Spostando la vendite di compensazione Paradigma

Sintesi
Come si fa a proteggere posizioni di liquidità, mentre il bilanciamento del problema apparentemente contraddittoria di mantenere il costo del venduto sotto il controllo e la vostra forza vendita intatto mentre diminuzione dei ricavi. Compensare l'attività di vendita è opportunamente un'unica soluzione per proteggere i margini, il profitto e denaro contante. Risolvere questo problema potrebbe richiedere la creazione di un nuovo paradigma per la compensazione rappresentante di vendita.

Longing For The Good Old Days
E 'stato come una frenesia quando gli affari andavano a gonfie vele, ritardi sono stati in costante aumento e clienti stavano pagando regolarmente. Proprio come il mercato azionario, tutti erano cinguettio &'; go go &' bambino ;. Ma i tempi sono cambiati; senza dubbio il vostro business plan è cambiato troppo. Ora, come abbiamo compensare una forza vendita adeguatamente si deve queste condizioni di mercato per essere rivisitato anche.
Forza

Le vendite di obiettivi
Quali sono gli obiettivi della vostra forza di vendita? Forse hanno solo un obiettivo di vendita. Forse hanno un vendite e dei ricavi porta, entrate fatturato dopo resi, le regolazioni e le tasse indietro. Forse hanno un obiettivo di redditività anche da vostra organizzazione desidera qualità, non solo la quantità. Indipendentemente volte, determinando come mantenere incentivi di vendita adeguato senza ricorrere a misure draconiane che annientare il cuore dell'organizzazione di vendita – sia letteralmente che psicologicamente, è di vitale importanza anche.

Let The metodi di incentivazione Begin
Compensi sul volume delle vendite
Il più tradizionale di tutti i metodi, esso porta con sé alcune lacune in-built. Se il piano paga tassi di commissione sulla base del valore totale in dollari degli ordini, poi l'addetto ha poco incentivo a superare notevolmente la quota stabilita. Se si vuole, il tasso è il tasso, non importa cosa, non importa quanto è venduto.

Compensazione tariffa con acceleratori
In questo piano gli obiettivi trimestrali si accumulano ad un contingente annuo. Quando queste quote trimestrali vengono raggiunti, il prossimo tasso di commissione accelerato viene attivato. Questa strategia non fornire ulteriore incentivo sul piano tariffario commissione piatta anche se da quando il rappresentante si sta adoperando per la prossima percentuale di provvigione superiore in ogni momento. Imperfezione:. Il rappresentante lavora solo verso il tasso medio

Acceleratori e di fine anno bonus
Aggiungi un importo forfettario come bonus quando oltre quota raggiungimento è raggiunto. In questo modo incrementale incentivare. Imperfezione: la forza vendita vede il bonus pagato al piano di fine anno, che di solito viene pagato dopo un valore di anni di sforzi ed energie. Non dà loro la possibilità di guadagnare il bonus nel presente.

Net: piani di compensazione di vendita tradizionali sono tornati a caricamento, vale a dire una vincita viene assegnato dopo ostacoli vendite successive sono raggiunti o come l'anno piano finisce per più prestazioni obiettivo. Che &'; s bello se ognuno fa quota trimestrale, non un probabile scenario – soprattutto in questa economia.

Affrontare con poche realtà
Tutte le aziende, indipendentemente dallo spazio di mercato, stanno vedendo i ricavi in ​​calo a causa di un minor numero di ordini effettivi con il valore più basso ordine. Il fatto è che una volta raccolti in denaro pari a meno.

Possiamo migliorare i margini e contanti, tagliando le spese variabili di vendita. Sulla superficie questo sembra un gioco da ragazzi. Tuttavia, si potrebbe essere innescando comportamento riluttanza chiamata. I clienti pagati attenzione ora sarà clienti più forti quando l'economia migliora. Inoltre si rischia di avere la concorrenza riempire il vuoto vostro personale di vendita è la creazione da un minor numero di clienti e prospect le chiamate.

Meno entrate e contanti significa una riduzione del personale organico. O dovrebbe? Se si taglia il personale di vendita ora quando gli affari migliora dovrai personale di nuovo. La base di conoscenza dei dipendenti mozzate ci vorrà tempo per essere acquisita indietro dai nuovi membri di vendita che comporti un curva di apprendimento improduttivo per voi e loro.

Un programma di incentivazione delle vendite intelligente è colui che compensa per la realizzazione secondo l'azienda &'; s business plan. E in questi tempi di crisi economica ogni azienda in America ha dovuto modificare il loro business plan.

Un nuovo paradigma
Se i vostri obiettivi sono di massimizzare la capacità dell'impianto inutilizzata, ottimizzare le risorse di supply chain e lisciare i dossi nella vostra cicli economici trimestrali, quindi il piano di compensazione di vendite che segue solo potrebbe contribuire a tale fine, e aiutare il flusso di cassa troppo. Essa si basa sulla misurazione e compensare gli sforzi di vendita trimestrale.

Baseline Presunzione
Se il vostro team di vendita è come la maggior parte, l'80% del business è generato dalla top 20% della vostra forza di vendita. Allora perché non compensare gli esecutori stelle e overachievers bene per i loro risultati ogni trimestre.

