Buried Secrets In Resume di un addetto alle vendite

Nella mia carriera gestione delle vendite, ci avrei scommesso che ho visto circa 5.000 curricula per gli addetti alle vendite. Eppure, non ho ancora visto uno che mostra qualcuno che ha raggiunto il 40% della quota. Ogni singolo curriculum mostra 100%, 200%, 2.000.000% di obiettivo. Dove sono tutte le persone che hanno avuto meno di performance di vendita stellari? Hanno tutti lasciano la professione di vendite? Se tutti i curriculum che ho visto veramente rappresentato la performance del singolo, l'economia americana sarebbe fiorente per non dire altro. Ogni azienda sarebbe godersi spettacoli fatturato record.

Se avete letto i miei articoli precedenti, avete sentito la mia passione per la creazione di matrimoni di vendita, quelle relazioni in cui un rapporto reciprocamente vantaggioso è formulato tra un professionista di vendite e una società sulla base di partite sinergici di necessità. Questo non è facile da fare, come, destra fuori del blocco, il rapporto inizia con uno strumento imperfetto, un curriculum. E 'questo strumento che inganna, trucchi, e si estende la verità del pedigree di una persona. Eppure, come datore di lavoro, che è quello che si deve lavorare con quando assunzione di un professionista di vendita, quindi è necessario trovare un modo per estrarre attraverso le informazioni in una ricerca di tutta la verità.

I spendere una quantità enorme di tempo a predicare l'importanza di onestà e integrità nelle vendite. Queste sono due parole che non sono spesso associati con la professione. In quanto tale, credo che la ricerca per trovare gente di vendite che rappresentano il marchio di un'azienda ben inizia con una revisione curriculum completo. Chiaro e semplice, la disonestà in curriculum di una persona di vendite significa che non giocano nella mia squadra. Ci sono più che sufficienti statistiche per sostenere il problema di quello che io chiamo "riprendere l'inflazione."

Posso ricordare un momento in cui mi sono imbattuto una organizzazione di vendita nel settore di screening di occupazione, una società che ha fornito controlli su pre-assunzione per altre aziende. Abbiamo fatto un'offerta per un candidato di vendite che ha avuto tutti impressionati che incontrava tra cui l'amministratore delegato. Quando abbiamo finito il suo controllo dei precedenti, il nostro core business, abbiamo scoperto che la sua pretesa di aver lavorato per una società per due anni e mezzo era in realtà due mesi e mezzo. La parte divertente è quando gli abbiamo chiesto circa la discrepanza, ha mentito di nuovo e ha detto il suo ex datore di lavoro ha fatto un errore. Quindici minuti più tardi, ha richiamato (credo si ricordò che controlli su precedenti era il nostro core business) e confessato fino. Inutile dire che non abbiamo potuto avere questa persona che vende i nostri servizi di screening sfondo.

Pensate a questo, se qualcuno si applica per un lavoro di vendita a una società il cui core business era sfondo occupazione di screening e mentire sul loro fondo, ciò che i candidati pensi che stai vedendo? Ogni giorno, nuove tecnologie vengono introdotti al mercato per rendere il processo di screening migliore e più facile per i gestori assumenti. Tuttavia, nessuna di queste aziende di tecnologia avvocato utilizzando la loro tecnologia come un sostituto di un forte processo di screening. Valutazioni, per esempio, servire come strumento per il processo, ma non sostituiscono il processo stesso. Così, tutto comincia con una forte recensione curriculum.

La revisione curriculum non dovrebbe verificarsi per la prima volta con il candidato seduto di fronte a voi. Un'intervista efficace richiede preparazione. In quanto tale, il curriculum deve essere studiato e aree di domanda identificato in modo che le domande possono essere poste del candidato durante il colloquio. Quali aree dovrebbe essere consultato attentamente? Qui ci sono cinque aree di un curriculum di vendite che richiedono un'attenzione particolare.

realizzazioni. Nelle vendite, vi è una vecchia espressione che dice che se non si può dimostrare che, non dirlo. Questo si riferisce generalmente al dialogo tra un venditore e un prospetto, ma è applicabile anche per un riassunto. Come un gestore assumente, si sono ben all'interno del vostro diritto di chiedere ai candidati per la documentazione dei risultati che elencano sul loro curriculum. Se non hanno documentazione, forse una richiesta di riferimento per tale realizzazione è appropriato. Controllando ogni singola realizzazione è sopra le righe, ma il controllo di uno o due successi ha un senso. Suggerisco quelli che sembrano i più impressionante con voi circa il candidato da verificare. Se qualcuno mi ha detto che personalmente raddoppiato le dimensioni della società in un anno, vorrei vedere la prova di questo!

