Quando Sales Training non Sta Lavorando

Non c'è niente di più frustrante che investire il tempo per identificare la necessità, progettare, sviluppare e distribuire grande formazione alla vendita e poi scoprire che i venditori aren &'; t attuare ciò che hanno imparato una volta tornati al campo.

Sia che &'; re consegna del prodotto o soft skills training, tempo partecipante lontano dal lavoro è costoso e la vostra organizzazione ha il diritto di aspettarsi di vedere un ritorno sul loro investimento considerevole.

Dirigenti e responsabili commerciali spesso lamentano che mentre loro possono dirci rapidamente quanto &'; ve speso per la formazione dei loro venditori in un determinato trimestre o anno, indicando cambiamenti di comportamento effettivi e un aumento delle vendite non è sempre così facile. Aumentare il valore della vostra formazione, cambiando il modo di pensare e di piano per l'implementazione sostenibile

Progettazione e sviluppo:. Confermare con il vostro parti interessate, il valore di business e comportamenti osservabili l'organizzazione sta aspettava al termine della formazione, poi 3 e 6 mesi più tardi. Sono alla ricerca di un aumento delle nuove opportunità del cliente in cantiere, riduzione dei cicli di vendita, o più up-selling?

Come formazione è progettato e sviluppato, utilizzare obiettivi di apprendimento e gli obiettivi del modulo come fari per creare il contenuto della formazione . Concettualizzare e poi confermare esattamente quello che è lei e lo stakeholder aspettate da partecipanti al tappe definite. Utilizzare quei comportamenti misurabili come metro. Tenere il contenuto e le attività in via di sviluppo contro di essa al fine di garantire il loro valore

Deliver: Dillo venditori presto esattamente quello che &'; ci si aspetta da loro, entro la fine della formazione.. Mostrate loro la WIIFM, cosa &'; s in esso per loro, e come il miglioramento delle loro competenze avrà un impatto diretto i risultati delle loro vendite, raggiungimento degli obiettivi, e portafogli. Infine, dire loro come saranno osservati e misurati dal loro manager le loro competenze.

Oggi s 'studenti adulti sono sofisticati, costantemente alla ricerca di scorciatoie per ottenere risultati più rapidamente. Noi &'; ho trovato che i percorsi di apprendimento obbligatorio don &'; t funzionano sempre, soprattutto con i venditori. Gli studenti potranno realizzare solo le competenze e gli strumenti che li rendono più produttivi, più veloce. Noi &'; re stupito del successo ottenuto quando coinvolgiamo gli studenti il ​​più possibile nella interpretazione e l'applicazione del contenuto. Si sentono un senso di appartenenza e vogliono provare nuove tecniche. Essere flessibili in consegna anche se ciò significa divergente dal percorso che si &'; ve definito. Lasciate che condividono le proprie esperienze e le difficoltà e le applicano alle tecniche you &'; re di formazione.

Utilizzare i comportamenti di vendita misurabili come l'obiettivo si &'; re tutti lottare per. Ad esempio, se si e' re focalizzata sullo spostamento di una forza vendita di soluzioni per un approccio consulenziale, misurare comportamenti come riunioni esecutive e recensioni di affari trimestrali

Valutazione: Coinvolgere i manager e la squadra conduce che &'; ll essere sostenere e aiutare. attuare i desiderati cambiamenti di comportamento di vendita in tutto il progettazione, sviluppo e processo di consegna. Essi &'; re gente occupata che &'; re spesso messo in discussione quando hanno detto che &'; s la loro responsabilità a “ allenatore &"; sulla sua squadra. I manager che abbiamo ripetutamente lavoriamo aspettano che intervistiamo loro nelle prime fasi del processo di formazione di comprendere chiaramente la loro squadra &'; s corrente – e desiderato comportamenti. Con un quadro chiaro di come la formazione alla vendita è stato progettato per aiutare a raggiungere gli obiettivi di business misurabili, che acquistano in anticipo e sostenere la partecipazione al lavoro di preparazione pre-classe, attraverso la consegna, e in attuazione.

Un componente delle nostre classi dirigenti che ora cercano e apprezzano è una lista di contenuti trattati in coppia con prevedibile, osservabile comportamento vendite e risultati di business desiderati. Come manager scoprire quali comportamenti cercare e avere le risorse disponibili dal contenuto e le attività di classe, che &'; re pronto a “ allenatore &"; ad ogni possibile occasione di ascolto su una telefonata di vendita a partecipare ad una manifestazione in loco o assistere nella negoziazione dei contratti definitivi.

In attesa fino a dopo la formazione alla vendita è stato consegnato a considerare come sarà attuata e che &' ; ll essere responsabile del sostegno doesn &'; lavoro t. Inserire la conversazione precedente implementazione del processo di progettazione di istruzione e vedere quanto velocemente i comportamenti di vendita mutano Hotel  .;