Il mito Prezzo

oggi &'; s ambiente di business competitivo, spesso sembra che l'aspetto più importante di qualcuno &'; s decisione di acquisto è il prezzo. Persone costantemente chiedono prezzi più bassi, confrontare i nostri prezzi con la concorrenza, e ci Badger di dare loro un affare migliore. Indipendentemente da ciò che si vende, è probabilmente affrontare obiezioni dei prezzi su base regolare.

Io non potrà mai contestare che il prezzo è un fattore di ogni vendita. Tuttavia, raramente è il fattore primario. Se il prezzo era l'unico motivo la gente ha acquistato beni e servizi, le boutique di fascia alta e le aziende che vendono prodotti di qualità non esisterebbe.

Ciò significa che dobbiamo imparare a resistere alla tentazione di offrire troppo di uno sconto, troppo in fretta. Qui ci sono alcune idee che possono aiutare.

Fate la vostra ricerca. Se chiamata fredda su aziende e poi condurre alcune ricerche preliminari prima di chiamarli. Scoprire quanto più su tale società il più possibile. Navigare a fondo il loro sito web, per chiedere una copia del loro rapporto annuale, e parlare con altre persone in azienda, se possibile. Capire quali sono i problemi che si trovano ad affrontare e determinare esattamente come il vostro prodotto o servizio può aiutare a risolvere questi problemi. Più informazioni si hanno sul vostro potenziale cliente, la più rilevante è possibile effettuare la presentazione di vendita alla loro situazione specifica.

Adattare la presentazione. La maggior parte delle vendite di persone cercano di raccontare la loro prospettiva tutto ciò che riguarda il loro prodotto o servizio durante una conversazione di vendita. Invece di prendere questo approccio fucile da caccia, adattare la vostra presentazione in modo che affronta la specifica emette i prospect o cliente facce. Ricordarsi di concentrarsi sui vantaggi del vostro prodotto /servizio, non le caratteristiche. Troppe persone vendite divagare a questo proposito le caratteristiche dei loro prodotti e servizi. Ma la gente don &'; t comprare caratteristiche che acquistano una soluzione al loro problema. Posizionatevi come esperto e dimostrare alle persone come il vostro prodotto o servizio li aiuterà a risolvere il loro problema particolare.

Stabilire il valore del vostro prodotto /servizio prima di discutere dei prezzi. Il prezzo prima viene portato nell'interazione delle vendite, più di un punto focale diventerà e più difficile sarà quello di dimostrare il tuo valore. Quando il prezzo è presentato troppo presto nella conversazione, tutto ciò che viene detto in seguito si presenta come cercando di giustificare quel prezzo. Ho incontrato regolarmente nel mio lavoro perché una delle prime domande che la maggior parte delle aziende chiedono me è, “ Quanto si carica per una presentazione &"; Ho imparato a reindirizzare questa domanda prima di aver valutato appieno la loro situazione e presentato una soluzione rilevante. Se qualcuno insiste su un prezzo immediato – e accade di tanto in tanto – Non ho mai ottenere la vendita. È necessario aumentare il valore del vostro prodotto o servizio nel vostro customer &'; s mente prima che realmente discutere i dollari ad esso associati. Questo non significa dire al vostro cliente tutto sul vostro prodotto però. Ciò significa prendersi il tempo per valutare in modo approfondito la loro situazione e posizionare la vostra offerta in un modo che li mostra come essi potranno beneficiare.

Mostra risultati tangibili. Ciò è particolarmente importante quando si tratta con i decisori a livello C. Dirigenti di alto livello raramente si preoccupano dei dettagli e- invece vogliono una visione macro della soluzione. Sono caduto in questa trappola quando mi è stata incaricata di fornire una sessione di formazione per i trainer per un cliente. Il VP è sceso dalla sala riunioni e, dopo un paio di convenevoli ho cominciato a dirgli i dettagli di quello che i suoi allenatori stavano per imparare. Ma lui non era &'; t interessato a questo. Tutto quello che voleva sapere era se avevamo preparato uno schema dettagliato così i suoi formatori interni possono salvare il programma in modo coerente in tutto il paese. Sarebbe stato più efficace per me già detto, “ Mr. VP, quando questo workshop è completato vostri formatori saranno in grado di insegnare il vostro team di vendita esattamente come migliorare le loro vendite. Quando si combinano con il programma di follow-up, significa che si vedrà un aumento delle vostre vendite &"; Quando possibile, tradurre i vantaggi del vostro prodotto /servizio in dollari reali. Questo approccio è estremamente efficace nel ridurre la resistenza prezzo. Ad esempio, se una società farà risparmiare migliaia di dollari in costi di esercizio dopo l'implementazione della soluzione quindi un prezzo di acquisto di diverse centinaia di dollari sembra utile.

Mi stupisce come spesso la gente di vendita scenderà automaticamente il loro prezzo al primo segno di resistenza prezzo. Tuttavia, la maggior parte dei consumatori, e certamente tutti gli acquirenti aziendali, hanno imparato che spingendo indietro li farà risparmiare denaro. Che &'; s ancora più interessante è che la gente molte vendite offrono uno sconto prima che esse chiesto. Non solo questo interessa la redditività, si insegna anche il vostro cliente di avere la flessibilità e le condizioni di prezzo loro di chiedere ulteriori concessioni sui prezzi, ora e in futuro

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