L'arte di motivare venditori

Quando la marea arriva, tutte le barche nel porto salgono! Il beneficio a lungo termine di un programma di incentivazione è di convincere la vostra forza vendita fuori dalla loro zona di comfort di produzione. Una volta che un venditore si estende ad un nuovo livello di produzione personale, la loro fiducia in se stessi e le aspettative alle stelle. Tradizionalmente, i responsabili delle vendite hanno fatto affidamento soprattutto su commissione per motivare la loro forza vendita. Purtroppo, una struttura di compensazione basata esclusivamente su commissione non affronta i fattori motivazionali separati e, quindi, le commissioni da solo non possa motivare la vostra forza vendita di prestazioni di picco. La sfida di progettare un concorso efficace incentivo alle vendite è che dovrebbe fare appello non solo ai vostri migliori produttori, ma deve anche eccitare media al di sotto venditori media pure. Un programma di incentivazione di successo è una miscela di premi, il riconoscimento e la pressione dei pari. Per incoraggiare i venditori per raggiungere il loro pieno potenziale, manager di successo personalizzare incentivi.

Il segreto per motivare un venditore sta nello scoprire loro “ tasti caldi &"; e la progettazione di un programma di incentivi che li mette in mostra. È possibile identificare i venditori &'; s tasti caldi per conoscere i loro interessi, hobby e attività ricreative. Mentre il denaro è certamente un ingrediente importante in qualsiasi programma di incentivazione, si dovrebbe in alcun modo essere l'unico strumento in un manager &'; s toolbox motivazionale. Se i soldi per sé fosse una motivazione sufficiente, venditori sarebbero semplicemente vendere di più senza adescamento aggiuntivo. Una volta identificato significativi incentivi 'caldi', si è ora pronti a sviluppare un programma scritto che è comprensibile, misurabili e realizzabili. Qualsiasi programma che non prende queste tre componenti critici in considerazione durante la fase di progettazione sarà fonte di confusione e più che probabile controproducente. Affinché il programma sia economicamente autosufficiente, si deve premiare la produttività, non l'attività. In altre parole, don &'; t pagare sul tentativo, pagano in risultati misurabili. Uno dei più grandi errori di un manager può fare è di annacquare gli incentivi dal quadro finanziamento del programma. Un programma ben strutturato più di pagare per se stessa dalla maggiore entrate che genera.

A mio parere, i programmi di incentivazione più efficaci sono quelli che creano l'ambiente per più vincitori in modo che ognuno crede di avere la possibilità di vincere qualcosa. Ad esempio, in un torneo di golf, oltre al punteggio più basso, ci sono spesso premi per il miglior putt, drive più lungo, e più vicino alla buca. Oltre a più alta produzione totale delle vendite, potenziali categorie si potrebbe voler prendere in considerazione dovrebbero comprendere, più migliorato la produzione e la crescita della quota di mercato. Per mantenere l'interesse si raccomanda che il concorso sia di una durata relativamente breve, ad esempio un periodo di novanta giorni. Una volta che il terreno è stato posto, è giunto il momento di promuovere e lanciare il concorso. Si consideri un pranzo d'affari a generare entusiasmo e kick-off il vostro concorso con stile. Visualizzare i premi effettivi, quando possibile. Utilizzare un promozionale campagna di posta elettronica, preferibilmente a casa dei partecipanti. Mantenere l'edificio entusiasmo attraverso il monitoraggio e la pubblicazione di classifiche con una certa frequenza. Si tratta di un'ottima idea di riconoscere e incoraggiare la realizzazione con note personali scritte a mano durante la gara.

Continuamente motivare i venditori per tutto l'anno è una sfida significativa con cui i manager delle vendite molti lottano. L'offerta di incentivi in ​​una varietà di occasioni in grado di fornire la motivazione continua e guidare la vostra forza di vendita a nuovi livelli di successo Hotel  !;