La proposta di pre-proposta

Non importa quale sistema di vendita si è abbonati e seguire, ognuno di loro ha un palco o passaggio in cui si propongono i vostri prodotti e servizi per la prospettiva. Spesso, nella nostra ansia di essere reattivo, e perché crediamo presentando una proposta in realtà stiamo accelerando il processo lungo, i nostri pensieri eseguire in un posto dove crediamo di essere in grado di chiudere finale, non solo di prova vicino.

All'inizio della mia carriera di vendita una strada direttore vendite di smart mi ha insegnato una lezione sulla presentazione delle proposte e voglio condividere con voi ora
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Un giorno, dopo aver visitato una delle mie prospettive e il ritorno alla l'ufficio, sono scoppiata in locale di vendita senza fiato e di buon umore. Il direttore delle vendite potuto vedere l'entusiasmo e ha chiesto che cosa era in su. Gli ho detto che una delle prospettive che erano state nella mia lista prospettiva per nove mesi mi avevano chiesto di presentare una proposta. Naturalmente tutto questo periodo ci sono stati continui interrogativi su ciò che il prossimo passo potrebbe essere, i tempi e quando sarebbe il conto in realtà ordine da noi.

Proprio come si farebbe, mi sentivo una discreta quantità di sollievo che il conto aveva finalmente trasferito in una fase in cui sono stati considerati una seria prospettiva. Inoltre, si può immaginare l'angoscia provato portando un nome sulla lista di potenziali clienti che sembrava il direttore delle vendite come un pio desiderio! Almeno adesso la mia posizione con la prospettiva appariva solidificata e non vi era la prova della situazione account è stato “ Read &"; accuratamente.

Mentre il direttore delle vendite ha ascoltato attentamente la mia spiegazione di ciò che è accaduto durante la chiamata che ha motivato la richiesta di proposta, le sue espressioni facciali indicavano lui non era convinto, come ho che questo era il momento di presentare una proposta. Il suo scetticismo e la mancanza di entusiasmo mi stava uccidendo, dopo tutto ero io che aveva una conoscenza di prima mano del conto e la situazione delle vendite. Certo ostinato e irremovibile, volevo essere reattivi e lui non mi stava incoraggiando a presentare una proposta. Che &';. S quando mi ha illuminato sul concetto di una proposta proposta preliminare, l'idea che dobbiamo intraprendere azioni appropriate a seconda della situazione, pur essendo sensibile alla prospettiva

Si vede, la sua esperienza ha suggerito che ogni prospettiva seduto su una lista a patto che questo fatto, meritava una serie modificata di pensare di presentazione delle proposte. Non era ansioso di vedere una grande quantità di energia spesa creare una proposta elaborata quando qualcosa meno sofisticato sarebbe fare il lavoro altrettanto bene. La sua visione della situazione era radicalmente diversa dalla mia su come elaborare la proposta dovrebbe essere. Nella sua mente, la mia mancanza di esperienza di vendita e di buon senso strada preclusa la mia capacità di tirarsi indietro dalla situazione abbastanza a lungo per vedere l'intera foresta. Ero concentrato solo su un albero – l'albero chiamato creazione proposta.

Come sales manager, poteva vedere la situazione da un punto di vista diverso. La sua tesi era, prima di passare a qualsiasi forma di una proposta, dobbiamo porre alcune domande sulla situazione prima. Ad esempio, hanno tutti gli influenzatori delle decisioni e accessori stati fatti pienamente consapevole della interesse per il prodotto o servizio. Se non è sicuro, dobbiamo chiederci queste domande prima di premere avanti.

Qual è lo scopo della proposta? E 'per motivi di bilancio? E 'la prima, ultima e unica proposta chiedono di voi, o per quella materia da uno qualsiasi dei vostri concorrenti. Se non si è sicuri, o se nel corso di un lungo processo di vendita gli influenzatori e decision maker sono cambiati, è meglio sapere prima di presentare la vostra proposta.

È abbastanza informazioni sono state raccolte sul conto attraverso un analisi o un sondaggio delle condizioni attuali che stabiliscono che esiste un bisogno reale. In caso contrario, o se un bisogno percepito può essere sviluppato, potrebbe essere meglio per il backup di un passo o due e ottenere dati concreti in modo da poter formulare raccomandazioni informate nella vostra proposta.

Cosa accuratezza e la completezza è richiesto nella proposta in questo momento? Chiedetevi se è sufficiente una semplice due pagine proposta lettera scritta a mano o preventivo. Sei abbastanza fiducioso che dovrebbe una proposta completa a tutti gli effetti essere creato sarete in ricezione di un ordine di lì a poco.

Chi esaminerà la proposta? Se questo è per un recommender in contrasto con il decisore finale, sicuramente una versione snellita potrebbe fare il trucco.

