Creare Urgenza

Nonostante i nostri migliori sforzi, alcune delle offerte che lavoriamo su volere in qualche pinta nel box processo di vendita. Come si può districarsi se stessi dalla terra di nessuno decisionale per i casi in cui - nonostante i vostri sforzi -. Le vostre offerte macina tuttavia una battuta d'arresto

Ci sono tre punti del processo di vendita in cui un accordo è probabile a rallentare: dopo aver effettuato la presentazione formale, dopo aver presentato la vostra proposta, e quando il contratto è andato a legale. Perché l'ultimo di questi è meno una questione di "vendere" il vostro decisore e più una questione di ottenere gli avvocati del prospetto di andare avanti con lui, stiamo andando a concentrarsi qui sui primi due casi, dato che sono la quelli che richiedono di usare le nostre competenze per chiudere nostro compratore.

Cominciamo con quali strategie possiamo impiegare per cercare di impedire un affare da rallentare a passo d'uomo.

1. Stabilire date per il prossimo passi - la vostra e la loro. Si dovrebbe, naturalmente, essere facendo questo in ogni punto in un impegno di vendita, ma diventa ancora più critica dopo aver raggiunto la fase di valutazione di presentazione /proposta. Come mai? Perché è a questo punto che i cambiamenti dinamici per la prospettiva. Fino ad ora, siete stati entrambi in modalità "scoperta" - stai imparando sul business del potenziale cliente, e sta imparando su di voi, la vostra azienda, e la vostra soluzione. E 'un luogo non minaccioso di sicurezza. Con la vostra presentazione e proposta, si passa nella modalità di "vendere". La prospettiva è consapevole di questo, e di tutte le preoccupazioni, preoccupazioni, o timori che ha tenuto per se stesso inizierà manifestarsi - spesso come assenza di reazione. Ecco perché è particolarmente importante in questa fase per accettare di parlare o rispondere da uno specifico, concordato-upon data. In caso contrario, dà la prospettiva un out.

2. Insistere sulla fornitura e presentare la sua proposta in prima persona, e con il decisore presente. Una proposta è uno strumento di vendita, ma come uno strumento è possibile utilizzare intorno alla casa per sistemare qualcosa, non sarà ottenere il lavoro fatto a meno che il suo proprietario è lì per fargli fare così. Con la sua proposta, lei propone i termini del rapporto commerciale. La tua prospettiva sarà quasi certamente non sono d'accordo con o accettare tutto quello che hai proposto; sarebbe non lo preferiresti avere "oggetto" con te, in modo da aiutare a risolvere le sue preoccupazioni a lui, piuttosto che mentre sta leggendo da solo, dove non si può?

Cerchiamo ora di capire alcune tattiche che possiamo utilizzare in combinazione con queste strategie. Ognuno di questi, con l'eccezione dell'ultima, presuppone siete stati in grado di avere una comunicazione reciproca in un modo o nell'altro con la vostra prospettiva - che può sembrare circolare, dal momento che, dopo tutto, il vostro affare potrebbe aver rallentato proprio perché si può 't ottenere una chiamata indietro

1. Scoprire la vera ragione per la indecisione /ritardo

Sono tutti in una sola volta o in un altro stato sul lato acquisto di una transazione -. come consumatori . Ripensa a quello che ti sei sentito quando si trovavano di fronte a prendere una decisione su un acquisto importante - una macchina, una casa, un mobile, un investimento. Come ci si sente? Pur sapendo l'acquisto stavi per dare un senso fatto, probabilmente non erano abbastanza pronta ad impegnarsi. È necessario - voleva, infatti - per condividere le vostre preoccupazioni con il venditore e li hanno risolti. Ebbene, ciò che è buono per l'oca è buono per il papero. Quando la tua prospettiva esita, scoprire ciò che lo trattiene e aiutarlo a risolvere il problema. E 'una vittoria per entrambi.

2. ribadire le conseguenze del non fare nulla o di ritardare

Rivisitare le finalità e gli obiettivi che rivelati nelle vostre discussioni precedenti, e perché ti hanno detto l'acquisto doveva essere fatta ora - e perché non vedeva l'ora (le prospettive spesso perdere di vista queste cose di fronte alla decisione scoraggiante di prendere un impegno). Fategli pensare a quello che gli costerà: occasione persa, tempo perso, ha perso terreno per i concorrenti, condizioni speciali, sconti, ecc Comunicare sottilmente che il mondo non sta fermo solo perché lo fanno. Ricordagli di quello che ha detto che voleva, perché era importante che lui ce l'ha, e quello che non otterrà se continua a ritardare. Inoltre, dato che a nessuno piace la sensazione di essere in uno stato indeciso, si potrebbe provare qualcosa di simile, "Non sarebbe sentirsi meglio prendere una decisione, in un modo o l'altro, piuttosto che questo continui a appendere sopra la vostra testa? Lavoriamo attraverso questo
insieme "

3. Scopri dove ti trovi, e perché

Se la prospettiva è riluttante ad aprire, beh, si può avere un problema più profondo: non si può avere sviluppato un rapporto "consigliere di fiducia". Certo, questo non è sempre possibile, soprattutto con prospettive che apprezzano essere neutrale tra i fornitori di oltre lo sviluppo di un rapporto di consulenza con un fornitore di fiducia. In questo caso, affrontare la situazione prima di fare una domanda di tipo chiuso, come ad esempio, "Siamo più vicini a lavorare insieme, o non funziona insieme?" Se la risposta è, "più vicino di non lavorare insieme", avrete bisogno di sondare per il motivo. Se la risposta è, "più vicino a lavorare insieme", ti consigliamo di scoprire che cosa ci vorrà per arrivare a "lavorare insieme".

4. Invia un "consegna" lettera

Quando tutto il resto fallisce, e sembra come se la tua prospettiva ha semplicemente dato alla clandestinità, provare a inviare quello che io chiamo una "resa" lettera. Si dice, a chiare lettere, che "mi arrendo, poiché sembra che non sei più interessati a noi coinvolgente." Nella lettera, esprimete il vostro disappunto che dopo che entrambe le parti avevano investito tanto tempo e fatica, né potrà raccogliere i frutti di un rapporto di lavoro. Quindi chiedete feedback su cui loro non siete riusciti a trasmettere il valore che si potrebbe fornire (per richiedere un campione di una lettera che uso con prospettive, e-mail me a [email protected]). Se siete fortunati, la prospettiva si sentirà abbastanza colpevole di rispondere (probabilmente via e-mail), e si apprenderà perché. Con questa conoscenza, si può quindi provare un ultimo disperato tentativo per salvare l'affare.

Azione Articolo:

rivedere la vostra lista di offerte in fase di stallo e di determinare quale di queste tattiche sarebbe opportuno cercare. Per occasioni in cui si sta per fare la vostra presentazione, assicuratevi di concordare, alla fine della presentazione sul prossimi passi con date precise. Per le offerte per il quale è già stato presentato e stanno preparando una proposta, insistere sulla fornitura di persona. Se si ottiene spingere indietro, spiegare il valore alla prospettiva di discuterne insieme - che sarete in grado di chiarire immediatamente tutto ciò che richiede un chiarimento. Impiegare queste strategie e tattiche, e vedrete i vostri cicli di vendita si accorciano, e le vostre cifre di vendita salgono

buon vendendo Hotel  .!;