11 Regole per vendere a un Scettico

Let &'; s lo faccia: il più grande successo per un membro della comunità di vendita si sta chiudendo un accordo con uno scettico. Molti di coloro che sono abili a questa arte d'accordo che è molto più gratificante di convincere qualcuno che inizialmente si sentiva il prodotto non era necessario che essa effettivamente è, che per completare quali sono i termini di un “ settore. Facile sell &"; Fortunatamente per tutti noi, un sacco di scettici acquistare prodotti e servizi di tutti i giorni. Esaminiamo undici delle tecniche fondamentali utilizzate da coloro che riescono a persuadere il peggiore dei cinici.

1. Conosci il tuo prodotto /servizio
sa dentro e fuori, avanti e indietro. Si deve sapere i suoi punti di forza e di debolezza, e tutte le caratteristiche proprietarie. Anche capire i fattori che influenzano la sua offerta e la domanda. Tutti questi rafforzare la vostra presentazione e aiutare lo scettico prendere una decisione di acquisto più informate. Ci dovrebbe essere nulla che chiunque può raccontare quello che sollecitare. Sarà sicuramente poste domande, in modo da essere pronti a dimostrare tutti gli aspetti del tuo prodotto /servizio in risposta.

2. Conosci il tuo prospettiva
Insieme a conoscere il vostro prodotto viene conoscendo la vostra prospettiva. Sforzatevi di sapere tutto il possibile su i vostri clienti di destinazione demografiche e potenziali. Assicurati avete a che fare con il decisore. Si deve sapere le loro abitudini di acquisto, quale motivazione determina la loro scelta, e per quanto tempo una decisione d'acquisto prende. È necessario comprendere come il vostro prodotto si inserisce nella loro strategia globale di acquisto. Quando si conoscono le abitudini di acquisto della vostra prospettiva, è possibile utilizzarlo per sviluppare un piano di vendita a lungo termine — questo significa che il commercio di ripetizione. Mettetevi nella posizione più favorevole per ottenere un ldquo &; sì &"; concentrandosi su ciò che più preoccupa il vostro prospetto.

3. Credete nelle vostre proprie parole
Non si sarà mai efficace vendita qualcosa che non credi, soprattutto a qualcuno che è già scettico. La tua mancanza di entusiasmo sarà un evidente come si tenta di convincere il potenziale acquirente. Quando si emanano passione e fiducia, abbattere il muro di dubbio, il cinico ha costruito. Di non essere un pilastro della forza durante la presentazione è un biglietto sicuro per una brusca “. &Rdquo no; Se siete abbastanza fortunati per vendere un prodotto che non credi in, è ancora perdere, perché si rischia di uccidere business di riferimento e di perdere la fiducia del cliente.

4. Essere trasparenti
Troppo spesso, diamo piazzole forti con un sacco di hype e poche informazioni. Diremo, “ Se volete questi benefici, comprare il mio prodotto &"; Questo viene fatto con la speranza che una prospettiva &'; s curiosità sulle vostre affermazioni audaci sarà sufficiente per convincerli ad acquistare. L'idea che se divulgare troppe informazioni, si potrebbe dissuadere la vostra prospettiva è una falsità fin troppo comune. Siate pronti a dare quante più informazioni necessarie per convincere il potenziale acquirente di effettuare un acquisto. La trasparenza crea fiducia. Cose che la gente non capisce saranno sempre accolti con “. &Rdquo no; Le informazioni più disponibili quando si effettua una decisione di acquisto, più è probabile che devono dire e". &Rdquo sì; Un altro vantaggio di essere trasparente è più risorse si divulgare gratuitamente, il più possibilità ci sono di generare interesse per il prodotto /servizio.

5. Conquistare la fiducia associando te stesso con le cose che rispettano
Offrendo convalide e testimonianze, soprattutto da fonti che i vostri punti di vista del mercato di destinazione, ti colpiscono l'accordo di &ldquo noto;. &Rdquo fiducia; Molti scettico ha acquistato sulla base delle raccomandazioni di persone che rispettano. Associazioni Sicuro in questo senso e cercano di allineare con le agenzie di fiducia attraverso partnership strategiche. Le principali specializzazioni significa minore resistenza e un sacco di vendite.

6. Offrire un prova gratuita, incentive, affare, o garanzia
La struttura della vostra offerta può svolgere un ruolo fondamentale nella costruzione di fiducia e allettanti vostra prospettiva di acquistare. Ci sono molte varianti di ciascuno, ma gli incentivi e garanzie sono ottimi modi per ottenere il vostro potenziale acquirente &'; s fiducia. Garanzie e sentieri liberi permettono lo scettico per provare il prodotto /servizio prima di determinare se la vostra offerta è una buona misura. Incentivi e sconti sono anche tattiche preziose come fanno il cinico sentire che stanno ottenendo un valore. La gente ama sempre la sensazione di avere qualcosa di gratuito e l'acquisto quando si tratta di una transazione /no-basso rischio. Garantendo la qualità del prodotto /servizio, si disarma lo scettico e incoraggiarli a comprare. Si comunica anche un messaggio importante che si è sicuri di ciò che si vende.

