Utilizzando resistenza di vendita per vendere

Due chiavi per l'utilizzo di oscillazione nella vendita

Ora &'; re parlare con un potenziale cliente e alla ricerca per l'opportunità di chiusura. È stato utilizzato lo stesso approccio molte volte e volte &'; s un automatico “ sì &"; e altre volte &'; s una stalla. Potreste aver chiesto al “ &" no; fine dell'oscillazione piuttosto che il “ sì &" ;.

· A meno che adeguata resistenza negativa è allocato nel circuito di oscillazione, oscillazione tempo di avvio può essere aumentare, o NO OSCILLAZIONE può verificarsi.

Ci si potrebbe chiedere che cosa un commento elettrico tecnologia sta facendo in un articolo sulle vendite. La risposta è che le leggi della comunicazione e le leggi elettrici sono spesso tempo molto simili.

Se un circuito elettrico non oscillare non avremmo il mondo convenienza elettrico che abbiamo oggi. Se le persone non hanno avuto oscillazioni ci sarebbe movimento in avanti molto meno nel nostro business e la vita.

Allora, qual è questa oscillazione comunque? Si consideri una decisione importante che si &'; ve fatto di recente. Era tutto chiaro taglio e definita con una risposta ovvia? Molto probabilmente si è andato di nuovo un indietro considerando i buoni punti per andare avanti e poi i punti negativi e “ E se &'; s &";, la resistenza, contro la decisione. Avanti e indietro sei andato cercando di decidere se deve o no. Si tratta di oscillazione e ogni acquirente lo attraversa. Se didn &'; t, avrebbero semplice dire sempre sì

Ci sono due punti chiave che si deve capire per lavorare con oscillazioni a vostro vantaggio!.

1. Per capire che esiste oscillazione e di essere a conoscenza di esso. Comprendere e guardare per il cambiamento nelle persone e' s il linguaggio del corpo, parole usate, domande e le risposte dato. Se si sta prestando attenzione si può notare l'oscillazione da pro di con e viceversa. Quando pensi che è un buon momento per rafforzare le vostre idee e chiedere l'impegno?

2. Il secondo punto è la comprensione e l'utilizzo di “ anticipato rimpianto &" ;. Che cosa? Uno dei motivi principali per oscillazione nel processo decisionale è l'anticipazione di rammarico per una scelta sbagliata. Ricordate, la paura della perdita è di gran lunga più potente della previsione di guadagno. Nelle vostre proprie decisioni, è la paura della perdita che ti spinge di più e rende difficile decidere? Se wasn &'; t ci diresti “ sì &"; molto di più e molto più veloce?

Quindi, come si fa a diminuirne la resistenza con oscillazione e rimpianto anticipato?

Nelle mie vendite parlo con un gran numero di persone con esperienza di vendite di partecipare in formazione alla vendita. Quello che provo una grande quantità di resistenza fino davanti. “ I &'; ve vendendo con successo da 15 anni, che cosa hai intenzione di mostrarmi &"; “ I &'; m fare un reddito 6 figura, perché dovrei sprecare il mio tempo &";

Così tiro fuori la mia roba e convincerli che ciò che abbiamo è il più grande mai! NESSUN MODO! Se l'ho fatto non ci sarebbe la vendita.

Pensate di oscillazione come pendelum su un orologio che oscilla avanti e indietro. Finché si sta muovendo tornerà a “ sì &"; lato. Un pendolo statica non ha alcuna proposta, ed è indifferente al movimento e quindi né “ sì &"; o “ no &" ;. Quindi preferisco un po 'di vista emotivo, sia a favore o contro, perché so che c'è una possibilità per il movimento!

Il mio obiettivo è di farli mettere in discussione la loro fede resistivo e li interrogano internamente. Questo li oscillerà per la “ sì &"; lato ed eliminare tale resistenza. A quel punto io posso fornire la prova per rafforzare la nuova convinzione o chiedere commintment se lo sento &'; s tempo.

Io uso anche “ &" rimpianto anticipato; facendoli parlare della resistenza e perché esiste. Poi, con una comprensione del loro punto di vista, posso scoprire la paura della perdita /sconosciuti che hanno. Una volta che una paura è fuori all'aperto si perde &'; s denti e quindi la resistenza scende.

Il passo successivo è quello di chiedere come si può superare questa paura e come farà cose diverse per loro. Ora il rammarico previsto è sul tavolo e si sgonfia. Essi ora vedere come devono fare un cambiamento per continuare a superare questa paura e vedere la nostra offerta come strumento per farlo.

“ Sì, posso vedere come questo può funzionare per le vendite di formazione di vendita, ma la mia copiatrici /stampa /auto /vendita di pubblicità è diverso &"; Così mi chiederò, qual è il tuo rimpianto anticipato di provare questo?

La realtà è che nessuno ce lo insegna. Sei stato esposto a questo è la scuola, la vostra società di formazione o da altre fonti? E 'solo di recente che io sia venuto davvero a capire questo, anche se mi è stato accidentalmente applicata.

Il fatto è che eveyone passa attraverso osillation e rimpianto anticpated con ogni decisione, consapevolmente o meno. La vera domanda è: sei una vittima di esso, o stai usando per spostare in avanti le cose?

E 'sempre stato interessante per me nella nostra formazione di vendita abbiamo venditori che non hanno chiesto di competiors attuali, recenti decisioni e sono terrorizzati di una vista oposing. Eppure questi sono come a trovare il rimpianto anticipato e può lavorare con a vostro vantaggio!

Spero annotato che nessuna conoscenza o informazioni sui prodotti sono stati effettivamente utilizzati nell'esempio di cui sopra. Questo è dove il metodo socratico Quesitioning entra in gioco. Anche questo sta lavorando con credenze, i valori e le motivazioni. Rivedere questi articoli Superare Resistenza e convinzioni e credenze, Perché mi faccio quello che faccio per ottenere un quadro più chiaro in credenze.

In sintesi, la prossima volta che si incontrano resitance alle vostre idee, cercare gli indicatori di oscillazione e ottenere oscillazioni in moto esplorando il loro rammarico previsto. Attraverso interrogatorio efficace condurli a una credenza o visione diversa. Si può essere sorpresi quanto sia efficace e facile questo è davvero.

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Rif: Dr. Kevin Hogan oscillazione:. I segreti di

Harlan Goerger