Passaggio 1: Prendete la quota assegnata per ogni individuo e scomposizione di assegnazione per trimestre Step 2:. Assegnare un tasso di commissione di tale contingente come se fosse pagato al 100% raggiungimento Fase 3:. Determinare ridotto tasso che sarebbe disposto a pagare per il successo di quote trimestrali del 70%, 80% e 90% raggiungimento Step 4: Decidere che cosa è laureato tasso di commissione che sarebbe disposto a pagare per il successo su trimestrale 100% conseguimento di vari livelli, ad esempio, 110%, 120%, ecc Step 5: Guarda i risultati vengono in per il primo trimestre questo è implementato Step 6:. Le persone di vendite che hanno raggiunto il 70% della loro quota trimestrale, riceverà il tasso del 70% ; quelli a 80%, il tasso di 80%; quelli al 90% il tasso di 90%; quelli al 100% il tasso del 100% Step 7:. Coloro superiore al 100% in un trimestre, ricevono il tasso effettivo di overachievement

Perché un piano della Commissione galleggiante Opere
1.. Un piano di compensazione galleggiante possono essere ospitati per adattarsi a qualsiasi dei modi si misurano le vendite persona raggiungimento degli obiettivi; vendite, ricavi, vendite e dei ricavi o profitti.
2. Indipendentemente dalle fortune economiche dell'impresa, si mantiene un risarcimento incentivo proporzionale alla measurables come le vendite, ricavi o profitti.
3. A conservare esborsi di denaro contante; si compensa quelle che contribuiscono maggior valore per l'impresa, compensando loro proporzionalmente più elevato. Per dimostrare il punto, esaminare il vostro dollaro di vendita media dei ricavi e dei profitti per tutti gli ordini per trimestre per l'anno scorso. Poi contrastare il tasso percentuale media di commissione di vincita per tutta la forza vendita. Vedrete che i tassi di commissione più elevati sono pagati per addetti alle vendite che contribuiscono meno al business.
4. Si installa una mentalità misura nel team di vendita che si basa sulla performance trimestrale, probabilmente lo stesso modo in cui si sono compensati.
5. Si desidera mantenere la forza vendita di auto-motivazione sempre a livelli di picco. Vedranno, in particolare il 20% di cui sopra, che massimizzano il loro reddito, superando quota ogni trimestre. Essere pagati nel breve termine è uno stimolo troppo bello per essere ignorato.
6. La top 20% giustamente si concluderà essi vengono compensati a livelli superiori alla media e ordinaria della forza vendita.
7. Psicologicamente pagare immediatamente a seguito del raggiungimento ha grande effetto motivante, soprattutto se la vostra forza vendita è altamente guidato compenso finanziario con vicino a una gratificazione per i loro successi.

Non ci sono numerose varianti, mutazioni e perturbazioni a questo concetto. Anche se non siamo in grado di coprire tutti loro qui, tuttavia il nostro scopo era quello di esporre una valida alternativa a compensazione delle vendite che può essere usato per guidare il comportamento di vendita che si desidera. E 'puramente aziendale e situazionale dipendente.

Quindi la vera domanda è: si può usarlo? Prima di provare, analizzare l'impatto finanziario del nuovo paradigma, o per quella materia qualsiasi nuova compensazione delle vendite dovrebbe avere sui risultati dell'impresa. Determinare se nel modificare il piano si influenza il tipo di comportamento di vendita che contribuisce al vostri obiettivi. Poi comunicare chiaramente per la vostra forza vendita come saranno potenziate le loro opportunità, come le loro potenzialità di guadagno può essere aumentata con il nuovo piano.

Ricordate sempre, a nessuno piace qualcuno a scherzare con il suo piano di compensazione. Quando distribuisci bene il messaggio, la forza vendita sarà più adatto per accettare la modifica in una cornice d'animo più positivo. Tuttavia qualsiasi cambiamento, in particolare di un compenso uno, ci vorrà del tempo per il personale di vendita di internalizzare il motivo per cui è una buona cosa per loro e la società.

Quindi, passare almeno due mesi educare la vostra forza di vendita, del previsto modifiche, che cosa ci si aspetta di fare e perché è davvero nel loro interesse. Sollecitare il loro contributo; si sentiranno come se fossero parte del processo decisionale, invece di avere una politica costretto su di loro.

Si vedrà alcuni benefici inaspettati arrivano immediatamente. L'organizzazione di vendita avrà una mentalità che hanno bisogno di chiudere tutte le opportunità disponibili prima del nuovo piano viene attuato. Inoltre, potrete vedere le attività di prospezione salgono perché vorranno riempire le loro pipeline di vendita con le nuove opportunità che saranno compensati nel quadro del nuovo piano. Netto? Tutti vincono

E i tuoi migliori esecutori (che top 20%) riconosceranno immediatamente come si possono ottimizzare il programma di compensazione e di contribuire alla società e'. S obiettivi allo stesso tempo. In poche parole, alla fine della giornata, questo piano o di qualsiasi altro devono coincidere e contribuire agli obiettivi aziendali dell'organizzazione Hotel  .;