi, queste aziende potrebbero fare un lavoro simile per meno soldi. Questa ansia colava giù a tutti i livelli.

Nelle società di revisione, così, il cambiamento economico ha iniziato una grande inversione di tendenza che stiamo ancora vedendo oggi. Infatti, un recente studio 2011 dei temi principali e le sfide che le ditte di CPA oggi ha rivelato che le prime tre preoccupazioni sono:

1. Socio di responsabilità

2. Ottenere nuovi clienti

3. Mantenere i clienti esistenti

Prima della recessione, pioveva clienti nelle ditte di CPA, come pure - al punto in cui c'era effettivamente una carenza di CPA qualificati. Avevano più business di quanto potessero gestire, e sono stati coltivando fuori alcuni dei loro lavori a imprese appaltatrici o piccole imprese. Gran parte di questa attività è venuto dal fare più lavoro per i clienti già esistenti, piuttosto che acquisire tutti i nuovi clienti.

Ora le cose si sono rivolti 180 gradi. Non piove clienti più neanche qui. Società di revisione devono essere costantemente sui loro piedi e portando nel nuovo business. Sempre più, le imprese stanno legando compensazione in risultati di sviluppo del business, creando una pressione a tutti i livelli

Al cuore del problema in tutte le società di servizi professionali è questa dinamica:. Leaders (managing partner, gruppo senior partner) sono raccontando la loro gente a uscire e tamburo di nuove imprese. "Lo abbiamo fatto, perché non puoi farlo?" Nel frattempo, chi è entrato in azienda prima di questo cambiamento è raramente dovuto andare al mercato, in modo che mancava queste competenze di sviluppo del business. Anche quando le imprese hanno portato in formazione alla vendita, i programmi off-the-shelf non sembrano adattarsi questi commercialisti, avvocati e altri professionisti finanziari.

I leader delle imprese e /o il partner e socio del gruppo di gestione del le imprese, d'altra parte, avevano poca o nessuna esperienza nel tenere le persone responsabili per i risultati di business. Quando pioveva clienti, non c'era bisogno di sviluppare le competenze di coaching e di responsabilità di essere in grado di trasferire le proprie strategie di sviluppo del business naturale al resto della società. Questi partner di gestione e gli altri della pioggia hanno sempre appena fatto da soli, e che era abbastanza - ma non è più sufficiente

Ognuno è come un pesce fuor d'acqua e nessuno è ottenere ciò di cui hanno bisogno
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Per sopravvivere e prosperare nella realtà di oggi, società di servizi professionali hanno bisogno:

1) Una struttura per il nuovo sviluppo del business che è essenziale per gli sviluppatori rookie, e disponibile a tutti gli altri, come pure - e uno che è appositamente progettato per commercialisti, avvocati e altri professionisti del settore dei servizi finanziari.

2) una mentalità a livello di impresa che fa lo sviluppo del business una priorità e previene la perdita finanziaria durante le recessioni.

3) i principi della Responsabilità che può essere applicato a produttività e sviluppo di nuove attività, che porta a un aumento delle vendite, dei costi e un aumento della redditività è diminuita Hotel  .;