I dieci peggiori errori nella vendita

La Harvard Business Review ha rivelato due statistiche impressionanti in un recente studio:

1. 56% dei dirigenti ritiene loro forze di vendita “ media, peggio del solito o catastrofico &";
2. 85% dei venditori vogliono che stavano facendo qualcosa di diverso

Questo scarso rendimento e insoddisfazione proviene da una sorgente solo: gli errori di vendita. Ho detto spesso che vendono isn &'; la t facile, ma è semplice. Oltre a padroneggiare i fondamenti della vendita, sapendo quali azioni non fare – e non farle – vi porterà ad un nuovo livello di competenza e di successo.

La maggior parte di ciò che si legge qui sotto proviene da interviste che ho fatto con centinaia di produttori top da una varietà di industrie per il mio prossimo libro, Superstar vendita Mavericks. Dalla conoscenza e l'esperienza di questi della pioggia, ho compilato le dieci peggiori errori costantemente fatte da venditori di tutto il paese e che cosa si può fare per evitarli. Mettete questi nel vostro ufficio, evitarli come una cattiva pila di porta e guardare i numeri salgono

Vendere Errore # 10:. Non essendo preparato
Preparazione per la vendita significa molte cose. Significa imparare la scienza di vendere e saper condurre la vostra prospettiva in ogni fase del processo di vendita. Significa praticare chiamare freddo, lasciare messaggi, gestire le obiezioni e di chiusura.

Altrettanto importante si sta occupando il vostro prospetto &'; s società e la prospettiva (it &'; s sempre bene conoscere i dettagli personali, gli interessi e le affiliazioni del decisore). Sapere quali sono i vostri obiettivi per ogni chiamata, avere il vostro materiale pronto per l'invio e gestire l'interazione con la fiducia che viene solo dalla preparazione

Vendere Errore # 9:. Povero interrogatorio
responsabili delle vendite sono più frustrati con questo errore di qualsiasi altro. Venditori provare a vendere a loro prospettive senza la minima idea di quale sia il loro dolore,

problemi e punti trigger sono. Mettere in discussione bene, è necessario scavare a entrambi gli aspetti professionali e personali che riguardano la decisione.

penetranti, domande aperte che hanno colpito il nervo del vostro prospetto &'; s dolore dirvi come vendere a loro. Ti dicono che cosa presentare, come vendere nel modo più efficace e anche darvi la formulazione di parlare la vostra prospettiva &'; s lingua

Vendere Errore # 8:. Vendere troppo presto
Quando i venditori vendono troppo presto la conversazione di vendita, che infastidiscono le loro prospettive, sprecare il fiato e perdere la possibilità di aumentare il valore della loro vendita. Sono costantemente allenato i miei clienti di aspettare fino a quando non hanno costruito un rapporto e sono passati attraverso il processo di interrogatorio prima di iniziare a offrire suggerimenti su come aiutare.

Questo approccio non solo costruisce la fiducia e prende la vostra prospettiva &'; s guardia scendi,
ti aiuta a evitare obiezioni su tutta la linea per valore costruendo nei loro occhi

Vendere Errore # 7. : Perdere il controllo
Come rispondete quando, all'inizio di una chiamata di vendita, la tua prospettiva chiede, “ Quanto costa &";? Se &'; re come la maggior parte dei venditori, dite loro il prezzo, vi dicono che &'; ll pensare più e la chiamata è persa. La persona che chiede le domande è il controllo della chiamata, e meno che non si stanno conducendo la vostra prospettiva, stanno guidando la chiamata di vendite.

C'è un tempo per voi di rispondere a domande, e si dovrebbe essere quello di determinare quando questo è. Il vostro obiettivo è quello di ottenere la vostra prospettiva di parlare – non chiedere. Soggiorno in controllo della conversazione, e si guida la chiamata di vendite

Vendere Errore # 6:. Nessun supporto
Il numero di venditori che operano nel settore, senza formazione alla vendita, regolari riunioni di vendite e le competenze continuo sviluppo è scioccante. Sales è una abilità appresa. Proprio come si wouldn &'; t desidera il medico o il meccanico a lavorare per voi, senza formazione, un venditore deve mantenere i suoi strumenti affilati

Questo significa imparare una solida base nei fondamenti di vendita, discutere regolarmente e gioco di ruolo. parti più dure del processo e di lavorare con un allenatore, manager o mentore che può aiutare a migliorare continuamente

Vendere Errore # 5:. Non chiedere i rinvii
Nessuno è più adatto di inviare i rinvii che il vostro clienti soddisfatti. I venditori che trascurano questa ricca fonte di potenziali nuovi clienti si sono riprese nei loro piedi.

Il momento migliore per chiedere ai vostri clienti per i rinvii – ai loro clienti, fornitori, amici e collaboratori – è subito dopo aver lavorato con loro e superare le loro aspettative. E per rendere le vostre probabilità ancora migliore di ottenere rinvii qualificati, cercano ogni occasione si può arrivare a dare via.

Vendere Errore # 4: Parlare troppo
Un mio amico ha perso un affare da poco perché continuava a parlare dopo aver vinto l'appalto. Il silenzio è una delle cose più difficili per i venditori – la maggior parte dei

gruppo di professionisti estroverso – da padroneggiare. Sapere quando smettere di parlare e ascoltare può fare più bene che tutto ciò che può uscire dalla tua bocca

Se si sa che si dovrebbe lasciare che il discorso prospettiva, ma può e'. T gestire il silenzio imbarazzante, scrivere più note o hanno una lunga sorso d'acqua. E &'; s nei silenzi estesi di una telefonata di vendita in cui si vincono offerte

Vendere Errore # 3:. Rinunciare
48% dei venditori rinunciare dopo un singolo rifiuto. Dopo cinque rifiuti, il 95% ha rinunciato a loro prospettive. Sales è una professione difficile, ei venditori di maggior successo sono quelle che gestiscono l'inevitabile non &'; s e don &'; la t li prende personalmente

Sappiate che ogni “. &Rdquo no; senti ti porta più vicino a un sì. E se lo fai regolarmente autopsie sulle offerte perse, ognuno diventa un'opportunità di apprendimento

Vendere Errore # 2:. Non chiedere per il business
Non importa quanto bene un venditore è a costruire relazioni, mettendo in discussione , presentazione e gestione di obiezioni, se don &'; t chiedere per il business, qualcun altro lo otterrà. Essere grande a vendita richiede sia l'empatia (prendersi cura di persone) e l'ego (l'unità di chiudere l'affare).

Il meglio condurre la conversazione di vendita, la più probabile è che si vincerà l'affare. Siate pronti a chiudere, sapere come si chiederà per il business, praticarla e quando &'; s tempo per ottenere il contratto, chiedere che

Vendere Errore # 1:. Non fare le chiamate di vendite sufficienti
Nonostante l'importanza di evitare gli errori di cui sopra, nulla è più schiacciante di un commesso che la riluttanza a prendere il telefono (o salire in macchina) ed effettuare chiamate di vendite. Uno dei più antichi detti sulle vendite è che si tratta di un gioco di numeri. Coloro che ottenere questo e fare un volume di chiamate mese dopo mese diventati i primi produttori.

Indirizzo qualunque blocchi mentale avete che ti impediscono di fare il duro lavoro di vendite. Effettuare le chiamate, imparare dagli nessun &';.. S ed evitare il peggio singolo errore fatto da venditori

Buona fortuna, e buona vendita

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