Quattro passaggi per OBIEZIONI MANIPOLAZIONE PRESENTAZIONE

​​di vendita sono parte della vendita. Per la maggior parte delle persone nelle vendite, presentano un oggetto immobile in mezzo alla strada per il vostro successo. Agenti immobiliari spesso congelare quando sono presentati con l'obiezione di vendita. Essi don &'; t sanno cosa fare o dire di fronte a questo pericolo percepito

Vorrei condividere con voi un concetto radicale.. Le obiezioni di vendita sono in realtà un bene. Ora che ho &'; ve spazzato vostri circuiti, lasciatemi spiegare. Non vi è alcuna vendita di qualcosa di significativo, senza obiezioni di vendita. Le obiezioni di vendita indicano un elevato livello di interesse, il desiderio, o la motivazione per comprare quello che stai offrendo. Questi sono solo una richiesta di ulteriori informazioni

La prospettiva sta dicendo, e". Ho bisogno di più informazioni. Se mi piace l'informazione che mi dai, io farò affari con voi &"; Cosa c'è di meglio di quello

Uno dei modi migliori per ritardare obiezioni è quello di fare riferimento al vostro ordine del giorno approvato, dicendo:

“ Mr?. e la signora venditore, sarebbe bene se ho risposto alla tua domanda, quando si arriva a Numero Voce 5 all'ordine del giorno? Che &'; s dove si discute _____ &";.

Meglio il 40% del tempo, hanno vinto &'; t portare di nuovo l'obiezione di vendita. Ha gestito l'obiezione di vendita, ritardando il suo arrivo.

Utilizzando il programma di ritardare obiezioni è particolarmente importante quando la preoccupazione riguarda il prezzo di casa o il costo del servizio. Don &'; t mai rispondere alle preoccupazioni dei prezzi prima di aver determinato i venditori &'; vuole, le esigenze e le aspettative e ha stabilito il valore per il vostro servizio.

Le obiezioni sono inevitabili, in modo da essere pronti a trattare con loro seguendo questo sistema in quattro fasi.

Il potere della pausa

Quando si presenta un'obiezione, sentire il cliente completamente e poi pausa. Pausa per raccogliere i vostri pensieri e, per molti venditori, di ridurre quello che potrebbe sentire come aumento della pressione sanguigna. Pausa per garantire che hai sentito completamente l'obiezione. Don &'; t cercano di tagliare la persona fuori. I &'; ve venditori guardati interrompo, come se essi sperano di riempire le parole di nuovo nel client &'; s bocca prima che &'; re anche fuori. Questo è il più grande errore che si può fare. Dimostra maleducazione e insensibilità.

Le preoccupazioni Riconoscimento

Dopo aver ascoltato l'obiezione e soffermarsi a considerare che, riconoscere la preoccupazione. Ciò conferma che si capisce che cosa disse il cliente, e ti dà anche qualche momento di prendere in considerazione e preparare la sua risposta.

Si noti, nulla nel precedente paragrafo si indica di essere d'accordo con il cliente. È possibile riconoscere la preoccupazione e ringraziare il cliente per portandolo da sé che è giusto

È possibile riconoscere utilizzando una delle seguenti diciture:.

• “ capisco la sua preoccupazione in questo settore e". Hotel • “ Questo &'; è questione veramente formidabile. I &'; contento che hai chiesto it &";. Hotel • “ posso vedere dove questo potrebbe causare preoccupazione e".

Una delle mie tecniche preferite è quello di seguire il riconoscimento di una preoccupazione con una domanda o un commento che le sonde per maggiori informazioni. Le seguenti risposte vi darà l'opportunità di saperne di più, mentre anche l'acquisto di alcuni momenti per sviluppare una risposta:

• “ capisco la sua preoccupazione in questo settore. Perché ti senti in questo modo &";? Hotel • “ posso vedere dove questo potrebbe causare preoccupazione. Dimmi di più e".

ISOLATING preoccupazioni

Per ora si potrebbe essere pronto a balzare sulla contestazione con le migliori risposte. Tenere a bada, se è possibile, mentre si isola la preoccupazione. Isolamento al suo livello fondamentale, chiede: “ Se weren &'; t per questa preoccupazione, avremmo lavorato insieme, giusto &";

Isolando, è causa le prospettive per deporre tutte le loro preoccupazioni sul tavolo? . Attraverso questo un passo, si impara tutto ciò che è in piedi tra voi e un contratto firmato quotazione.

Utilizzare qualsiasi di questi script di isolamento, come si aiutano venditori ottenere le loro preoccupazioni allo scoperto:

• “ E 'che l'unica preoccupazione che si impedisce di andare avanti con me &";?

• “ Supponiamo siamo riusciti a trovare una soluzione soddisfacente a questo importante preoccupazione del tuo. Mi daresti il ​​via libera &";?

• “ Se questo problema non esistesse, sarebbe pronto a procedere in questo momento &";?

Per isolare il problema, si impara esattamente quello che &'; re contro. Si potrebbe emergere un'altra obiezione nel processo e non; – che è il motivo per cui molti agenti ridursi lontano da questo passaggio – ma si sarebbe sentito più tardi comunque

di rispondere con fiducia

A questo punto si &';. ve sentito l'obiezione, in pausa, ha riconosciuto, e isolato. Ora è il tempo di rispondere.

Il centro più comunemente detto obiezioni intorno Agente commissione, prezzo della casa, la lunghezza del termine profilo, e la necessità di tempo per prendere la decisione di quotazione. Oltre l'80% delle obiezioni voi &'; ll sentire nel corso del gambo carriera da queste preoccupazioni principali, quindi preparatevi delineando e padroneggiare le vostre risposte che convincono i venditori che si è in grado di gestire il problema in modo più efficace rispetto ad altri agenti.

Chiedi al tuo broker per gli script l'azienda raccomanda di gestire le obiezioni di vendita. Se don &'; t loro hanno, poi fare un investimento nella vostra carriera e li compra da un esperto Hotel  .;