Il dare e avere di business: 3 lezioni sulla reciprocità dei Referenti

Vuole crescere il vostro business in un'economia difficile? Usa il potere della reciprocità quando chiedere rinvii da clienti esistenti per crescere le vendite.

La reciprocità è definito come un “ scambio reciproco &"; - Il dare e avere della vita. In un'economia lenta può essere la vostra ancora di salvezza. Spesso, i rinvii possono essere unilaterale che riduce al minimo i benefici per tutti i soggetti coinvolti. Invece, quando ci concentriamo su ciò che diamo come otteniamo, noi siamo più successo.

Qui ci sono tre lezioni che ho &'; ho imparato sul dare, prendere e dare di rinvii:

Lezione 1. Date un grande valore e le vostre migliori fonti di riferimento sarà clienti fedeli.

Chi sono i vostri clienti fedeli? Si tratta di clienti che canteranno le tue lodi data l'opportunità. Sanno che fornire un grande valore per loro e di fiducia. Si attaccano da voi nei momenti difficili, perché sanno che farai la cosa giusta per loro.

Per rendere la maggior parte di queste relazioni, dare ai vostri clienti fedeli l'opportunità di condividere i rinvii. Questo sembra /sembra molto diverso a seconda di chi si sta chiedendo.

Ad esempio: ho fatto grande lavoro per un cliente fedele e lei apprezzavo i nostri risultati e il rapporto. Ma questo non è mai portato a rinvii. Nel considerare questa persona &'; s esigenze, mi sono reso conto che lei potrebbe essere preoccupato del fatto che, dandomi un rinvio sarei meno a sua disposizione.

Per contribuire ad alleviare questa preoccupazione, mi sono avvicinato in modo diverso. In primo luogo, le assicurai quanto sia importante il nostro rapporto era per me. In secondo luogo, ho identificato che avevo posizionato la mia azienda per più crescita attraverso consulenti supplementari ed era alla ricerca di garantire lavoro per i consulenti. E, infine, ho chiesto chi potrebbe sapere chi avrebbe beneficiare del lavoro che facciamo per rafforzare la fedeltà dei clienti.

Aveva due nomi per me in una settimana

Lezione 2. Aiuto li aiuterà a
Questo è il &';! prendere &'; parte del processo di riferimento. Rispondere a queste due domande contribuirà a rendere i rinvii prendendo facile:
1. Che tipo di persona /società fa un buon riferimento per voi? Aiuta il tuo contatto identificare le opportunità che sarà un buon affare per voi. Quali aziende sono la migliore posizionata per servire con il vostro prodotto /servizio?
2. Qual è il valore che fornite? Spiegare il valore in una frase o meno in modo che il referrer può articolare per voi.

Quando l'economia ha rallentato dopo il 9/11, ho contattato i nostri clienti fedeli di rivedere gli aggiornamenti e parlare di come possiamo servirli in futuro. Poi ho chiesto, e" Mentre guardiamo al futuro del nostro business, siamo posizionati per aiutare più persone come te. Chi altro è in una posizione come la vostra, che potrebbero beneficiare di un aumento delle vendite 5-25% l'anno prossimo &";

Avviso io didn &'; t dare loro la, “ chi mi potete presentarvi &"; Oppure, “ I &'; piacerebbe i nomi di tutti nella tua rubrica e" Ho specificato il valore si potrebbe fornire per rendere più facile per loro di fare riferimento specifiche persone /aziende.

Oltre l'80% di questi clienti fedeli condizione che almeno un rinvio, dandomi l'opportunità di costruire clienti più fedeli.

Lezione 3: Follow-up e ricambiare
chiusura del ciclo è estremamente importante nel dare, prendere e dare di rinvii!.

Quando qualcuno ti offre un rinvio, tenerli aggiornati sullo stato. Un breve messaggio dicendo loro di aver avviato contatto o si dispone di una riunione pianificata è sempre una gradita sorpresa e si chiude quel ciclo. Un vantaggio collaterale è che essi potrebbero aiutare ancora di più. Ad esempio, non potevo &'; t entrare in contatto con un rinvio per mesi. Quando ho seguito con la persona che mi ha dato il rinvio, ha detto, e" Aspetta, io e'. Ll conferenza noi tutti insieme e ottenere questo fatto &"; Wow, in un minuto &'; s tempo ero su una chiamata e" meeting &"; con il rinvio e la programmazione di un appuntamento!

&'; s anche molto importante per ricambiare la generosità e restituire il valore. Il valore può essere un rinvio, una nota, informazioni o un feltro cuore GRAZIE.

I rapporti sono sempre stati la base di business di successo a lungo termine. Il valore nelle relazioni è ancora più elevata durante un'economia lenta. Concentrandosi sul dare, prendere e dare di rinvii mostrerà come apprezzi le relazioni più fedeli e dare opportunità di costruire nuovi Hotel  .;