Il posto giusto al momento giusto

Questa è una storia vera. Nel corso di un anno, un direttore di filiale locale aveva 7 separati addetti alle vendite di fotocopiatrici condurre faccia a faccia prospezione chiamate su suo business. Tuttavia, poiché l'attrezzatura corrente era su un contratto di locazione con scadenza lontano nel futuro, non era il momento giusto del ciclo di acquisto per avviare il processo di vendita. Il direttore della filiale ha chiesto ad ogni rappresentante per richiamare alla stessa data specificata nel futuro. Dei 7, solo 2 agenti di vendita richiamato. Solo 2!

Anche se questo può sembrare incredibile, è più spesso la regola che l'eccezione. La ricerca mostra che 2 su 3 vendite sono effettuate a clienti che hanno detto no non una, ma 5 volte. Una opportunità di vendita sprecata come quella sopra deriva dal fatto che il 75% di tutte le vendite persone rinunciare dopo il primo o secondo rifiuto. Detto questo, è certamente facile capire perché l'altro 25% di addetti alle vendite producono il 90-95% di tutte le vendite! Questi sono i rappresentanti che hanno seguito i sistemi che li raccontano quando chiamare di nuovo.

porsi questa domanda. Se sei uscito oggi e raccolto 10 biglietti da visita, uno solo dei quali era da una società che potrebbe comprare oggi, che cosa fare con gli altri 9? Se avete risposto altro che archiviarli dalla vostra prossima data di contatto commerciale, si sta sprecando opportunità di vendita.

Quando prospettiva, si dovrebbe chiedere domande di qualificazione che indicano quando la prospettiva è più propensi ad acquistare. Domande come “ Quando hai ultimo negoziare il contratto fornitore &"; o “ Quanto tempo avete avuto la vostra attrezzatura corrente &"; vi darà una buona idea in cui il cliente è nel ciclo di acquisto. Una volta che questo è noto, si può facilmente determinare quando sono più propensi ad acquistare di nuovo.

Per esempio, se le vostre prospettive tendono a rinegoziare i propri contatti ogni 4 anni, e una società di negoziato il contratto 3 anni e mezzo fa, è probabile che avete un'ottima prospettiva oggi. D'altra parte, se hanno appena rinnovato il loro contratto di 1 anno fa, non saranno una prospettiva per altri 2 anni e mezzo, e, pertanto, dovrebbero essere nuovamente c0ntacted poi.

E 'fondamentale che si file ogni azienda che prospettiva dal vostro prossima data di contatto commerciale. Se il file corrente follow-up o sistema CRM non possono farlo, modificarlo in modo che può, o ottenere un nuovo quello che fa. In altre parole, forse il vostro Blackberry dovrebbe essere solo un telefono cellulare.

Quando si file per la prossima data di contatto, si crea un elenco di aziende che vengono organizzate entro la data del loro prossimo acquisto. La maggior parte dei rappresentanti di vendita considererebbe queste informazioni una licenza per stampare i propri controlli della Commissione! Se don &'; t fare questo e solo file ogni azienda in ordine alfabetico, tutto quello che hai fatto veramente è creare una rubrica glorificato

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Susan A. Enns,
<.! p> B2B di vendita Connessioni

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