Non cedere alle semplici dichiarazioni Prezzo

In attesa fuori un ritardo del volo di quattro ore, ho immerso nella uno dei pochi posti vuoti disponibili in un aeroporto snack bar, che per caso proprio vicino al registratore di cassa, all'interno . portata d'orecchio maggior parte delle transazioni

Non potevo &'; t fare a meno di prendere atto di uno. Un Cliente lasciò una grande bottiglia di acqua sul bancone

“. Che sarà $ 4,89, l'impiegato ha detto

“. Quattro ottantanove !! Santo-molibdeno, che &'; s più di liquore! Che &'; s pazzo &";.

L'impiegato empathized, “ Sì, è abbastanza scandaloso. È possibile ottenere una più piccola per $ 2.50 e".

Il ragazzo ha detto, “ Bene che &'; s più piace e" . E una vendita è stata appena tagliato di quasi il 50%

Il mio ritardo è stato così a lungo una nuova squadra di lavoro è venuto in Ho assistito ad una operazione simile con il nuovo contatore ragazzo — con un solo tocco. Un altro cliente si avvicinò con la stessa bottiglia di acqua dimensioni:

“ Che sarà $ 4,89 &";

“ Quattro ottantanove.! Che &'; s rapina &";!

Questa impiegato lo guardò, senza emozioni. Si chinò leggermente in avanti, in pausa, poi con calma, ha detto, e" Beh, &'; s il più economico è &'; re andando a trovare in aeroporto &";.

Il cliente ha consegnato una croccante cinque dollari. Fine della storia. Vendita a prezzo pieno

La prima counterperson commesso lo stesso errore che molte aziende e rappresentanti di vendita sono anche colpevoli di:.. Speleologia in una semplice dichiarazione prezzo

Il primo cliente assetato era ancora in corso per comprare l'acqua — fino a quando il ragazzo contatore lo ha parlato fuori di esso. Si noti il ​​cliente non ha detto, “ Ho vinto &'; t mai comprare acqua qui perché i prezzi sono troppo alti e"..

Semplicemente mormoravano riguardo il prezzo

Proprio come voi o io potrebbe arieggiare alcune parole su un ingorgo. Dobbiamo ancora guidare in esso; abbiamo appena aren &'; la t felice a questo proposito in quel momento. Poi arriviamo su di essa.

Il punto qui è che c'è una differenza tra,

-a commento prezzo,

-prezzo resistenza, e vendere

-a vera obiezione prezzo

Ecco &'; s il mio modo di guardare a ciascuno di questi, e il modo in cui dovrebbero essere trattati. I &'; ll dedicare la maggior parte del tempo al primo

Dichiarazioni prezzo

Ciò si verifica quando qualcuno è già in gran parte venduta.. Essi &'; re appena messa in onda una sensazione

Si don &';. T necessariamente aspettare una risposta, anche se &'; ll volentieri prendere uno se non &'; s offerto, e che &'; sa vero vantaggio per loro. E che &'; s normalmente fatale per addetti alle vendite, perché si apre a negoziati quando &'; re non necessario. Proprio come il ragazzo al bancone all'aeroporto

Per illustrare quanto sia assurdo di reagire a un semplice commento prezzo, diamo &'; s girare intorno a questo. Se, dopo aver dato il prezzo, una prospettiva, ha detto, e" Wow , che &'; sa ottimo prezzo. Mi aspettavo che fosse più, &"; probabilmente wouldn &'; t dire, “ la pensa così? Beh, fammi vedere cosa posso fare. Penso &'; ll sollevo è del 29% quindi, OK &";?

Che cosa si deve fare quando di fronte a un commento prezzo

1?. Niente. Pausa. Vedere se continuano. (In realtà questa è una buona tattica QUALSIASI MOMENTO si sente una dichiarazione prezzo, anche se si pensa che &';. S resistenza o una vera obiezione)

2. Quindi, avere una dichiarazione del proprio pronto ad andare. Lasciate &'; s faccia esso, se si &'; ve stato al telefono per più di tre giorni, si &'; ve già sentito la maggior parte delle dichiarazioni di prezzo si &'; ll mai sentito. E si deve preparare la sua risposta. Ora, I &'; non sto parlando di “. Confutazioni Obiezione &"; Quelli sono inane, enormi, e don &'; t lavoro, perché don &'; t affrontare il vero motivo dietro l'obiezione. I &'; m semplicemente parlando di qualcosa di innocuo in risposta al commento prezzo

Ad esempio,

Prezzo Dichiarazione:.. &Ldquo; Wow, le vostre spese di spedizione sono superiori Società ABC &";

Vendite Pro: “ Sì, abbiamo un ampio monitoraggio e controllo di qualità &";

Prezzo Dichiarazione:.?!. “ Cinque-cento dollari per il contratto di manutenzione annuale &";

Vendite Pro: “ Sì, che copre qualsiasi servizio o supporto che &' chiama; ll avere tutto l'anno &";

Prezzo Dichiarazione:. “ L'uomo, voi ragazzi devono essere facendo una strage su quelli . Può &'; t costano più di tanto per fare quelle &";

Vendite Pro:.. &Ldquo; Tutti hanno subito un duro colpo con materiali aumenta quest'anno &";

3. Poi, it &'; s importante per andare avanti con la conversazione. Don &'; t soffermano sul commento prezzo. Lasciarlo morire proprio lì. Ancora una volta, vorrei ribadire,

Cedere alle dichiarazioni dei prezzi prende soldi dalla tasca e profitti del tuo Compay!

Vediamo ora brevemente affrontare le altre due.

Resistenza Prezzo

Ciò si verifica nelle prime fasi di un processo di chiamata o di vendita. Essi &'; re non realmente venduti, o addirittura ancora interessati. E potrebbe essere un colpo fuori. Essi don &';. T vedere qualsiasi valore ancora

Patrimonio Prezzo addebiti

Questi si verificano più avanti nel processo di vendita, e potrebbero essere indicate per una serie di motivi ... di bilancio, forse ci è un divario tra il valore percepito e prezzo ... forse un'altra società ha un prezzo di meno. Ma, &'; re disposto a discutere con voi. Questo è più di un ostacolo che può essere indirizzata di un flat-out colpo fuori.

Si potrebbe (e hanno) ha trascorso intere numeri di questa rubrica e capitoli di libri su come trattare con questi due. Tuttavia, il primo passo nel processo è la stessa per entrambi: farli parlare. Qui &'; s un punto importante da tenere a mente:

Lei non potrà mai cambiare qualcuno &'; s mente parlando di loro. È necessario prima farli ammorbidire e dubitare della loro fede esistente

risposte preconfezionate a obiezioni don &';. Lavoro t. Servono solo per scuotere il alveare dicendo qualcuno che &'; re sbagliato

Invece, essere pronti con le domande per farli parlare, che fuma fuori la vera ragione dietro quello che dicono.. E che &'; s come si tratta con obiezioni reali

Anche in questo caso, essere pronti ad affrontare qualsiasi forma di prezzo commento che si sente.. Ci &';.. S non c'è bisogno di dare via i soldi Hotel