La necessità qualificato

A meno che non ci si trova nella parte superiore del 2% delle vendite professionisti di tutto il mondo è piuttosto difficile creare necessità. Solo coloro che sono in grado di porre domande che emergono un bisogno subliminali e quindi sviluppare quel bisogno in mancanza sarà in grado di fare quella vendita.
Persone

di vendita devono trovare altri modi per identificare necessità attraverso domande che stabiliscono la necessità qualificato . Semplicemente avere la prospettiva ci dicono che ha un bisogno non identifica sempre la reale necessità. Quello che dovremmo davvero fare è sonda con le domande che nascono dietro la necessità la necessità. Questo è ciò che è indicato come il bisogno qualificato. Prospettive di solito dichiarano il loro bisogno, ma a meno che non siamo in grado di visualizzare in dettaglio un po 'più lontano, non saremo in grado di scoprire la raffinata bisogno, che se ovviamente è la necessità qualificato.

Ad esempio si sta vendendo automobili. Il sospetto si presenta sul lotto, si avvicina e chiedere loro che cosa sono interessati. Dicono 'una berlina a quattro porte'. Ma quando si vede ciò che stanno cercando in notate che stanno cercando in un modello di auto sportiva. Si calcola rapidamente il divario tra ciò che ha detto e ciò che stanno guardando. E 'chiaro che vi è una vasta diffusione e si sa che qualcosa non va con questa immagine.

Avete una scelta qui. È possibile iniziare ad esaltare i benefici di tale rotolamento filante convertibile lungo la superstrada con la parte superiore verso il basso e aiutare l'acquirente vedere quanto bene si sentirebbero sulla themself e il modo in cui altri piloti avrebbero tonto con invidia loro. Oppure si potrebbe sondare capire perché quello che hanno detto che sono interessati a [la berlina a quattro porte] e quello che stanno sbavando sopra sono differenti.

Puoi scommetterci la fattoria su questo. Più vendite non accadono perché la persona di vendite non ha preso il passo per determinare il divario tra ciò che si dice e ciò che si intende. Francamente, non sono riusciti a qualificarsi alla necessità.

Vi sorprenderebbe sapere che con alcune domande ben scelti si potrebbe scoprire il motivo per cui stavano guardando la convertibile elegante ma dicendo che volevano una berlina?

Che ne dite di queste domande per gli apri Hotel • Hai una famiglia? Se sì, quali sono l'età dei bambini Hotel • È questa auto solo per voi o è un veicolo per te e tua moglie Hotel • Pensi che la tua moglie sarebbe vendere con voi ogni tanto, e cioè si ottiene il furgone e si ottiene la vettura sportiva?

Non ci vorrà molto tempo prima che la realtà si regola dentro. Sta a fantasticare su qualcosa che desidera, ma non ha bisogno. Ha bisogno di una berlina a quattro porte. Potete immaginare la reazione della moglie, quando torna a casa nella sua fantasia di auto di mezza età e lei stava pensando di praticità? Se avete mai avuto una vendita sganciato, scommettere che ciò che ha detto che la prospettiva che volevano e quello che realmente bisogno non erano gli stessi. Pertanto si raccomanda di creare e di pratica domande relative al tuo prodotto o servizio, al fine di determinare la necessità qualificato con i potenziali clienti.

Il nostro lavoro come addetti alle vendite è quello di determinare ciò che la prospettiva dice che vogliono è davvero la cosa giusta per loro. Questo è assicurato al momento della vendita, le pratiche burocratiche e acconto sono ricevuti, il vostro prospetto mostra un senso di sollievo che ti ha aiutato a prendere la decisione giusta. Se avete mai firmato una vendita e osservato uno sguardo preoccupato sul volto del compratore, è necessario chiedersi perché la questione sguardo? Si tratta di vendita di un solido?

Semplicemente ricordare questo. Se la prospettiva dice che questo è ciò di cui hanno bisogno il vostro compito è quello di qualificare quel bisogno. In questo modo scoprirete il prodotto o servizio che realmente bisogno al contrario di quello che vogliono o desiderio Hotel  .;