Senti, non sento: A.R.T. Il tuo modo di successo di vendita

Non c'è modo migliore per distinguersi dalla concorrenza che di riassumere dopo le vostre prospettive 'esigenze- fuori lanti di sondaggio, e prima della presentazione.

Quando si riepilogano, si prova ascoltavi, non è che hai sentito.

Qual è la differenza?

dell'udito non è semplicemente essere sordo. Ma l'ascolto comporta un processo in tre fasi.

Al TBN Vendite Soluzioni, noi lo chiamiamo il ART Metodo: Riconoscere, Repeat e Agire.

Confermare

Hai mai avuto una conversazione a senso unico in cui si fa tutto il parlare? Non è che, proprio come fastidioso come quando qualcun altro fa tutto il parlare? Ti senti come si sta parlando di un muro di mattoni, non è vero?

Quindi, quando si indirizza la situazione, qual è la risposta di un'altra persona? "Ti ho sentito. Cosa avrei dovuto dire? Non sapevo che ha chiesto un commento", dicono.

Ciò che l'altra persona non capisce è che si voleva riconoscimento. Avevi bisogno di capire hanno sentito le tue parole. Modi per riconoscere includono annuendo la testa con il contatto diretto con gli occhi, le espressioni facciali positivi o negativi a seconda della situazione e commenti verbali, come "ho capito" o "Lo so cosa vuoi dire."

Ripeti

In genere, quando i venditori riconoscono una prospettiva, si sentono di aver ascoltato. Ma questo è solo il primo passo. Il secondo passo è in realtà ripete ciò che è stato appena detto, che lo interpretato correttamente. Non sezionare ogni frase. Basta colpire i punti più alti. Se non hai tutti i punti, ripetere quello che ti ricordi.

Ascoltando lo ripeti, la prospettiva sarà così impressionato che ciò che si lascia fuori, non importa.

Entra in azione

Questo dimostra veramente capire le esigenze del potenziale cliente. Quello che dici o fai successivo deve essere una risposta diretta alle risposte fornite. Molti addetti alle vendite hanno perso offerte o offerte vinto in questa fase. Ecco un esempio di cosa non fare:

Durante i miei telecomunicazioni giornate di formazione aziendale, un rappresentante e ho sondato un prospetto con buone domande. Abbiamo raggiunto il punto in cui la prospettiva ci ha detto: "Quello che conta per me sono l'affidabilità e servizio al cliente. Il prezzo non è il problema. Se mi si può garantire la vostra azienda in grado di fornire questi due criteri, guadagnerai la mia attività."

La risposta del rappresentante era, "Fantastico, mi permetta di mostrare come si può risparmiare denaro. Passando a noi, noi abbassare il tasso." L'incontro si è concluso 10 minuti più tardi. Non abbiamo mai sentito dalla prospettiva di nuovo.

Ecco come un riassunto di alto livello può sembrare:..

"Ok, Prospect So-e-So Permettetemi di riassumere quello che hai detto sei stato con l'azienda per 10 anni Lei. è venuto qui da Idaho perché hai trovato che sia una grande opportunità. Uno dei motivi principali per il successo dell'azienda è il servizio clienti. La vostra azienda vende alle piccole e medie imprese. Tu sei quello che avrebbe 'segno sulla linea punteggiata . ' Ciò che è importante per voi ora è la fatturazione, il servizio clienti e un prezzo competitivo C'è qualcosa ho lasciato fuori "search  .?;