Bite Your Tongue

La maggior parte delle persone don &'; t si rendono conto quanto sia potente strumento di silenzio, di negoziazione è. Ho scoperto esattamente quanto sia efficace come ho recentemente osservato qualcuno discutere di un accordo con un potenziale cliente la settimana scorsa.

Il cliente ha iniziato descrivendo la sua situazione e dopo qualche istante si fermò – brevemente. E 'stato un momento opportuno per la persona di vendite per fare un commento o parlare del suo prodotto e servizio. Tuttavia, lei rimase in silenzio, intuendo che il cliente aveva altro da dire. La sua intuizione si è dimostrata corretta - qualche secondo dopo ha continuato a parlare dei suoi bisogni, e quando ebbe finito di discutere il suo punto fece una pausa. La persona di vendite si astenne dal parlare e il suo cliente cominciò a parlare di nuovo.

Nel corso di questo ultimo monologo la persona di vendite ha imparato l'informazione esatta che aveva bisogno di chiudere la vendita senza ricorrere a sconto. Se avesse parlato in quei momenti di silenzio, lei può ancora chiudere l'vendita, ma non nel modo più efficace.

Mi ricordo che guardavo mia moglie usa il silenzio come un cliente diversi anni fa in un negozio al dettaglio. Aveva portato alcuni elementi da cassa e quando il socio di vendite li suonò nella mia moglie notato una discrepanza di prezzo. Quando ha messo in discussione questa differenza, l'impiegato ha detto che i prodotti in questione non erano disponibili per il prezzo che mia moglie aveva pensato. Invece di lamentarsi o litigare mia moglie ha scelto di rimanere in silenzio. Il socio di vendite subito cominciò a parlare per riempire il “ aria morto &"; spazio, e in poco tempo, aveva lei stessa parlato a dare a mia moglie lo sconto che aveva sperato.

La prossima volta che si incontra con un cliente o un cliente – o faccia a faccia o per telefono – morditi la lingua. Resistete alla tentazione di parlare subito dopo che hanno parlato. Invece, mettere in pausa per qualche istante. Poiché la maggior parte persone sono a disagio con il silenzio si dirà automaticamente qualcosa. Questa è una tecnica molto efficace reclutamento (chiamata la pausa incinta) e può essere utilizzato nel processo di vendita pure.

Qui ci sono alcune altre situazioni in cui si morde la lingua si andrà a beneficio:
1. Dopo farti una domanda. I &'; ve visto più personale di vendita rispondono le proprie domande, invece di trattenere e consentendo loro cliente di parlare. Lascia un cliente dirvi cosa &'; s sulla loro mente e incoraggiarli a darvi ulteriori informazioni. Ciò è estremamente facile da fare quando si astengono dal parlare dopo aver chiesto una domanda a qualcuno.

2. Ogni volta che si chiede per la vendita. Quando si chiede ad una persona di fare un impegno finanziario (aka una decisione d'acquisto) è necessario dare loro il tempo di riflettere sulla loro decisione e per rispondere. Troppo molte persone vendite si parla di una vendita, continuando a parlare in seguito. Ricordo una persona di vendite che mi diceva che mi avrebbe dato il tempo di prendere una decisione, anche se gli avevo detto che volevo il suo prodotto.

3. Se non siete sicuri di cosa dire. Di tanto in tanto, mi sono trovato sicuri di quello che dovrei dire dopo un commento fatto una prospettiva o cliente. In queste situazioni, un approccio efficace è tacere. Ci vuole pazienza e molto controllo. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, l'altra persona si riempirà lo spazio aereo morto e vi darà informazioni non avresti imparato altrimenti.

4. Quando le persone esprimono delusione. In situazioni di conflitto nostra tendenza naturale è quella di spiegare perché qualcosa è andato storto o di offrire immediatamente una soluzione. Tuttavia, permettendo alle persone l'opportunità di sfogare dà la possibilità di offrire la migliore soluzione possibile. Molti anni fa ho avuto un dipendente scontento e io le ho dato tempo per esprimere le sue opinioni. Dopo alcuni minuti di parole riscaldati e dialogo arrabbiato, ho scoperto che tutto quello che voleva da me è stata l'opportunità di sfogare la sua frustrazione. In un'altra situazione, il mio cliente realtà mi ha detto quello che voleva fare, che era meno di quanto avessi inizialmente previsto di offrire

Ricordo di aver letto il seguente consiglio da un autore qualche anno fa – trascorrere un giorno ogni pochi mesi essendo il più silenzioso possibile e la risposta solo quando aggiunge valore a quella particolare conversazione. Questo sarà incredibilmente difficile per la maggioranza delle persone, ma immaginare quanto si sente e imparare quel giorno.

La maggior parte delle persone che vendono un prodotto o servizio pensano erroneamente che essi devono fare maggior parte della conversazione. Tuttavia, la mia esperienza mi ha insegnato che alcune delle persone migliori di vendita sono anche il più tranquillo. E &'; s perché effettivamente sentire quello che il loro cliente o prospettiva ha da dire. Imparano che cosa &'; s importante a quella persona. Trovano i fattori motivanti alla base dell'acquisto. Permettono l'altra persona a dominare la conversazione. E lasciate &'; s faccia esso, la maggioranza delle persone sarà sempre parlare quando data l'opportunità

© 2005 Kelley Robertson, Tutti i diritti riservati
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