Titolo. Vendite persone hanno più titoli che ci sono prospettive nel mondo. Non riesco a tenere traccia di tutti loro più. Tuttavia, tali titoli non corrispondono necessariamente alla responsabilità. Una piccola azienda può richiedere la loro unica persona di vendite di un Vice Presidente, mentre una grande azienda può chiamare una persona che effettua l'esatto stesso ruolo un rappresentante di vendita. Durante la revisione del curriculum, non limitano il vostro esame al titolo. Scavare un po 'nelle responsabilità che l'individuo aveva. Durante il processo di intervista, è fondamentale che fare domande per capire il ruolo e la responsabilità che va con il titolo.

Dove alcune aziende nei guai è che cercano di assumere una persona di vendite di alto livello e non considerano i candidati con più alto livello (Vice Presidente, per esempio) i titoli. E 'importante analizzare le responsabilità che l'individuo aveva in loro capacità di vedere se questo individuo soddisfa le vostre esigenze indipendentemente da ciò che si chiama questo ruolo. Se il curriculum è chiaro su questo, chiedere al candidato per i dettagli.

date del datore di lavoro. Se una persona di vendita ha una lacuna, o lacune, nel loro lavoro nel senso che non ha lasciato un posto di lavoro e passare direttamente ad un altro, mostreranno anni di lavoro, ma non mesi. Questo crea l'illusione di posti di lavoro continua. Se schermo sfondo come parte del processo di assunzione e la verifica del lavoro è parte di tale ambito, questo verrà identificato in quel momento. Tuttavia, questo richiede tempo e dollari. (Se non avete visto il mio libro bianco intitolato «Ci sono criminali sul vostro team di vendita?» Mi mandi una e-mail per la vostra copia.) Ma perché aspettare fino alla fine del processo di imparare qualcosa che si può sapere ora? Quando vedete anni su un curriculum, chiedere al candidato di fornire mesi di lavoro troppo. Porre domande per capire le lacune. Si può ancora scegliere di assumere la persona, in base alla spiegazione. Almeno, si ottiene il quadro completo.

I programmi di formazione. Molte persone di vendita sono elencati i programmi di formazione che hanno completato il loro curriculum, ma chi verifica che? Indovinate un po ', nessuno lo fa! Quando l'assunzione di professionisti IT, è comune per controllare la formazione e la certificazione di completamento. Non è così, con personale di vendita. Allora, che cosa rischio fa una persona di vendite ha affermando di aver completato il corso "Miller-Heiman Strategic Selling" sul loro curriculum? Nessuno! Un suggerimento è di chiedere una copia del loro certificato di completamento. Se hanno veramente preso il corso, si vedrà una reazione fiducioso. Se hanno solo leggere il libro, o forse, nemmeno quello, li vedrete contorcersi nella loro sede.

collegio di laurea. Quando guardo la sezione formazione di un curriculum, mi aspetto di vedere il nome del college, titolo conseguito, e la data di laurea. Tuttavia, vedo regolarmente che laurea o laurea data, o entrambi sono state omesse. Bandiera rossa! Certo, un controllo dei precedenti esporrà anche questo, ma perché aspettare fino post offerta per scoprirlo? Quando si nota la mancanza di informazioni sul curriculum, chiedere al candidato di punto in bianco, se laureato all'università, che anno, e con quale importante? Alcuni omettere il loro anno di laurea di nascondere la loro età, ma altri lo fanno per creare l'illusione di conseguimento del titolo. Purtroppo, si trovano persone molte vendite che elencano un collegio e anno, e spero che non chiederà altre domande.

Non credo che le persone la maggior parte delle vendite intendono ingannare il loro potenziale datore di lavoro, ma sono stato anche intorno al blocco abbastanza a lungo per sapere che la percentuale che "gonfiano" è abbastanza alto da giustificare un'analisi circospetto .. del curriculum Hotel