12 Chiavi per messa a punto la vostra forza vendita

Non sono sicuro se la vostra organizzazione di vendita è fino al tabacco da fiuto? Qui ci sono dodici tasti per contribuire a garantire che il team è concentrato sulle cose giuste ogni giorno.

Molte auto oggi dire al conducente quando è il momento di effettuare la manutenzione. Ancora meglio, un po 'di dire al driver che la manutenzione è necessaria in 1.000 miglia con gli aggiornamenti lungo la strada. Sarebbe bello se come un dirigente o piccolo imprenditore, hai avuto questo tipo di tecnologia a portata di mano. Purtroppo, la gestione di una organizzazione di vendita sarà sempre uno sforzo manuale. Certo, CRM e gestione dei contatti aiutare, ma non esiste una tecnologia che sostituisce la leadership associato con la gestione delle vendite. Non sai da dove scavare nella propria organizzazione di vendita? Qui ci sono dodici aree che mostrano solo come gioco pronto siete.

1. Obiettivo di affari. Nella tua capacità, I &'; ll scommetto è possibile citare gli obiettivi del business facile come torta, ma non i membri chiave del team di vendita li conosco? Meglio ancora, non sanno quello attuale (s)? Obiettivi di business cambiano. E 'importante che le persone colpite dal cambiamento sono a conoscenza. Gli obiettivi di business servono come il fondamento della società s 'architettura vendite ® che è il quadro complessivo sistema di vendita. Se la base cambia senza rivedere il quadro di vendita, vi è un elevato rischio di non raggiungere l'obiettivo. È l'equivalente di costruzione di un edificio con i materiali sbagliati, o peggio, nel posto sbagliato.

2. Differenziazione. Alcuni sostengono che la differenziazione è il lavoro del team di marketing. Io vedo questo come una responsabilità condivisa tra le vendite e il marketing. La linea di fondo è se la vostra azienda è business vincente di successo ai vostri prezzi desiderati. George Carlin ha una grande linea su questo. “ Se si chiodo insieme due cose che non sono mai state inchiodate insieme prima, qualcuno lo comprerà &"!; Il target per la differenziazione è sempre in movimento. Ciò che è unico oggi è passare é domani. Tuttavia, le persone vendite possono differenziarsi sopra e al di là del prodotto con l'essere una risorsa di valore per i loro clienti. Questo è fondamentale in un mercato competitivo o merce. Una delle mie domande preferite da porre personale di vendita è per questo che qualcuno dovrebbe comprare da loro. L'obiettivo è quello di vedere quale valore vedono che portano alla loro clientela.

3. Profilo cliente ideale. Si spera, si dispone già di uno di questi. Questo è il documento che definisce chiaramente gli attributi del vostro cliente ideale. Pensare in termini di dimensioni, l'acquisto di circostanza, di bilancio, le abitudini di acquisto, ecc Questo è un profilo che ogni membro del team di vendita deve memorizzare ed essere ritenuti responsabili per conoscere. La loro ricerca di nuovi business deve essere in linea con questo profilo. Poiché gli obiettivi del cambiamento aziendale, questo profilo può cambiare. Assicurarsi che essa risponde sempre alle esigenze del business.

4. Coerenza Messaging. Si spendono tempo e denaro investendo in una nuova campagna. I suoi addetti alle vendite la posizione della società di utilizzare questo nuovo messaggio, ma il materiale di stampa e il sito web trasmettono ancora le vecchie informazioni. Non bene! Il messaggio in uscita al mercato deve essere coerente. Se la gente di vendite dicono, la presentazione aziendale dovrebbe rafforzarla. Il materiale collaterale stampato e sito web dovrebbe contribuire a posizionare il messaggio. In sostanza, l'intero approccio deve essere allineato.

5. Capitale intellettuale. Che cosa è che, dici? Questi sono i tuoi clienti referenziabile. Altro che i vostri dipendenti, sono il bene più prezioso. Tale attività è fondamentale per il vostro team di vendita per aiutarli a vincere affari. Come stai crescendo il vostro portafoglio clienti referenziabile? Come si sta assicurando che il suo più grande cliente non è eccessivamente utilizzato dai team di vendita per questi scopi? Avete clienti che possono parlare di tutto ciò che la vostra azienda fa, provenienti da più circostanze acquisto (newbie, veterano, ecc)? L'uso di riferimenti può servire come un vantaggio competitivo per il team di vendita. E 'importante che il portafoglio sia sempre crescente e ben gestita.

6. Sales Performance. Come sono i membri del team di esecuzione rispetto al loro obiettivo assegnato? Mentre si può essere tentati di misurare solo andamento dei ricavi relativi alla quota, questo non è sempre il miglior approccio per processi di acquisto a lungo termine. Alla luce di ciò, verifica dei risultati nel processo di acquisto in sé è un settore importante per lo studio. Detto questo, la regola generale è quella di guardare l'aggiornamento del fondo il 20% del team di vendita. Recruiting è una iniziativa in corso di qualsiasi organizzazione di vendita sano.