7. Confronta e differenziarsi dalla concorrenza
Conoscere la natura del vostro business. E 'bene basato, dove il prezzo basso offerente vince? È la forza del vostro marchio un fattore? C'è qualcosa di unico circa la vostra offerta? È necessario capire i vostri concorrenti e dei loro vantaggi e svantaggi. Una volta che hai sia la conoscenza dei vostri concorrenti e una comprensione del' s &scettico esigenze, è possibile scegliere l'angolo di marketing più efficace. Offriamo frasi come:

• “ Il costo &" più basso; … si gioca per il desiderio di valore Hotel • “ Il funzionario &"; … si convalida di autenticità Hotel • “ Il migliore &"; … si mostra superiorità Hotel • “ L'unica &"; … si offrono esclusività

Se possibile, dimostrare le differenze che rendono il prodotto /servizio unico nel suo genere o superiore

8.. Vendere il rapporto, non il prodotto
Contrariamente alla credenza popolare, i migliori venditori non solo concludere le trattative, essi promuovere i rapporti. Le relazioni sono più prezioso per voi e per la prospettiva di una transazione di una volta. Per il venditore, relazioni portare ripetere le imprese e la capacità di cross-market tue offerte; aumento rinvii perché si accede alla prospettiva &'; s base di rete, e la possibilità di pagare un sovrapprezzo a causa del più alto valore percepito del vostro rapporto. Per lo scettico, rapporti aiutare a costruire la fiducia. Questi legami far loro sapere che non saranno abbandonati dopo che la transazione è finita. In ultima analisi, stanno comprando un rapporto con voi e la vostra azienda, non il prodotto /servizio, in modo approccio vendendo in quel modo.

9. Focus su vantaggi offerti e consegnati valore
L'interesse è lo scettico &'; s preoccupazione principale, in modo da concentrarsi su come il vostro prodotto /servizio risolve il loro problema, soddisfa il loro bisogno, o soddisfa il loro desiderio. Se la prospettiva è solo linea di fondo focalizzato, la presentazione dovrebbe essere centrato su come il vostro prodotto o servizio farà o salvarli soldi. Se il prodotto soddisfa un desiderio, si concentrerà su come si riempie un vuoto emotivo. Vendita emotivo differisce dalla vendita della linea di fondo perché si concentra sui sentimenti piuttosto che metriche. Ricordarsi di concentrarsi sui benefici che riguardano il vostro potenziale acquirente; qualsiasi altra cosa farà un interesse perdere scettico e si perde la vendita.

10. Isolare loro
obiezione Nella vita e le imprese, due delle più grandi sfide che stanno facendo decisioni intelligenti e correttamente seguito attraverso su di loro. Uno dei vostri obiettivi fondamentali come un venditore è quello di aiutare le persone a prendere decisioni informate. Per fare ciò, chiedere due tipi di domande: quelli per capire meglio il tuo potenziale acquirente e il suo /suoi bisogni e domande volte a guidare la tua prospettiva di acquistare. Una serie di domande ben posizionati vi permetterà di isolare eventuali obiezioni. Si dovrebbe riflettere ogni possibile ragione per uno scettico non comprerà da voi e comprendere una soluzione o confutazione efficace per ciascuno. Ogni altra questione deve essere realizzato in modo tale da consentire una sola risposta ragionevole, e che la risposta dovrebbe obbligare la vostra prospettiva d'accordo con te.

11. Don &'; t sembra disperato
Il vostro stato emotivo sarà evidente a uno scettico!. Mai apparire come se si “ necessità &"; una vendita. Ognuno evita un individuo forti pressioni. Spesso siamo condizionati a dare a comprare e da coloro che non hanno bisogno i nostri soldi. E 'lo stesso principio che ci fa più probabilmente dare un uomo ricco cinquanta centesimi per effettuare telefonata perché non ha nessun cambiamento, che ad un uomo senza fissa dimora nel bisogno che fa la stessa richiesta. Pertanto, è imperativo che si opera da una mentalità di abbondanza. Capire c'è sempre una vendita più grande là fuori, quindi non c'è bisogno di essere premuto per questo. La vostra fiducia metterà il cinico a proprio agio e renderli più propensi ad acquistare da voi.

Una volta interiorizzato, questi 11 punti saranno maglia in una strategia di vendita efficace. Si comincerà a pensare a loro non come singoli punti per essere padroneggiato, ma una tecnica completa di vendita. Essi sono progettati per complimentarsi e vi darà una base completa per la vendita a coloro che sono naturalmente dubbi su di voi e il vostro servizio. Maestro li e vincere Hotel  !;