*** È l'integrità una strategia di vendita?

stavo parlando ad un gruppo di persone di vendita professionale a Johannesburg, Sud Africa, sul tema della integrità nel mondo degli affari. A cena la sera tardi, il mio ospite, che era seduto tra il pubblico, timidamente condiviso con me che molte delle persone sedute vicino a lei ridacchiò all'idea. Evidentemente, per loro, le vendite era solo una serie di operazioni, e il lavoro di una persona di vendite è stato quello di strizzare più soldi su ogni transazione possibile, sotto qualsiasi mezzo erano necessarie.

La loro posizione era, credo, sia triste, così come poco saggio. Credo che ci sono certamente pratiche nel mondo degli affari in cui la moralità coincide perfettamente con affari saggio. L'integrità è una tale pratica. E 'sia un buon affare, così come i buoni costumi.

Credo che sia tale buon affare che le persone di vendita dovrebbero aderire ad una politica di non-eccezioni di mantenere l'integrità assoluta. Io non ho intenzione di fare il caso di assoluta onestà come una politica morale. Che è meglio lasciare alle nostre chiese da fare. Vi è, tuttavia, un caso potente da effettuare per onestà da un punto di vista pratico.

L'onestà è una potente strategia di vendita che è probabilmente più importante oggi più che mai.

E funziona così. Se si dispone di integrità, è risparmiare il vostro tempo cliente. Nel mondo frenetico di oggi, il tempo è più prezioso di soldi per un sacco di gente. Se i vostri clienti non possono credere che tu, allora devono utilizzare ore, giorni o settimane di tempo prezioso che conferma le rappresentazioni che avete fatto. Se, tuttavia, possono credere che, quindi non sentono il bisogno di verificare la veridicità di ogni fatto o di dichiarazione.

Ecco un esempio. Alcuni anni fa, abbiamo cercato di acquistare un condominio. L'appartamento era in una posizione resort, ed era stato utilizzato come unità di noleggio. Così è venuto completamente arredato, fino alle posate e utensili da cucina. Abbiamo pensato che fosse un buon rapporto, un investimento saggio, e offerto il proprietario esattamente il suo prezzo richiesto. Poco dopo, la parola è venuto dal l'agente immobiliare che il proprietario, nel ricevere la nostra offerta completa di prezzo, aveva aumentato il suo prezzo.

Il proprietario potrebbe essere stato guardando la sua azione come un negoziato stratagemma chiazza di petrolio. Abbiamo visto come una mancanza di integrità. Se non riuscivamo a credere a tanta prezzo dichiarato, allora non potevamo credere una qualsiasi delle dichiarazioni che aveva fatto. Saremmo ridotti a contare il numero di cucchiai e forchette invece di credere foglio dell'inventario previsto per noi. Non volevamo sprecare controllando ogni aspetto della transazione del tempo. Se non potessimo fidarci alcune delle rappresentazioni dal proprietario, quindi non abbiamo potuto fiducia qualsiasi. E, se non potessimo fidarci qualsiasi, non è valsa la pena per noi di correre il rischio di trattare con lui. Abbiamo camminato lontano dalla trattativa.

Abbiamo visto la mancanza del proprietario di integrità come facendoci investire una grande quantità di tempo per assicurarci che il rischio è valsa la pena.

In questo caso , siamo stati gli acquirenti che hanno visto la mancanza di integrità del venditore come causa di utilizzare più tempo per il progetto. Abbiamo scelto di non farlo.

Lo stesso vale per i vostri clienti. Più attendibile dal cliente voi, minore è il rischio il cliente si sente a trattare con voi, e il minor tempo necessario per investire nella comprensione del prodotto, servizio o programma che si sta offrendo. Dal punto di vista del cliente, è più facile e meno rischioso che fare con una persona di fiducia che con qualcuno che non ti fidi.

E questo può tradursi direttamente in dollari. Sono sempre disposto a pagare di più per qualcosa se posso acquistare con meno rischi. In altre parole, se posso comprare da società e le persone mi posso fidare. D'altra parte, io preferisco non comprare qualcosa a tutti se ho sentimenti sospetti circa il venditore.

Ecco un altro esempio. Qualche anno fa sono cresciuto geloso del prato del mio vicino. La sua è stata di gran lunga più verde, più spessi e più piena di quanto il mio prato. Era perché aveva un servizio di cura del prato fertilizzare il suo prato più volte ogni anno. Decisi di fare la stessa cosa. Così ho ottenuto il nome e il numero di telefono della società che ha usato, formai un'idea di ciò che il servizio mi sarebbe costato, e ha deciso di fare affari con la società.