7. Analisi pipeline. Ci sono opinioni diverse su come grande una pipeline di vendita dovrebbe essere quello di garantire cede sufficiente per raggiungere l'obiettivo di business. La sfida è che un valore quantitativo rigoroso minimizza l'importanza di uno qualitativo. I &'; ve visto persone di vendite con una pipeline di due volte il loro obiettivo finire l'anno al 150% della quota. I &'; ve anche visto persone di vendita con una pipeline di cinque volte il loro obiettivo annuale mancare il bersaglio. Studi quantitativi a parte, l'approccio migliore è quello di condurre formali, periodici recensioni conduttura in modo che tu e il tuo team esecutivo può scavare nella pipeline per vedere quali prospettive sono reali. Qualità sostituisce quantità. Recensioni Pipeline sono molto utili per le squadre esecutivi per quanto riguarda l'apprendimento delle tendenze di mercato e competitive intelligence.

8. Ideale Profilo Addetto alle vendite. Eventualmente, avete uno di questi anche. Questo strumento definisce gli attributi della persona di vendita ideale per la vostra azienda. Hai bisogno di questo se avete intenzione di aggiornare il fondo il 20% del team di vendita. Questo profilo cambia, tuttavia, come i cambiamenti di business e matura. Pensare in termini di Blackberry ® ;. Circa sette anni fa, il loro personale di vendita ha dovuto creare domanda in un mercato competitivo come minimo. Oggi, il Blackberry ® è un fiocco in affari, ma i compratori hanno scelte di prodotto al di fuori del marchio Blackberry. Il set di abilità necessarie per avere successo nel loro business, inizialmente è molto diverso rispetto ad oggi. Don &'; t hanno un profilo? Vedere il mio articolo intitolato “ Il Vendite matrimonio e" per imparare a formulare il proprio profilo vendite persona ideale.

9. Entrate programma Accelerator (RAP). Anche in questo caso, si sono probabilmente chiedendo che cosa significa questo termine. Avrei potuto appena scritto “ nuova formazione a noleggio &"; Che doesn &'; t trasmettere l'importanza di convincere la gente di vendite ad un livello produttivo più breve tempo possibile. Ogni volta che una persona di vendite è assunto nella vostra azienda, c'è un costo per l'azienda. Pertanto, lo sviluppo di un programma che si concentra sulla riduzione del tempo per una persona di vendite per generare entrate è critica. Per formulare efficacemente il vostro RAP, porsi quale la persona di vendite ha bisogno di sapere per vendere in modo efficace il vostro prodotto e quando fare hanno bisogno di conoscere queste informazioni. Alcuni err utilizzando l'approccio manichetta antincendio. “ Insegnate loro tutto nella loro prima settimana e dire loro di andare a vendere &"!; La domanda fondamentale è, quanto velocemente c'è un ritorno sull'investimento per il noleggio?

10. Sviluppo di abilità. Molti pensano che il talento di vendita è nato; non sviluppati. Oh, se fosse solo il caso. Le aziende devono investire nel loro sviluppo team di vendita così come squadre sportive professionali esercitano il loro mestiere ogni singolo giorno. Sales è una professione, una delle poche professioni in cui la formazione continua non è tenuto a continuare a svolgere il ruolo. Tuttavia, è fondamentale per il successo. Uno dei più grandi disconnette tra dirigenti e personale di vendita è quando il team di vendita è criticato per non “ la vendita del valore di &"; Quando i dirigenti si chiede quando e come si sono allenati il ​​team di vendita a dimostrare questo valore, appare uno sguardo in bianco sui loro volti. Vendite persone si esibirà in base a come sono addestrati e come essi sono compensati.

11. Compensazione. Il vostro piano di compensazione guidare i comportamenti di vendita si sente aiutare a soddisfare l'obiettivo di business? Tutto torna con l'obiettivo di business. La benedizione e la maledizione del personale di vendita è che usano il loro piano di compensazione come una descrizione del lavoro. Se li si paga per fare una cosa, ma aspetta un altro, sarete delusi. Questa è anche una zona molto sensibile. Il piano deve cambiare i cambiamenti oggettivi affari. Tuttavia, se il piano cambia troppo spesso, il team di vendita crescerà diffidenti e cercare di lasciare. Approccio questo con vero cautela.

12. Metriche. La bellezza di vendita è che quasi tutto ciò che può essere misurato. Alcuni, come le vendite per questo motivo. Spetta al gruppo dirigente per creare le metriche con obiettivi desiderati tali che ogni aspetto della società s 'architettura di vendita può essere misurato e analizzato. Questo è un ottimo modo per utilizzare il CRM. Essi sono progettati per monitorare ciò che deve essere misurato. Suggerisco l'analisi delle prestazioni dei membri del team, le linee di prodotto, e l'organizzazione di vendita in totale. Chi vende la maggior parte di quello prodotto? Chi vende le più alte offerte di margine? Quale prodotto non sta vendendo come previsto? Quale persona di vendite ha il ciclo di acquisto più breve? Quale persona di vendita ha il più lungo ciclo di acquisto

Rassegna di queste dodici aree farà in modo che la vostra organizzazione di vendita è finemente sintonizzato e pronto a conquistare il mondo di vendita Hotel  ?.;