Più grandi venditori Goof fanno quando Trattare con prospettive calde

Io sogno di prospettive di caldo che mi chiamano e dicono: “ Noi &'; ve sentito buone cose circa la vostra azienda. Vogliamo prendere una decisione in fretta. Noi &'; re sperando che ci può dare una mano e".

A volte le mie fantasie di vendita trasformiamo in realtà. Quando accade, esso &'; è così facile essere sedotti da questo basso-consegna di frutta. Esteriormente, cerco di apparire calmo, freddo e raccolto – un vero professionista. Ma dentro, ogni pollice del mio corpo vuole gridare, “ Prendimi! Prendete me &";!

Ok. I &'; m di essere un po 'drammatico qui, ma voglio davvero fare il mio punto

&';. Così facile essere tentati da queste opportunità. E quando si cede a questa tentazione, si commettono errori fatali —. Quelli che possono totalmente deragliare i vostri sforzi di vendita e causare la perdita di business

VERO, MA IMBARAZZANTE STORIA

Lasciatemi fare un esempio personale, per mostrare come sia facile farsi prendere in questo seduzione.

Alcuni anni fa, il mio obiettivo attività principale stava lavorando con grandi aziende a Minneapolis /St. Paul area quando stavano lanciando nuovi prodotti. La mia esperienza? Aiutandoli a ridurre i tempi di entrate per introduzione di nuovi prodotti

I &';. La d appena lanciato SellingtoBigCompanies.com per aiutare le piccole imprese ad accedere alla mia esperienza. E 'stato il mio nuovo bambino. Io &';. Ð investito un sacco di tempo e un sacco di amore per farlo installato e funzionante

Quando il telefono squillò, quel giorno, ho risposto distrattamente. Ma quando il chiamante ha annunciato che era di Southwest Airlines, ho scattato sull'attenti. Lui &';. D passato tutto il mio nuovo sito Web, sono rimasto molto colpito, e anche molto interessato alle mie programmi di formazione

La compagnia aerea stava per essere messa la sua commessi attraverso la formazione in un futuro non troppo lontano e stava valutando le sue opzioni. Quando ho chiesto chi altro stava guardando, mi ha fatto piacere essere inclusa con il biggies industria.

Mr. Southwest ha avuto decine di domande sul mio contenuto, modelli di distribuzione, opzioni di formazione a distanza, apprendimento per rinforzo e altro ancora. Ho risposto ognuno di loro nella gloriosa dettaglio

Quando ha chiesto una proposta, ho chiesto, e". &Rdquo Quanto presto?; Quando ha risposto che lo voleva in due giorni, ho subito accettato.

La proposta che ho inviato a lui via e-mail coperto tutto quello che avevamo parlato nella nostra conversazione, oltre a una gamma completa di opzioni di prezzo. E 'stato un capolavoro. Ho avuto grandi speranze che questa opportunità avrebbe preso la mia attività ad un livello completamente nuovo.

Non ho mai sentito dal signor sud-ovest di nuovo. Anche se l'ho contattato molte volte, non ha mai richiamato.

lezione imparata

E 'stata colpa mia. Io erroneamente lasciato il mio proprio desiderio di atterrare questo cliente marchese superano il mio senso comune.

La verità è che davvero bisogno il business in quel momento. Dopo aver trascorso molti mesi e un sacco di soldi per creare SellingtoBigCompanies.com, stavo correndo a corto di contanti. Avrei dovuto saperlo meglio, ma sono stato sedotto dalla possibilità.

Col ​​senno di poi, non sono riuscito a sapere se il signor Sud stava esplorando le sue opzioni o addirittura nella fase finale del processo decisionale. E &'; s altamente probabile che stava solo facendo il primo

Se lo avessi saputo, non avrei mai scritto una proposta dettagliata.. Invece, mi sono concentrato su come aiutare lui a determinare il valore di business di fare un cambiamento. Avrei usato la mia esperienza per aiutarlo a vendere il concetto internamente e stabilire criteri decisionali favorevoli per la mia soluzione.

Più e più volte, non vedo altri venditori commettere errori simili quando hanno una prospettiva caldo sulla linea. Come me, si espongono le loro capacità e benefici. Essi forniscono volentieri informazioni dettagliate e fanno un sacco di lavoro extra per creare proposte o presentazioni — nulla le prospettive vogliono

Mentre che ti mette in “. Nice &"; categoria venditore, &'; s non una buona decisione aziendale di investire un sacco di tempo e fatica per atterrare un cliente fantasia. Né aiuta le vostre prospettive di prendere la decisione migliore per la loro organizzazione

Se il signor Sud era in realtà decidendo in un paio di giorni, avrei affrontato il fatto che ero una piccola azienda boutique che didn &';. T competere a testa alta con le più grandi aziende stesse guardando.

Fare affari con me sarebbe stato rischioso. Sapevo che. Ma io didn &'; t vuole tirarlo su; Speravo che wouldn &'; t preavviso

Ero così accecato dalla possibilità che ero disposto a fare qualsiasi cosa che ha chiesto!. E 'stato delirante da parte mia. Un pio desiderio. Hopeful. Quando ci sentiamo questa seduzione, abbiamo bisogno di ricordare a noi stessi che “ la speranza non è una strategia &";.

Mentre le prospettive calde possono tenere la promessa di grandi stipendi, ci s 'spesso molto più che deve ancora essere stabilire se &';. sa buona misura per la vostra azienda

Don &'; t essere fanatici. Invece essere spietatamente realistica. Staccare dalla fantasia e valutare le vostre vere possibilità. Portare le domande difficili.

Perché? Perché &';. S la cosa giusta da fare per voi e la vostra prospettiva

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