Ho chiamato l'azienda, pronti ad acquistare il servizio . Quando ho chiesto sui tipi di servizio, la persona di vendite ha indicato che c'erano diverse opzioni disponibili. Ora, io sono una persona orientata visivamente, e mi piace prendere decisioni basate su ciò che ho letto, non su quello che ho sentito. Così, ho detto: "Ok, perché non esco e faccio la prima applicazione, e mi lascio un opuscolo in modo che possa rivedere le mie opzioni, e poi farò una decisione e". La persona di vendita convenuto
.

Abbiamo poi esaminato i dettagli della mia posizione, e la data approssimativa per la prima applicazione dei fertilizzanti. E 'stato un affare. La persona di vendite quindi ripetuto il nostro accordo, dicendo, "OK, saremo fuori per fare la prima applicazione e ce ne andremo una brochure, e quindi si può annullare in qualsiasi momento con preavviso di 30 giorni &";.

"Cosa &";? Ho detto

Ha ripetuto il suo commento.." Aspetta un minuto, &"; Ho detto. "Ho accettato a una sola applicazione non sto di impegnarsi in qualsiasi contratto in essere fino a quando ho check out tutte le opzioni e"..

" Ma non è come lo facciamo, &"; la persona di vendite balbettò

. "No, &"; dissi
". Ma, ma ... &";
più balbetta "NO &";. dissi di nuovo.". Lascia perdere. Annulla me &";.

Che cosa è successo? Qui ero, un buon prospetto come ci sia mai stato. Ero pronto ad acquistare, dopo aver deciso di usare questa azienda, anche chiamandoli per effettuare l'acquisto. Eppure qualcosa in quello che la persona di vendite ha detto che ha sollevato una bandiera rossa nella mia mente, e mi ha fatto dubitare dell'integrità della persona, e per deduzione, la società. Lui inizialmente aveva detto che sarei addebitato per una sola applicazione, e quindi implicava che stavo impegnarsi in un programma in corso.

Ho visto che ad essere ingannevole, o nella migliore delle ipotesi manipolativa. Se non posso fidarmi di loro su questo, su quello che posso fidarmi di loro? Ci sono un sacco di altre società la cura del prato, e il prossimo nelle pagine gialle si sono affari miei.

La vita è troppo breve, e le imprese è troppo occupato a trattare con le persone, non ci si può fidare. La domanda, allora, per voi come una persona di vendita è questo: I vostri clienti ti vedono come affidabile

Questa è una domanda difficile a cui rispondere?. Non si può solo chiedere loro, perché sai che e 'difficile sentire una risposta sincera. Ma si può ottenere un senso della loro percezione di voi, cercando per alcuni dei sintomi di fiducia o di una mancanza di esso.

Ad esempio, se si trova i tuoi clienti a volte l'acquisto da una fonte più caro, o l'acquisto un prodotto o servizio si considera di essere inferiore, può essere che il vostro cliente non si fida di te!

D'altra parte, se si trovano i clienti ad accettare la tua parola, e la scelta di trattare con voi, anche quando si sta offrendo un prodotto identico a un prezzo più elevato, quindi è probabile che fanno fidarmi di te. La tua reputazione di onestà e integrità è stata una strategia intelligente di business, con conseguente benefici misurabili a voi.

Purtroppo, una reputazione di affidabilità e l'onestà non è un risultato di un evento o di una singola transazione. Non si sviluppa su alcune frasi intelligenti si memorizzare e ripetere. Piuttosto, si sviluppa nel tempo, se effettuata secondo una serie di standard etici nella piccola e grandi cose. Non è una tecnica che si utilizza, ma piuttosto è la persona che si è scelto di diventare. Mentre vi sforzate di aderire allo standard di onestà e integrità assoluta in tutto ciò che fate, potrete sviluppare un tratto caratteriale che diventerà evidente a tutti intorno a te, compresi i vostri clienti. E questo è un buon affare, così come i buoni costumi

Per rivedere il mio set suggerito di linee guida etiche per gli addetti alle vendite, scaricare "Dieci Comandamenti per il Venditore Etico &";..

Quindi, impegnarsi per l'attuazione di un potente ed efficace strategia di vendita –. integrità

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