Vendere è il lavoro più importante per ogni imprenditore

Let &'; s considerare l'esempio di un inventore imprenditoriale tentativo di commercializzare la sua nuova creazione: un apparecchio portatile idrostatica prova grasso corporeo. Il design è completo, il test è finito e risultati superato ipotesi iniziali, alcuni prototipi di lavoro sono stati costruiti, omologazione UL è in mano, brevetti depositati e un business plan è stato personalizzato. Gli aspetti di benessere del gruppo rendono tempestiva e potenzialmente molto redditizio se gestita correttamente.

La maggior parte degli imprenditori considererebbe lo stato del progetto sopra descritto deve essere avanzata e ben posizionato. Solo un problema, un problema molto grande: l'inventore è un brillante ingegnere e concettualista, ma è fobica su in piedi e presentarsi, il suo prodotto e la sua opportunità di profitto. Di conseguenza, sarà difficile trovare capitali di investimento, un accordo di licenza o di un'alleanza strategica. Per commercializzare con successo questo nuovo apparecchio benessere, e qualsiasi altra opportunità di nuovi prodotti, l'inventore deve essere in grado di vendere tutti gli aspetti delle caratteristiche, i benefici e generazione di reddito che derivano dal nuovo dispositivo.

L'esempio citato qui è vero. Si tratta di uno degli spettacoli più tristi che vediamo nel mondo della consulenza in cui scarse capacità di base di vendita stanno tra una grande opportunità e successo. Il creatore ha individuato la necessità. Ha affrontato la necessità. Nel periodo fino alla presentazione del prodotto che ha preso ogni corretto passo nel processo di sviluppo. Ora, finalmente al vertice del successo, l'incapacità di vendere l'idea è un importante posto di blocco.

Questo è stupido. Il compito più importante affrontare ogni nuova opportunità di business o di un prodotto è la capacità di vendere il progetto. L'unica affermazione di un valore di prodotti si verifica quando l'articolo viene venduto, e per quanto. L'incapacità di vendere conferma agli occhi dei compratori e investitori che vi è una mancanza di necessità, l'impegno, la fiducia, e la passione per il prodotto.

La vendita è semplicemente chiedendo una persona per un risultato preferito e ottenere il loro accordo acquistare. Il venditore trasmette un (o di un servizio, di tecnologia, brevetti, segreti commerciali, etc.) del prodotto e riceve considerazione (denaro, beni, immobili, etc.) da parte dell'acquirente. Ogni lato in una transazione di vendita dovrebbe ricevere un valore percepito equo.

Per molte persone la paura di trovarsi in una presentazione di vendita o riunione formato è davvero snervante. Amano il loro progetto e lo sanno freddo. Tuttavia, essi non possono superare un timore di fallimento, rifiuto. Prendono il fallimento personale. Ho visto persone capaci scoppiano di sudore, nervosismo, si confondono e volubile prima di una presentazione di vendita che potrebbe radicalmente cambiare e migliorare la loro vita. Questo vero e proprio effetto del timore di vendere se stessi, e le loro opportunità, può essere superata e deve essere se il successo imprenditoriale è da raggiungere.

Breve la possibilità di noleggiare talento professionale di vendita, o di vendita consulenti, un imprenditore sarà sempre bisogno di essere il volto di vendita del suo prodotto e di business. Ha così tanto da guadagnare e così poco da perdere. Ottenere un cliente da una presentazione di successo di vendita fiducioso è fondamentale per una nuova impresa. Perdere una vendita a causa di una performance inciampare può essere schiacciante (e una vendita persa è andato per sempre).

Ecco alcuni punti che un imprenditore inesperto, con limitate capacità di vendita può utilizzare per migliorare in questo settore essenziale .

Preparare, Preparare, quindi preparare Some More!

