Persuasione Basics

&'; s Giovedi e I &'; m incontro con un amministratore delegato di una società di commercio all'ingrosso.

“ Sì, abbiamo una squadra di vendite di grande esperienza, molti dei quali con oltre 20 anni di vendita nel settore &"; era Giovanni &';. s, l'amministratore delegato, risposta

“ Se è così, perché una simile sfida a ottenere una quota di mercato &"; Ho chiesto

“. Bene, qui è un esempio. Ero in viaggio con uno dei ragazzi la settimana scorsa per un paio di giorni e dovetti calci fisicamente sotto il tavolo per farlo smettere e "!; John ha risposto

“. Davvero! Ma &'; s uno dei tuoi ragazzi esperti! Lui in realtà dovrebbe sapere meglio, shouldn di &';? &T ha" Esclamai.

Questo si deve dare seguito, si va solo a dimostrare che l'esperienza non significa competenza! Leggi il resto dell'articolo per ottenere l'intera storia! Spero che tu don &'; t hanno una di queste … … &hellip ;.

&'; ll lo chiamiamo Tom, il veterano venditore di 20 anni.

John era con lui per due giorni le chiamate di vendita su clienti attuali e potenziali.

E 'stato molto seccato quando Tom continuamente interrotto il cliente ed entrò in un passo di vendite.

Al momento di lasciare la chiamata, John portò a Tom &'; s l'attenzione che aveva interrotto il cliente più volte. Tom non era a conoscenza di tale comportamento, ma ha promesso di evitare la chiamata successiva.

Indovinate un po '! Sì, la prossima chiamata, interruzione una volta di più, più volte.

John di nuovo ha portato questo in su e discusso con Tom.

La cosa andò avanti per tutta la giornata e Tom proprio non stava ottenendo esso! Ha continuato a tagliare dentro sul cliente e affrontare quello che pensava che volevano sentire.

John indicati poteva vedere il linguaggio del corpo e il fastidio il cliente si sentiva da Tom &'; s comportamento.

Infine il secondo giorno si sono incontrati con un grande cliente e Tom stava facendo di nuovo! John fisicamente gli diede un calcio negli stinchi sotto il tavolo e Tom fermato!

Il cliente finito quello che dicevano e Tom e John lasciarono la chiamata.

“ devo ringraziare per avermi calci John. Io davvero non mi rendevo conto di quanto male ero &";. Hotel “ Il veramente grande punto è che quando io zitto, il cliente ha finito per rispondere a loro domanda e abbiamo ottenuto altri business ed "!; osservò Tom.

“ Bene ricordare che calcio la prossima volta che si desidera saltare e interrompere il cliente &"!; Era un consiglio Johns.

John ed io continuiamo la nostra conversazione sul suo team di vendita.

“ Allora dimmi come il resto della squadra regge contro Tom &'; s comportamento &"; Era la mia prossima domanda.

“ Questo &'; s la mia preoccupazione e " ;, rispose John, “ Mi chiedo quanto bene stanno ascoltando i clienti. Essi continuamente mi dicono che non possono ottenere informazioni per le persone di contatto e non possono arrivare al VP &'; s molto meno il CEO &"!;

“ Abbiamo alcuni benefici reali per offrire a questi clienti che nessun altro può! Eppure questi ragazzi esperti continuano a resistere alcuna formazione o provare qualcosa di nuovo! So che si può fare di meglio, io &'; sto solo chiedendo se sono davvero buoni come pensano di essere &"!; era Giovanni &'; s risposta frustrato.

“ Ok, John, come avrebbero il team di vendita rispondere a ciò che noi chiamiamo la prima legge della persuasione. Cioè … .E &'; s non su di te, esso &';? S su di loro &"; Era la mia prossima domanda.

“ E &'; s non su di te, esso &'; s su di loro. Hum, I &'; ll dire che nel concetto avrebbero per lo più d'accordo, ma in applicazione ci avrebbero bocciato alla grande. Penso che stiamo colpendo il problema principale qui &"; John rispose con uno sguardo di comprensione.

John ed io continuammo la nostra discussione con un ulteriore interrogatorio per isolare le questioni chiave, il processo che avrebbe dovuto avere luogo e il processo decisionale necessario per ottenere qualcosa che accade per l'azienda.

Tra l'altro, la nomina è stato istituito per soli 20 minuti e mi sono riattaccato, correndo così un paio di minuti di ritardo. Ho camminato 65 minuti dopo con Giovanni volendo potremmo parlare più a lungo. John ha fatto il 90% della conversazione! Il potere di ascoltare!

Ora, una delle prime domande che ho chiesto era sulla verifica la mia comprensione della società e se avessi tutti i miei puntini. Sì ero stato sul sito web, Google e alcune altre fonti.

John mi ha dato una rapida storia, di cui conoscevo già l'80%. La chiave è stato il 20% ho scoperto e ci ha portato alla discussione di cui sopra. I &'; ll mettere in questo modo. Dal 1936 al 80 &'; s questa società è stato il re! Il 80 &'; s recessione davvero li ha colpiti duramente e hanno ridimensionato alla grande! Da allora sono state lottando per riconquistare il trono!

Ho davvero dubito avremmo avuto profondo come veloce come abbiamo avuto, non ho guadagnato che le informazioni! Ho continuato ad andare di nuovo alla frustrazione la società si sentiva e John era più che disposto a scaricare tutto!

Ok, avete ottenuto il punto!

Sì, la regola più elementare di persuasione è quello di ascoltare veramente! Ascoltare non solo le parole, ma i significati, i sentimenti, convinzioni e valori che stanno dietro ciò che viene detto!

Naturalmente si rendono conto che questo significa che dovete fare quanto segue … Hotel • Chiudere la bocca e ascoltare
• Non interrompere mai, si &'; ll spararsi in un piede ogni volta Hotel • Concentrarsi su ciò che gli altri hanno da dire, invece di pensare al tuo grande confutazione o risposta Hotel • Mettetevi comodi, rilassatevi, entrare in sintonia con l'altro linguaggio del corpo persone, portamento e voce Hotel • Siate curiosi come se fossimo a 3 anni, chiedere “ Perchè &" ;. Hotel • Continuare a pensare il “ calcio &"; sotto il tavolo quando si vuole interrompere Hotel • Chiedere un sacco di domande aperte per rendere il tuo cliente pensare, quindi zitto e ascolta Hotel • Zitto e consentire al cliente di vendere se stessi!

Si Harlan, ho sentito questo più e più volte. So tutto questo!

Grande, quindi speriamo non siete “ Tom &"; e si chiede perché la vendita e convincere è così difficile!

La realtà è che tutti noi possiamo fare meglio. L'altro giorno ad un pranzo mi sono preso interrompere una conversazione prima di un'altra persona finita. Una volta mi sono reso conto che, una scusa è stata data a tutto il tavolo e la conversazione proseguì in tempo reale sul serio. (Si trattava di sedili WC, davvero!)

La vera chiave è di essere continuamente volto a capire l'altra parte. È sempre possibile inserire le informazioni in molti modi e modellato per essere accettati meglio, soprattutto se avete ascoltato

Quindi, per applicare la regola Persuasione; E &'; s non su di te, it &'; s su di loro, è necessario accendere veramente sulle vostre capacità di ascolto!

Fino a settimana prossima, tenere gli occhi e le orecchie aperte!

Harlan Goerger
Direttore Nazionale di Formazione

© Harlan Goerger 10/2007
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