*** Il Sentiero Nascosto per il successo di vendita

Nei miei venti anni più di educare le persone di vendita, ho incontrato decine di migliaia di persone di vendita. La stragrande maggioranza di loro vuole fare meglio. Vogliono i benefici di maggiore successo: aumento del reddito, maggior rispetto dai loro coetanei e dirigenti, e una maggiore fiducia in se stessi

Tuttavia, la stragrande maggioranza di loro rimangono a un livello di meglio descritto come “ normale &".. ; Essi non fanno mai la transizione ad essere un vero maestro del loro mestiere. Nonostante il loro desiderio di eccellere, pochi lo fanno.

La ragione, per la stragrande maggioranza degli addetti alle vendite, è che prendono la strada sbagliata per il successo di vendite. Solo pochi scoprire il sentiero nascosto per il successo di vendite.

Permettetemi di illustrare. Ho avuto questo genere di conversazioni in quasi ogni sessione di allenamento che ho fatto: Una persona di vendita è preoccupato per un problema in uno dei suoi conti. Potrebbe essere che egli can &'; t spodestare la concorrenza, o che s 'a rischio di perdere il lavoro o che egli può &'; t ottenere un pubblico con le persone giuste, o che &'; s costantemente chiesto di ridurre il suo prezzo, ecc La lista è senza limiti. Ci sono tante variazioni sul tema come ci sono persone di vendita.

Ma, mentre le specifiche variano, quasi sempre ruotano attorno gli stessi temi.

C'è un problema in un conto. Qualcuno ha vinto &'; t fare quello che la persona di vendite vuole che facciano. La domanda, in una forma o nell'altra, è sempre, e" Come faccio a loro di fare ciò che voglio che facciano &"; L'attenzione è sempre sul conto, le altre persone, le cose al di fuori della persona di vendite che lui /lei vuole influenzare.

I don &'; t credo che abbia mai avuto una persona di vendite chiedimi in questi incontri, e" Come posso cambiare me stesso in un modo tale da avere un impatto tale situazione &"; E qui sta il problema

Come persone di vendita, si concentrano quasi esclusivamente su quelle cose che esistono al di fuori di noi stessi – le prospettive, i clienti, la politica, i prodotti, il prezzo, ecc si concentrano solo sugli esterni. E finché lo facciamo, saremo sempre ostacolati nel nostro desiderio di diventare interpreti eccezionali.

Non riusciremo mai a raggiungere il nostro potenziale fino a quando cominciamo a concentrarci dentro – a cambiare e migliorare noi stessi. Il sentiero nascosto per il successo di vendita è il “ percorso meno viaggiato, &"; il percorso che attraversa la geografia irregolare di auto-crescita e di auto-miglioramento – il percorso verso l'interno.

Quando ci concentriamo su auto-sviluppo e di auto-miglioramento, quei cambiamenti che facciamo in noi stessi trasudano naturalmente fuori di noi e hanno un impatto le persone e il mondo che ci circonda. Per migliorare i risultati, migliorare se stessi.

Ecco &'; s un esempio. Una persona di vendita ha recentemente condiviso questo scenario. Egli ha cercato di penetrare in un conto in cui ha avuto un po 'di lavoro, ma era un giocatore minorenne. Uno o due altri concorrenti hanno dominato l'account. Aveva difficoltà a ottenere anche l'occasione per presentare le sue soluzioni. Vide il suo problema come esterno – La politica, i processi e le personalità in questo account.

Ho parlato con lui circa la sua capacità di coltivare relazioni aziendali professionali, per scoprire le preoccupazioni nascoste e gli ostacoli mediante interrogatorio efficaci, di entrare in empatia con i decisori chiave. In altre parole, la mia conversazione era sulle sue competenze (interne) al posto del conto &'; s Specifics (esterni). Se fosse riuscito a migliorare se stesso al punto in cui era più competente a questi fondamenti di vendita, che sarebbe più efficace in quel conto, ei problemi che ha espresso sarebbe diminuire gradualmente.