Prima di qualsiasi presentazione di vendita è necessario fare tutto il possibile per conoscere la prospettiva, la loro industria, bisogni, la concorrenza, modelli di pricing attuali, le promozioni e tendenze del settore. La conoscenza più hai, più sicuri che sarà di avere risposte per domande e obiezioni probabili. Questa preparazione può fare molto per placare la paura del processo di vendita. Risultati fiducia in un mezzo di trasporto di forza, e la forza è sempre ammirevole in vendita

cercare un mentore

Da qualche parte nella tua vita e'.! S esperienza, hai preso contatto con una persona con esperienza nel mondo degli affari a un certo livello. Famiglia, amico, un vicino di casa, un cugino fratello-in-law, essi sono là fuori e più vicino di quanto si pensi. Chiedere aiuto. Ho mentore in una università e considero una delle parti più appaganti del mio programma occupato. Torno molto di più di quanto ho dato, e mi danno un sacco. Mentoring è gratificante. Contattare incubatori di piccole imprese, SCORE e business school universitarie locali per informazioni sui programmi di mentoring disponibili.

pratica, pratica, pratica!

Avete mai giocato a uno sport? La prima volta che si swing a una pallina da golf io scommetto che non hai colpito un razzo lineare di 300 yarde. Hai praticato. Quanto più si pratica il meglio si diventa a colpire una pallina da golf. Don &'; t leggere i libri teorici sullo sviluppo del golf swing, o guardare i nastri di formazione. Si impara, impara davvero, facendo qualcosa ripetutamente e criticare i risultati delle prestazioni.

Non è diverso per raggiungere il successo di vendite. Quanto più ti metti e il vostro prodotto in ambito vendite più confortevole si diventerà. Con il comfort, arriva la fiducia. La fiducia è contagiosa e con più fiducia nelle tue capacità inizieranno le vendite ad accadere e poi a cascata.

Dare il valore di prima e quindi chiudere!

In realtà chiedendo l'acquisto per corrispondenza, o di un investimento (la chiusura), è il più grande ostacolo persistente molte persone che lottano di vendita non può superare. Loro o can &'; t chiedere un esito necessario preferito, o non può cronometrare correttamente il tentativo. Timing delle vendite è cruciale. L'acquirente ha molte opzioni da prendere in considerazione. Perché è la vostra offerta di un miglior rapporto qualità, prestazioni, durata e la novità? Confermando il valore del prodotto per l'acquirente è il fondamento della vendita.

Troppe persone vendite tentano di chiudere troppo in fretta perché credono erroneamente che essi hanno pienamente dettagliato i benefici del loro prodotto. Solo l'acquirente può confermare che i benefici del prodotto sono state ampiamente spiegato. Il modo migliore per confermare che nessuna pietra è stato lasciato nulla di intentato è di porre domande, e poi ascoltare con attenzione le risposte.

Con la proposta di valore del prodotto offerto ampiamente descritto, e la comprensione di come la voce saranno di valore per l'acquirente, vi trovate in grado di chiedere la chiusura domande.

Impara a usare le domande di chiusura assumptive e dichiarazioni!

Non fare una domanda non si conosce la risposta troppo ! Ci dovrebbe essere una sola risposta, non aperto a variabili. Ad esempio, non chiedere mai un decisore (si sta vendendo un prodotto di perdita di peso), “ Perché ogni bambino essere oggi grasso &" ;? Cosa c'è di sbagliato qui? Forse l'acquirente ha un bambino in sovrappeso. Forse il bambino ha una condizione medica. Tu non sai con certezza assoluta di non aver toccato un nervo scoperto. Teoricamente bambini probabilmente non dovrebbero essere grasso, ma sono, e per molte ragioni.

Invece, porre domande chiusura assuntivi sparsi in tutta la riunione Hotel “. Si può certamente riconoscere la funzione di risparmio di lavoro che abbiamo costruito in nel nuovo tipo 54 Platform Loader, can &'; t voi Tom &";?

“ Si può vedere che l'opzione di utilizzare la lama di miscelazione /grinder multiuso sul nuovo rotore è un vero e proprio risparmio di manodopera e anticipo sul vecchio modello Expedient &" ;.

“ La nuova unità farà risparmiare 4,2% di energia e spese di manutenzione sui nostri modelli del passato, e qualsiasi altra cosa attualmente sul mercato. Won &'; t che un aspetto gradevole sui vostri reparti linea di fondo &" ;?

Si vuole piantare i semi che la scelta è già stata fatta in base al proposta di valore che avete descritto per il decisore. Se si riceve dubbi, obiezioni o commenti negativi, non si è costruito la conferma il valore corretto.

Dillo a vendere!