Tornando alla storia, il mio direttore commerciale assertiva ha sottolineato che sulla base delle informazioni fornite, che il tempi per una proposta completa non era giustificato. A suo giudizio una proposta lettera era la cosa giusta da fare. Questa non aveva senso per me; piuttosto ho insistito che una proposta multi-tabbed stata la mossa giusta.

Ha ceduto. Ho creato una proposta elaborata. Il mio orgoglio di creazione e genio editoriale sono state diffuse in tutto lo!

Poi è venuto a presentare la proposta di persona il giorno. Tra l'altro, si dovrebbe fare di persona ogni volta che geograficamente possibile, come ti dà un'ulteriore opportunità di qualificarsi, chiedere informazioni e ricevere il senso istintivo per l'opportunità di vendita.

La proposta è stata presentata. Indovinate un po 'la risposta è stata che andiamo avanti e di iniziare inserendo l'ordine? Not! Sembra dopo venti anni di possedere una propria attività e ascolto alla moglie implorare una pelliccia decise che era più saggio comprare il cappotto e prendere quella lunga vacanza erano stati parlando.

Questa notizia a una persona di vendita è peggio che perdere ad un concorrente. Questa era una non decisione; praticamente un non-evento. Dopo di che non ho mai guardato le mie prospettive di nuovo allo stesso modo. Certo, I &'; piacerebbe credere tutti loro stanno essendo schietto quando gli viene chiesto di vendita tipici domande di qualificazione. La realtà è, a meno che non siano veramente l'unica decisione e influencer decisore, probabilmente non sanno che cosa ci vorrà per spostare la vostra offerta attraverso la loro società &'; s albero decisionale. Si può anche non sapere che cosa l'albero decisionale sembra né come salire.

Questa è una buona regola, prima di presentare una proposta di qualsiasi tipo. Sempre determinare fino a che punto nel vostro processo di vendita si è, e il livello di buy-in e l'impegno per la prospettiva ha dimostrato al tuo prodotto o servizio. Se si è nella fase introduttiva e la vostra prospettiva chiede per alcuni prezzi, si può tranquillamente supporre che hanno bisogno di prezzi palla-parco, se non altro per fare un po 'di bilancio preliminare. Sicuramente, una proposta in piena regola non sembra essere in ordine – almeno non ancora. Se siete più avanzato nel vostro processo di vendita probabilmente la prospettiva ha bisogno di una valutazione più accurata dei costi, termini, condizioni e problemi forse anche contrattuali.

Se avete avanzato la prospettiva bene il vostro processo di vendita, completato e ha ricevuto accordo tutta la strada con le prospettive personale richiesto, allora potrebbe avere senso per fornire una proposta elaborata.

Ricordate sempre però che in qualsiasi punto del documento processo di presentazione delle proposte per iscritto ciò che i precedenti colloqui di vendita inclusi. E 'un po' rischioso per introdurre nuovi concetti, pensare o dati che non è stato coperto in precedenza. Per farlo corre il rischio di avere la prospettiva venire con tutta una serie di nuove domande, e, eventualmente, le obiezioni poiché la vostra proposta incluse informazioni che era nuovo. You &'; ll deve coprire significato e il contenuto attraverso la comunicazione solido comunque. Così doesn &'; la t più senso per coprire e chiarire materia prima che questi diventino impegnata in un documento scritto. Per inciso, io preferisco le proposte brevi che presentano poche informazioni di marketing e vendite nel corpo. Piuttosto, questi possono essere collocati in una sezione addendum, o all'inizio di una proposta elaborata in una sezione Sintesi. Il punto è luogo in cui ci si trova nella sequenza di chiusura e misurare la vostra proposta per l'adeguatezza della situazione.

Ricordate, una richiesta di proposta può essere l'occasione per fare una proposta proposta preliminare in cui si va oltre il contenuto, i risultati delle tue figure di rilievo, di giustificazione e di investimento, termini, condizioni e le questioni contrattuali. Vi fornisce la possibilità di convalidare i dati precedentemente raccolti, nonché convalidare voi e la prospettiva non hanno lasciato nulla che potrebbe essere cruciale nella proposta finale. Certo che è la possibilità di rimpolpare tutto è in pista con la vostra strategia e il modo in cui avete letto il conto prima di impegnarsi in un documento elaborato.

Nel caso in cui vi state chiedendo circa la prospettiva che ha comprato la pelliccia per la moglie, così si sentiva male perché poteva vedere il livello di sforzo che è stato messo nella proposta e sapeva che avrebbe dovuto darmi male notizie. Una semplice stima approssimativa dei costi o addirittura una lettera di prezzi sarebbe stata sufficiente in questo scenario di vendite. Se avessi capito il concetto di pre-proposta prima dell'inizio della campagna di vendita, mi avrebbe risparmiato una quantità enorme di tempo personale e di energia. Inoltre avrebbe salvato l'imbarazzo quando il mio direttore delle vendite ha chiesto quando avremmo ricevuto l'accordo firmato Hotel  .;