Ha visto il problema al di fuori esistente stesso (esterna). Ho visto la soluzione viene come conseguenza di migliorare se stesso (interno).

Mentre rifletto sulle migliaia di questi tipi di conversazioni che ho avuto con la gente di vendite e leader di vendita, ho concluso che le conversazioni seguono quasi sempre quel modello. Essi presentano un problema esterno, e rispondono con una soluzione interna.

La domanda ovvia schiocca alla superficie. Kahle, sei tu? Sono così molto al di fuori del mainstream della realtà che sto fuorviante la gente I &'; m dovuto essere aiutare

Onestamente, I don &';? La t pensa così. Il concetto di raggiungere il vostro pieno potenziale, di rendere la vostra più grande segno in questo mondo, concentrandosi all'interno anziché all'esterno è una posizione che tutti del mondo &'; s pensatori più grandi, da migliaia Re Salomone di anni fa, al Mahatma Gandhi nel più moderno i tempi, hanno sposato. Tale nozione è al centro del mondo &'; s più grandi religioni, una parte fondamentale della visione del mondo di Gesù Cristo e del Buddha.

I &'; ll spesso condividere questa citazione da James Allen nei miei seminari:

“ Gli uomini sono spesso interessati a migliorare la loro circostanza, ma non sono disposti a migliorare se stessi, essi pertanto restano vincolati &". ;

Chiaramente, in modo inequivocabile, il percorso di successo e la realizzazione è una, non è uno esterno interno. Ciò che è vero per la nostra vita vale anche per le nostre professioni, ed è vero per i nostri posti di lavoro come addetti alle vendite
.

Eppure così poche vendite persone a capire che. I &'; ve spesso condiviso questa osservazione: in ogni gruppo selezionato a caso di una ventina di addetti alle vendite, solo uno ha speso 25 $ di tasca propria per conto suo miglioramento negli ultimi 12 mesi. Non casualmente, lo stesso rapporto è utilizzato per definire la superstar della professione. Cinque per cento (uno dei venti) della forza di vendita producono circa il 50% delle vendite.

In un mondo di colleghi e concorrenti esternamente focalizzate, è quello di venti vendite persona che sceglie il sentiero nascosto per eccellenza. Queste sono le persone che capiscono questo principio, e che costantemente e volontariamente agiscono su di esso. Sono quelli che comprano i libri, andare a seminari, ascoltare l'audio, e guardare i video – il tutto in una ricerca incessante per migliorare se stessi, capire che l'unica strada duratura eccellenza è il sentiero nascosto di internamente concentrata miglioramento di sé. E queste sono le persone che inevitabilmente salire verso l'alto della professione.

Lo stesso si può dire delle organizzazioni. Pochissime organizzazioni di vendita a capire che. Si aspettano che la loro gente di vendita per imparare sul posto di lavoro, e guardare ad investire nel loro sviluppo e miglioramento come un costo discrezionale, piuttosto che un'iniziativa strategica fondamentale.

Studiare le aziende leader in qualsiasi settore e &'; troverete che chi conduce l'industria sono sempre quelli che più costantemente investono nello sviluppo delle capacità e competenze dei loro popoli.

Lasciate il resto del mondo in carica l'intento mondo su scatenando la loro volontà sulle persone e circostanze, ignari al percorso reale per il successo. Gli esperti professionisti – entrambe le aziende così come gli individui – concentrarsi su come cambiare se stessi. E &'; s il sentiero nascosto per il successo di vendite.

Per connettersi con Dave Kahle, abbonarsi al suo settimanale Ezine, Pensando vendite ,, e collegare su LinkedIn. La visita del Vendite Resource Center &commercio ;, dove Dave ha riunito 450 unità di apprendimento, consegnate 24/7 su internet per una tariffa mensile. E &'; s l'ultima risorsa per coloro intenti a migliorare se stessi e le loro organizzazioni Hotel  .;