Assicurazione vendite: scoperta o Interrogatorio

Lei è consapevole che domande sono una parte fondamentale del processo di vendita.
Eppure, le domande non producono i risultati desiderati. Che &'; s perché il modo in cui strutturate domande che fate, e l'intento dietro di loro hanno un impatto drammatico sulla prospettiva.

Domande servono come mezzo per stabilire un rapporto con la prospettiva.
Attraverso domande si può mettere la prospettiva a proprio agio, farli aprire a voi, e sentirsi a proprio agio con voi. Per realizzare questo obiettivo anche se le vostre domande devono dimostrare il vostro sincero interesse per la prospettiva.

Questo è dove molti un professionista di vendita scende Track Quando fare domande alle vostre domande can &';. t fa la prospettiva sentire come si &'; re portarli giù un percorso self-serving. Permettetemi di dimostrare quello che voglio dire.

In questo scenario &'; ll presumo tu &'; re un agente di assicurazione sulla vita e che &'; ve ottenuto oltre stabilire un rapporto, e &'; ve stabilito che la prospettiva ha almeno un certo interesse per l'assicurazione sulla vita per ottenere ciò che vogliono
Ora si potrebbe dire, e". sig. Prospect &'; re un uomo che ama la sua famiglia, diritto &" ;? Al che il signor Prospect deve rispondere “ sì &" ;. Allora si potrebbe dire, e" Mr. Prospettiva come un uomo che ama la sua famiglia si vuole assicurarsi che i loro bisogni sono curati in caso orribile si aren &'; t in grado di farlo, giusto &" ;? Ancora una volta, il signor Prospect ha quasi rispondere “ sì &" ;. Poi si avvolgono in su dicendo: “ Mr. Prospect perché &'; re un uomo amorevole e si vuole rendere la vostra famiglia è preso cura di, quando pensi che sia il momento migliore per iniziare che la protezione &" ;? A questo punto si &'; re in attesa signor Prospect dire “ sì &" ;, ma invece lui o dice “ no &"; direttamente o presenta un'obiezione stallo. Dove o come sei andato storto?

In questo esempio, il nostro professionista di vendite sta manipolando chiaramente la prospettiva, e sia la vendita professionale e la prospettiva lo sanno.
La prospettiva si sente arrabbiato e perde ogni fiducia nella persona di vendite subito. Tutto quello che avete fatto a stabilire un rapporto e costruire la fiducia fino a questo punto è direttamente andato fuori dalla finestra e &'; ll mai in grado di riconquistare quello che &'; ve perso.

L'intento della persona di vendite nell'esempio è stato interamente self-serving, e che appena doesn &';. t volare con una prospettiva
ricordare lo scopo delle vostre domande è quello di sviluppare la fiducia, e hai fatto dimostrando sincero interesse per la prospettiva. E quando si &'; re domande accende improvvisamente self-serving la prospettiva si sente l'intera esperienza è stata una farsa manipolativo pre-pianificata progettato per rendere la prospettiva si sentono in colpa per aver detto e" no &"; a voi

Let &';. s replay nostra esperienza con l'agente di assicurazione sulla vita e vedere come possiamo migliorare
Ora l'agente potrebbe dire, e". sig. Prospect come noi &'; ve oggi parlato it &'; s diventano per me assolutamente chiaro che ami la tua famiglia e vogliono assicurarsi che i loro bisogni sono sempre presi cura di, come si fa a vedere l'assicurazione vita che aiuta a prendersi cura della vostra famiglia? Ora, zitto e lasciare che il signor Prospect dirvi perché vogliono comprare l'assicurazione sulla vita. Mentre il signor Prospect parla lui &'; s convincersi del valore emotivo e finanziario di questo per lui e la sua famiglia, e tutto quello che dovete fare è aiutarlo a esplorare tutte le possibilità. Allora il nostro agente potrebbe chiedere, “ Mr. Prospect suona come ci sono un sacco di vantaggi per voi e la vostra famiglia, che cosa se tutto quello che impedisce di avere quella ora &" ;? Anche in questo caso lasciare il discorso prospettiva, e fare in modo che ti dicono tutto quello che &'; s sulla loro mente. Il più grande motivo la gente non si decide è perché &'; re paura di prendere la decisione sbagliata, ma a meno che o fino ad avere tutto sul tavolo puoi &'; t aiutarli a lavorare attraverso questo. Infine, l'agente potrebbe dire, “ Mr. Prospect se potessi mostrarvi un modo per ottenere ciò che si desidera e un modo per aggirare i tuoi ostacoli attuali sareste interessati ad iniziare &" ;? Mr. Prospect può essere ancora un po 'timido pistola, ma si sentono come te &'; ve completamente di loro e le loro esigenze in modo da capire quando si mostra loro una soluzione che funziona per loro che &'; re sollevato e pronto ad andare e si ottiene le vendite di assicurazione si