Be My Guest_formazione alla vendita

Be My Guest

In questi ultimi anni molte aziende diverse hanno cominciato ad avvicinarsi ai loro clienti in modo diverso. Ora sono etichettandoli come ospiti, che è stata la norma nel settore dell'ospitalità per decenni. Molte catene di ristoranti e concessionarie di auto e le compagnie aeree hanno anche iniziato ad usare questo termine.

Una semplice parola come ospite contro cliente può fare la differenza nel modo in cui percepiamo la gente che paga i nostri stipendi. Un cliente è una persona che effettua un acquisto. Un ospite, d'altra parte, è una persona accogliamo a braccia aperte e non vediamo l'ora di interagire con. . Un ospite è più di un amico, qualcuno che tratteremo con dignità e rispetto

Non sto suggerendo che si inizia immediatamente chiamando tutti del vostro cliente &'; s ospiti. Quello che vorrei introdurre a voi è il modello GUEST di vendita. GUEST è l'acronimo di un processo di vendita in cinque fasi.

1. Salutate il vostro cliente.
2. Scoprire le loro esigenze e vogliono Pagina 3. Spiegare il prodotto o servizio.
4. Risolvere le loro obiezioni.
5. Dite loro di acquistare.

Molte organizzazioni di vendita basate hanno il loro modello di vendita o la struttura. Il modello GUEST è progettato per adattarsi alla maggior parte dei cicli di vendita. Queste cinque fasi sono le componenti chiave di tutto successo di vendita. La maggior parte della gente di vendite don &'; t segue ancora nessuno processo strutturato, preferendo per consentire la vendita di fluire in modo naturale. Ho sentito obiezioni, scuse, giustificazioni e razionalizzazioni per questa, come ad esempio:..

È possibile di &'; t seguono un processo strutturato
Clienti basta prendere il controllo del processo di vendita
Ci vuole troppo tempo per passare attraverso un processo come questo.
Sono troppo occupato.
ho fatto a modo mio per anni e ho avuto successo.

L'elenco potrebbe continuare a lungo . In realtà, probabilmente potrei scrivere un libro solo elencando le scuse che ho sentito da venditori. Qui è il punto. Il processo GUEST funziona. In definitiva, è necessario prendere il controllo del processo di vendita. Se don &'; t, il cliente dovrà, che è ciò che accade in circa il 80 per cento di tutte le operazioni di vendita.

Notizie Flash! La gente non compra da una persona di vendite che non si fidano, non mi piace, o che non mostra fiducia. Ho conosciuto persone di vendita con una enorme quantità di esperienza e di conoscenza che can &'; t chiudere il numero di vendite cui hanno diritto perché cercano troppo duro.

Ecco un tipico storia di vendita. Il cliente sta considerando un particolare prodotto o servizio. La persona di vendite si lancia in un campo in scatola sul prodotto. Il cliente pone alcune domande ed esprime alcune obiezioni. La persona di vendite cerca di superare o difendere le obiezioni. Il processo si conclude con il cliente dicendo: Io &'; ll penso. Perché didn &'; t il venditore ottenere la vendita? Le ragioni sono semplici.

La persona di vendite non ha chiesto al cliente tutte le domande.
La persona di vendite ha tenuto una presentazione provato invece di concentrarsi sulle esigenze del cliente.
Il persona di vendite non ha raccogliere sufficienti informazioni per superare la customer &'; s obiezione
Il persona di vendite non ha dato al cliente un motivo per fare l'acquisto

L'approccio GUEST di vendere indirizzi ciascuno di questi problemi.!. La chiave è quello di concentrarsi sul processo piuttosto il risultato. Se si lavora in ogni fase invece di cercare di chiudere la vendita si aumenterà il vostro rapporto di chiusura. Troppi venditori lavorano sodo per chiudere una vendita perché hanno bisogno di raggiungere un certo livello di vendite a guadagnare una commissione, il loro capo è perseguitare loro di concludere un affare, o non hanno raggiunto la loro quota di vendite. Il risultato è un disperato tentativo di convincere il cliente a parte con i loro sudati soldi. Questi clienti si sentono minacciati, manipolati, coercizione e spesso don &'; t fare qualsiasi acquisto presso tutte le nazioni

D'altra parte, se una persona di vendita si concentra sul processo di vendita il cliente sarà più rilassato, si sentono più a suo agio e volontà. essere più propensi ad acquistare. Nei miei seminari incoraggio personale di vendita per consentire la vendita di progredire in modo naturale. Incarico loro di prestare attenzione ai loro clienti invece di concentrarsi su chiusura della vendita. Questo è in contrasto con la maggior formazione alla vendita, dove l'enfasi è sulla chiusura della vendita o si occupano di obiezioni. La mia filosofia è che la vendita avverrà quando si mettono tutti e cinque le componenti insieme in modo rilassato, confortevole.

Durante il processo di vendita la persona media di vendite trascorre la maggior parte del loro tempo in un ruolo passivo non attiva – attesa per il cliente per chiedere informazioni e rispondere alle obiezioni. Non c'è da meravigliarsi persone non sono ansiosi di fare un acquisto.

Il modello di vendita GUEST suggerisce di investire la maggior parte del vostro tempo a fare domande di imparare molto su come il vostro cliente possibile. Ciò consente di adattare poi la presentazione di vendita per affrontare quello che è importante per ogni cliente.

Una volta fatto correttamente, questo eliminerà molte obiezioni. Purtroppo, la maggior parte delle vendite-persone o non capisce questo o si rifiutano di crederci. La maggior parte ancora sentono di avere a pattinare rapidamente attraverso il processo di qualificazione per garantire che abbiano abbastanza tempo per affrontare e superare le obiezioni.

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smettere di trattare i clienti come un controllo di paga e visualizzarli come ospiti per il vostro business. Questo può sembrare goffo e inizialmente difficile da comprendere soprattutto se siete stati abituati ad usare tattiche aggressive di vendita, al fine di chiudere una vendita. Tuttavia, noterete subito una differenza nel modo in cui i vostri clienti rispondere a voi. In cambio, essi saranno più disposti a parte con il loro denaro duramente guadagnato.