Per molti inesperti addetti alle vendite, il seguente sarà difficile, ma è il miglior punto di formazione di vendita che abbia mai ricevuto: “ la gente non piace a prendere le decisioni, in modo da prendere decisioni per loro &" ;. Telling sta vendendo, chiedendo sta acquistando. L'opportunità di controllare la presentazione, fare domande di qualificazione, ha istituito un successo stretto e poi riceverà l'impegno positivo che cercate (e bisogno, e meritano) è notevolmente migliorata se si può sottilmente indirizzare l'acquirente a firmare l'ordine. “! Mike, abbiamo bisogno di ottenere questo contratto fatto oggi, in modo che possiamo avere l'inventario in tempo per il catalogo mailing &" ;!

Rischio limite per l'Acquirente

L'acquisto richiede un'azione. Lasciate &'; s lo faccia, è molto più facile essere inattiva, bastone con quello che hai e sa, che per portare in un nuovo prodotto. Il nuovo elemento richiede un sacco di lavoro logistica: la creazione di un nuovo file fornitore, l'emissione di un nuovo ordine di acquisto, l'assegnazione di una nuova area del magazzino, un nuovo allineamento mensola in-store, interrompendo il prodotto che sostituirà, ecc Inoltre, vi è una storia con il vecchio oggetto, e non vi è alcuna certezza il vostro nuovo dispositivo funziona meglio, o addirittura pure. Questo rappresenta il rischio.

E 'fondamentale che si lascia il potenziale acquirente la sensazione che ci sia un rischio minimo relative all'acquisto da voi, e vi è un significativo potenziale di rialzo. Le vostre caratteristiche, vantaggi e nuovi miglioramenti devono essere dettagliati in una presentazione aperta, trasparente e globale che non lascia dubbi sul fatto che si offre un vero e proprio passo avanti rispetto la concorrenza. No fandonia, solo i fatti ma &'; am.

Amicizia Rende Vendite

Quando faccio una chiamata fredda ho due obiettivi:! fare un amico, e fare una vendita. Tutti noi abbiamo sperimentato incontrare un estraneo in una situazione sociale, a sbattere contro un secondo momento, le chat e iniziare il processo di costruzione di un rapporto che si traduce nella creazione di un amico. Quando si effettua una chiamata, se il primo o decima riunione, il vostro obiettivo dovrebbe essere un'offerta sincera di se stessi come un amico per l'acquirente. L'acquirente, come un amico che si evolve da uno sconosciuto commerciale, sapendo che si sta giocando in un torneo di tennis il prossimo fine settimana locale, è sempre più propensi ad acquistare da voi che se non sanno nulla di te altro che quello che vedono in una riunione. Amici domande che riflettono il loro reale interesse per un altro e' s bisogni, i desideri e le motivazioni. Gli amici sono buoni ascoltatori. Effettuare ogni contatto un'opportunità per dimostrare che siete interessati al buyer &'; s il benessere, così come il loro business

Le testimonianze sono lo strumento più importante per i nuovi imprenditori

Una testimonianza è una.! citazione per l'attribuzione che supporta le affermazioni funzionalità e previdenziali relativi a un business o un prodotto. L'acquisizione di un file di testimonianze è inestimabile nel cementare che gli utenti attuali di un prodotto sono forti voci per l'utilità del prodotto. Non ho mai prendere un prototipo o di un prodotto per una presentazione finché non avrò una manciata di citazioni da focus group, i clienti che hanno visto gli acquirenti di prodotti dimostrata o di prodotto. Questo è più prezioso di qualsiasi pubblicità.

Non ho tutti gli acquirenti fisicamente toccare e gestire il file testimonial e incoraggiarli a contattare le persone che hanno offerto i commenti positivi. In 35 anni di vendita, ho avuto solo un acquirente realmente raggiungere e rendere il contatto (la chiamata ha comportato una lusinghiera recensione). Il semplice fatto che essi hanno nelle loro mani un inventario di utenti felici di prodotto è uno strumento potente di chiusura.

Il mio prezzo è giusto e Azienda!

Il prezzo è il tallone d'Achille per il 95% di tutti i personale di vendita, e il 100% delle vendite di persone senza successo. Non vendere prezzo. Qualcuno sarà sempre vendere più conveniente.

