Che cosa i vostri clienti hanno bisogno

"Ogni persona che ha mai iniziato un business, immagino, pensava di avere una buona idea 'la persona intelligente, e la persona rara, che cerca di scoprire la cosa più importante?.: fare la gente pensa che sia una buona idea? "

Queste parole di saggezza provengono da Bernard Kamoroff, autore di "piccola Time Operator: Come avviare una tua piccola impresa, mantenere i vostri libri, pagare le tasse e stare lontano dai guai" Sia che si guardi le tue idee su ciò che il vostro business fornisce, o di come per la tua attività, Kamoroff è giusto.

Cercando di ottenere i clienti quando non sei veramente sicuro di quello di cui hanno bisogno o vuole si fa una risposta alla ricerca di una domanda. Stai andando ad avere per trasformare il vostro chiave in un sacco di serrature prima di trovare quello che si adatta.

Non è sufficiente per voi di conoscere perché dovrebbero assumerli - hanno bisogno di sapere. E 'abbastanza difficile trovare clienti senza dover anche di educarli sul perché vorrebbero voi in primo luogo. Le esigenze che i vostri riempimento servizio dovrebbero essere abbastanza importante che i clienti sono già alla ricerca di una soluzione prima di fare contatto.

Scopri quali sono i "tasti caldi" sono per la gente nel vostro mercato di destinazione. Che cosa percepiscono come i più grandi problemi che devono affrontare, o le più grandi obiettivi che intendono raggiungere? Queste domande delle persone che servite e le altre aziende che li servono. Leggi la letteratura commerciale o pubblicazioni di particolare interesse ed educare se stessi sulle questioni chiave nel vostro mercato.

Quando si ha un quadro chiaro di ciò che il mercato di riferimento è veramente cercando, sarete in grado di confezionare i propri servizi come una soluzione. Progetta tutti gli strumenti di marketing - del sito web, brochure, script di telemarketing, presentazione di vendita - per mostrare come il servizio risponde alle pulsanti calda avete identificato.

Consulenza aziendale Seasoned sanno che si ottiene sempre la porta a una società per risolvere il suo "problema che presenta." Se l'azienda ha già identificato che hanno un bisogno si scopre si può riempire, vi levate in piedi una migliore possibilità di essere assunto in primo luogo.

Una volta che siete dentro e lavorare per loro, è senza dubbio scoprire tutti i tipi di altre questioni che devono essere affrontate. E dal momento che sono già sulla scena, rapporto costruzione e la fiducia, certo che manterranno voi per aiutare a risolvere questi problemi.

Questo è altrettanto vero per qualsiasi professionista di servizio, da psicoterapeuti a grafici. Il cliente assume il progettista per creare biglietti da visita; poi il progettista scopre il client non dispone di un logo.

Quando il progettista dimostra il cliente quanto più impressionanti i biglietti da visita sarebbe con un logo personalizzato su di loro, il cliente si impegna a pagare per uno. Ma se il progettista era avvicinato quella persona sulla creazione di un logo, il cliente avrebbe probabilmente rifiutato. Nella mente del cliente, è stato biglietti da visita che sono stati necessari.

Non preoccupatevi se le questioni più popolari non sono quelli che più desidera lavorare con i vostri clienti. Le probabilità sono che se si attirano le prospettive di commercializzazione ai loro bisogni percepiti, ti consente di creare opportunità di esplorare altre opzioni con loro. Ma se sul mercato qualcosa che non sanno ancora che vogliono, non si può mai arrivare ad avere quella conversazione Hotel  .;