Si fa a impostare le giuste aspettative

Ogni volta che un potenziale cliente è in contatto con voi o la vostra azienda, l'aspettativa è stato impostato su come il rapporto commerciale è andare a lavorare. Se un sito web promette supporto tecnico 24/7, crea un'aspettativa. Oppure, se mi prometti installazione entro 24 ore, il cliente ora aspetta. Come mai? Perché li detto di!

&'; s stato detto molte volte che le prospettive devono sentire si può fidare, prima di acquistare da voi. Ma ciò che fa “ si &" fiducia; significa veramente? E &'; s semplice, in realtà. Prospettive bisogno di sapere di poter contare su di voi e la vostra azienda a fare esattamente quello che dicono loro si farà. E &'; s niente di più. Quando ritengono potrete soddisfare i vostri impegni, avete creato la fiducia necessaria per loro di acquistare. Se promessa sovra- e sotto-consegnare tuttavia, si rischia di perdere l'occasione per sempre.

Allora perché la gente di vendita hanno un difficile costruire la fiducia volta? Poiché le prospettive sono stati delusi prima. Essi sono stati delusi da rappresentanti di vendita che hanno fatto impegni couldn &'; t mantenere, e ora sono diffidenti di tutti i rappresentanti di vendita. Hanno appena don &'; t credere che tu sia degno di fiducia, in modo che stanno per avere per dimostrarlo! Puoi &'; t cambiare il passato esperienze della vostra prospettiva, ma si può iniziare nelle prime fasi del processo di vendita per mostrare la prospettiva come si fanno affari.

Ogni volta che si riceve un complimento da un cliente, chiedere se è possibile citare. Fate una lista di tutte queste citazioni testimoniali e includere uno o due ogni volta che si corrispondete con una prospettiva. Quando si invia un e-mail di prospezione, includere una citazione da un cliente felice. Includere tutta una serie di testimonianze di ogni proposta.

Richiesta di lettere di referenze da tutti i vostri clienti. Avere copie con voi in ogni momento nel suo libro passo. SCEGLI loro e li appendono sulle vostre pareti dell'ufficio dove i visitatori li possono visualizzare. Dare prospettive riferimenti prima che chiedono per loro è estremamente efficace nella costruzione di fiducia

Soprattutto, mai un impegno puoi &';. T mantenere. Se non si è disposti a fare le chiamate di servizio, don &'; t dire ai clienti di effettuare una chiamata ogni volta che c'è un problema. Saranno solo frustrato quando vengono ritardati nella tua casella vocale. Fornire loro un “ Chi contattare Quando &"; elencare invece. Tu sei il quarterback della squadra, non è tutta la squadra.

Fai quello che hai detto che stavi per fare, quando hai detto che stavi per farlo, e si costruisce la fiducia. Exceed un cliente &'; s aspettative, e voi stessi avete impostato come un consulente aziendale di fiducia. Rompere una promessa, tuttavia, e avete fatto più danni che se non hai mai fatto la promessa, in primo luogo. Ricordate, in caso di dubbio, sotto-promessa e over-consegna!

puntare più in alto!

Susan A. Enns,

Connessioni B2B di vendita

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