20 anni fa, i giapponesi sono stati i produttori a basso costo delle nostre importazioni. Il coreano &'; s poi sostituiti i giapponesi come il produttore a basso costo in Oriente. Oggi i malesi, indonesiani e America Centrale tutti forniscono prezzi inferiori a quelli della Corea. La prossima ondata di manodopera nano-prezzo sarà dal Vietnam, Laos e Cambogia. Qualcuno sarà sempre pronto, disposto e in grado di produrre di meno.

Vendi la qualità e le prestazioni del prodotto. “ Il mio prezzo è ferma e fiera, il prodotto dura il doppio del tempo come i miei concorrenti, e questo rende il differenziale di prezzo trascurabile &" ;. Siate orgogliosi di dettaglio le ragioni vostro prodotto ha un prezzo così com'è.

Vendere negative non è negativo!

Ogni prodotto ha un negativo in una zona o in un altro. Questi effetti negativi sono i punti di vendita che i concorrenti pendono loro cappello su quando si cerca di vantaggio. Vendita negativo non è un attacco alla concorrenza. Vendita negativo è quando si è up-front su una carenza percepita nel vostro prodotto e trasformare questa caratteristica in positivo.

automobili di Mercedes Benz sono costosi (rispetto a Lexus, un concorrente diretto), costosi da mantenere, e carburante. Mercedes lo sa. Hanno perfezionato una tecnica di vendita negativo di trasformare questi difetti percepiti in punti di forza. Posizione Mercedes è che la sicurezza e le prestazioni superiori richiede l'ingegneria avanzata, la forza nei materiali e, quindi, ha aggiunto il peso (con conseguente consumo di combustibile pesante), ma questo è superata da un reale vantaggio della sicurezza. “ vorresti mettere la vostra famiglia a rischio in qualcosa di meno l'auto più progettata sulla strada &" ;?

In una delle mie prime iniziative che ho avuto una diretta concorrente. Il suo prodotto è naturale al 100%. Il mio prodotto è stato sintetico. C'è una vera fede in molte persone che naturale è sempre meglio. Non è. Ci sono ragioni che viviamo più a lungo, meglio, più sano, una vita più attiva rispetto alle generazioni precedenti, eppure consumano abbondanti quantità di prodotti artificialmente potenziati con sostanze chimiche, conservanti e supplementi. Tuttavia, la sua tout che il suo prodotto tutto naturale era superiore alla mia ha avuto risonanza con dettaglianti e consumatori.

Ecco come ho sviluppato una strategia di vendita negativo per superare il vs sintetico argomento tutto naturale. “ Brand X è un prodotto eccellente. E 'naturale al 100%. Ho guardato a fare un prodotto totalmente naturale per la mia azienda. Ho deciso, dopo un grande sforzo di ricerca e di sperimentazione clinica, per fare il mio prodotto con una miscela di erbe, vitamine e conservanti. I conservanti sono assolutamente essenziale nella stabilizzazione del prodotto, estendendo la durata del prodotto e sicuro utilizzo dai clienti. Non vorrei mai compromettere la sicurezza al fine di ottenere un vantaggio &";.

In questo caso, la proposizione di vendita negativo che ho proposto anche avuto la meravigliosa vantaggio di essere vero. Il mio concorrente è stata infine ritirata dal mercato perché i consumatori hanno sperimentato infezione batterica intorno agli occhi. La FDA ha disposto la cancellazione del prodotto. I conservanti che ho usato (rendendo così il mio prodotto sintetico) protette contro i microrganismi che hanno causato infezioni.

Amo vendere. Tutti gli imprenditori di successo o sono, o devono diventare, forti sostenitori per la loro opportunità. Questa difesa è più pienamente confermata dal successo di vendite. Non accade nulla in qualsiasi impresa fino a quando qualcuno vende qualcosa. Ogni altro aspetto del business dipende dal meccanismo di scatto cruciale di un acquirente di decidere per l'acquisto di un bene o servizio da un venditore.

Vendere è fondamentale per tutta la vita commerciale. Si tratta di una forma elementare di concorrenza. La spinta a cercare, per raggiungere, a superare ostacoli è inerente a tutti gli imprenditori. Successo di vendite è la massima conferma di questo desiderio di sperimentare se stessi nel mercato Hotel  .;