Si può rispondere alla domanda apparentemente facile di vendita - Perché dovrei usare?

L'anno scorso ero in procinto di vendere la mia casa e aveva invitato un certo numero di Agenzie immobiliari in giro per farmi vedere perché dovrebbero essere ottenere la mia attività.

Il processo è stato un aprire gli occhi e uno che ha lasciato mi totalmente impressionato con alcuni degli agenti che ho incontrato. Erano lì per vendermi sui benefici di cui dovrei mettere la mia casa sul mercato con loro tuttavia non riuscivo nemmeno a vendersi. Un agente anche felice nel dirmi:

". Oh no, io non sono un venditore cerco di mostrare loro la casa e stare fuori dai piedi" Considerando che chiedeva un pezzo significativo del mio denaro vendere la mia casa, questo non era quello che volevo sentire.

Un agente ha fatto un lavoro ragionevole di chiedermi alcune buone domande di vendita mentre camminava intorno alla mia casa. Lei era in cima alla lista delle mie scelte, anche dopo che lei mi aveva detto la sua quota è stata dell'1,5%. Il più economico agente chiedeva 0,75%

Ho chiesto l'agente di una domanda che di solito chiedo a nessuno che sto considerando di fare affari con e non sembra essere una scelta chiara: ". Perché devo scegliere come miei Agente immobiliare?" Speravo che avrebbe suffragare la sua alta quota con qualcosa di simile:

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Abbiamo un sistema completamente nuovo di marketing che significa che abbiamo dimostrato di ottenere il 30% in più rispetto a visioni altri agenti in . le critiche prime 2 settimane

* Sappiamo che la scelta di un agente può essere difficile e che ci sia un livello di rischio - di solito con voi. Pertanto possiamo garantire che se non vendiamo la tua casa al prezzo si consiglia entro 60 giorni, allora vi addebiteremo alcuna commissione.
* Ecco un rapporto indipendente che mostra il tempo medio necessario per vendere una casa nella vostra zona con altri agenti, è di 85 giorni e le nostre aziende tempo medio è di 42 giorni. Il vantaggio per voi è che ci hanno dimostrato di vendere il più velocemente e al valore di mercato completo -. Garantito

Quello che è successo dopo è stato l'agente di prendere una forte assunzione di respiro, tirare un paio di espressioni facciali torturati, esitando per circa un minuto e poi rispondere: ". Oh, OK, quindi posso farlo a 1%" Non era quello che volevo neanche! Volevo che impressionare me e infondere fiducia in me che lei era la migliore scelta disponibile. Non ero alla ricerca di uno sconto - ma !. A quel punto andò dalla cima all'elenco al fondo. Il punto di quella storia personale è stata di farti pensare. -

"Come potrei rispondere a questa domanda?" Tale questione è la base del successo in qualsiasi attività commerciale e in qualsiasi posizione di vendita.

Insegno regolarmente Corsi di formazione alla vendita, dove i delegati sarebbero alla ricerca di me per dare loro le parole magiche da dire sulle loro chiamate a freddo, telefono conversazioni e riunioni di vendite. Ho paura che quelle parole magiche che garantiranno l'attività ogni volta che non esistono. Troppo spesso non è colpa degli individui in quanto non sono mai stati indicati quali sono i vantaggi di fare affari con la loro azienda sono.
Successo

Le vendite è costruito dal retro di duro lavoro e di preparazione. I miei consigli per il successo sono:

* Elaborare una caratteristiche e benefici lista della vostra azienda e di ogni prodotto e servizio che offrite. Sì, so che questo è vendite 101, ma non è davvero farlo nella vostra azienda? Concentrarsi sui vantaggi per il vostro potenziale cliente /cliente. Imparare a vivere una 'giornata nei loro panni ". Parlare di loro - non si. Questo è uno dei singoli processi più importanti in qualsiasi società, perché una volta che questo è stato intrapreso può essere utilizzato per la base di tutti i materiali di marketing e presentazioni di vendita

* Utilizzare i seguenti aiuti per assistervi. - - Collegamento tutte le funzionalità con la frase "il che significa che", cioè il DNA Vendite offrire una garanzia incondizionata sulla nostra formazione alle vendite (funzione), che significa che se in qualsiasi momento non si sente si stanno ottenendo un significativo ritorno sull'investimento allora vi rimborseremo tutto il vostro investimento. Ciò significa che (una variazione) che non c'è assolutamente alcun rischio per voi a tutti.

* Ottenere una persona nella vostra organizzazione per giocare diavoli avvocato. Il loro compito è di giocare un potenziale cliente e chiedere "So What ?. Che cosa significa per me?" ad ogni vantaggio offerto. Il più duro che sono i migliori sono i risultati!

* Prova con partenza ogni frase con "È beneficiare di ..." piuttosto che io /noi.

* documentare i risultati di questo processo e garantire che ogni nuovo membro del personale sa bene come conoscono i dati di prodotti e servizi. Il semplice atto di fare questo ha dimostrato di fare nuove antipasti più efficace fino a metà del tempo che ha preso addetti alle vendite prima di questa fase di introduzione.

* Assicurarsi che si fanno questo un processo continuo e che tutte le i membri della vostra società sono coinvolti.

* renderlo parte della vostra cultura aziendale che ognuno può rispondere "Perché dovrei usare Te?". Ogni membro del personale dovrebbe essere in grado di articolare tale e dovrebbe essere chiesto regolarmente per assicurarsi che tutti sanno.

* Una volta arrivati ​​così bravo in questo che diventano una seconda natura stare attenti a non fare su di esso! Quando si arriva bene a questo la naturale tendenza umana è quello di raccontare ogni potenziale cliente o cliente ogni fantastico vantaggio che hai da offrire. Non farlo! Limitarlo ai principali 2-4 vantaggi che sono rilevanti per la persona. Le persone non in grado di elaborare più di questo e dei benefici iniziano a perdere il loro impatto.

* Se hai problemi di sviluppo alcuni fantastici, client focalizzata risposte allora perché non fare qualcosa di radicale. Chiedete ai vostri clienti esistenti perché continuano a fare affari con voi. Le risposte potrebbe sorprendervi.

Molti consulenti di marketing e di commercializzazione libri di testo sostengono lo sviluppo di un USP. Questa è una caratteristica unica del vostro prodotto, servizio o azienda che nessun altro ha da offrire. Penso che questi sono fantastici quando fatto bene, ma sono difficili da sviluppare in molte aziende.

Nella mia esperienza con la mia consulenza di vendita e le vendite di formazione il fatto stesso che voi e il vostro personale può articolare ciò che è si fa e perché essi dovrebbero usare te è probabilmente la migliore USP si può mai svilupparsi. Vi garantisco i vostri concorrenti non sono così brava in questo Hotel  !;