Sales Training: Stop tradizionale a base di vendita & Focus On consultivo vendita Now

Oggi, il ruolo delle vendite ha più in comune con il lavoro di un pilota di caccia di ogni altra cosa. E 'definito da periodi di paziente attesa intervallati da momenti di eccitazione inimmaginabile. Il segreto è quello di mantenere un flusso costante di porta fresche senza perdere di uno qualsiasi dei vostri clienti e le prospettive attuali.

i vostri prospetti desiderano un rapido follow-up

La tecnologia società di ricerca noto come KnowledgeStorm recentemente prodotto un rapporto in cui ha rivelato che la ricettività di una prospettiva di venditori diminuisce drasticamente col passare del tempo. I loro dati mostrano che 88% di prospettive erano felici di sentire da venditori quando la loro inchiesta Internet è stato risposto il giorno stesso.
Ciò significa che i venditori che vogliono reazioni positive da prospettive dovrebbero rispondere a tutte le richieste il giorno stesso li ricevono.

Nonostante una risposta rapida, si dovrebbe ancora aspettare una decisione rallentare.

Mentre facevo ricerche per Cahners, Susan Mulcahy scoperto che il tipico vendita B2B superiore a 35.000 $ ora richiede 5.12 vendite chiamate per finalizzare, in crescita del 20% dal 1989. La ricerca supplementare nel 2005 ha dimostrato che ci sono 3,5 più persone coinvolte in una decisione d'acquisto B2B che ci sono stati nel 2001. Sapendo che il ciclo di vendita medio per una vendita di alta dollaro B2B dura tra 6 e 36 mesi, i venditori devono essere sicuri di essere molto reattivo e allo stesso tempo molto, molto paziente.

In altre parole, è necessario rispondere a prospettive più rapidamente possibile, ma non lo faranno necessariamente rispondere a tono. Queste forze hanno continuato a spingere la necessità di un passaggio da una mentalità di vendita tradizionale per una consultiva.

Come Maiusc da tradizionale a vendita consultivo

Vendere 21st Century richiede una combinazione unica di competenze. Da una parte, un venditore deve presentare un senso relativo di urgenza, mentre, dall'altro, presentare un certo grado di pazienza. Follow-up immediato e la necessità di affrontare le esigenze specifiche del vostro prospetto dovrebbe essere combinato con la volontà di muoversi ad una velocità la vostra prospettiva è comodo con
.

L'esempio più eclatante di una mentalità di vendita tradizionale, appartiene alla più cliché é d "auto usate (ora chiamato pre-posseduto) commesso." Tuttavia, gli esempi meno estreme dei tratti negativi di vendita tradizionali sono esposte anche in altri modi, come bene.

I venditori che si impegnano in eccesso chiacchiere, sminuire la loro concorrenza o semplicemente "passo" la loro offerta con decine di funzioni per minuto tutti esibiscono i tratti tradizionali che guideranno prospettive altamente esigenti di oggi via.

Il b> tradizionale ruolo <
di vendita dovrebbe essere eliminato. Professionisti delle vendite di oggi devono diventare consulenti di fiducia che riempiono il ruolo di un consulente, indipendentemente dalla loro prodotto o servizio. Non possono più "passo" il loro prodotto. Invece, essi devono: