Gestire una prospettiva con aspettative irrealistiche

All'inizio di quest'anno abbiamo esaminato alcune tecniche per affrontare obiezioni (Obiezione Gestione Tecnica 2007-04-20) Come parte di questo articolo ho detto che le aspettative non realistiche per conto della prospettiva a volte può essere frainteso e trattati come le obiezioni da parte del venditore.

Quindi, prima let &'; s ricapitolare, l'opposizione è una preoccupazione ragionevole per conto della prospettiva, un'aspettativa irrealistica d'altra parte non è un problema ragionevole e deve essere affrontato in modo diverso, come parte del processo di vendita . Quando una prospettiva ha un'aspettativa irrealistica dobbiamo prima cercare di capire perché?

Ad esempio, è questa aspettativa non realistica motivata da un bisogno di ciò che la prospettiva percepisce come una posizione negoziale forte? Questo può essere rilevante quando la prospettiva è alla ricerca di l'operatore più conveniente che lui /lei può ottenere. In altre parole intenzionalmente allegando un valore molto basso per il venditore &'; s prodotto, la prospettiva mette una pressione molto forte sul venditore per scontare pesantemente in modo che il costo di acquisto è più vicino a questo irrealistica aspettativa. Mentre alcuni venditori possono vedere questo come un po 'disonesto per conto della prospettiva, è importante tenere a mente che è la prospettiva &'; s lavoro per ottenere il meglio possibile affare. Nella mia esperienza di questa tecnica negoziale accade più di maggior parte dei venditori si rendono conto. Ricordate le prospettive diventano acquirenti qualificati e trattare con i venditori a giorni alterni. Se una prospettiva ha usato in modo efficace questo stile di negoziazione, in passato, sono più leggero di usare di nuovo e di nuovo per ridurre i costi.

L'altro caso in cui una prospettiva può avere un'aspettativa irrealistica che deve essere gestito è dove in realtà veramente credono che la loro aspettativa è ragionevole, anche quando non lo è. Questo può accadere quando non hanno familiarità con il tipo /natura del prodotto e dei costi connessi. Spesso la prospettiva farà una simile per confronto con un prodotto come minore o talvolta con un prodotto completamente indipendenti.

Quando si tratta di aspettative non realistiche, è necessario decidere quale di quanto sopra si applica. È la prospettiva autentico o no? Se la prospettiva sta usando l'attesa come una strategia negoziale, it &'; s perfettamente OK per negoziare, ma è necessario per ottenere qualcosa in cambio. Fissare un valore ad ogni passo lungo la strada. Nel caso in cui la prospettiva è stato vero e proprio, ma sta facendo comparazioni realistiche con i prodotti minori, il venditore ha bisogno di educare la prospettiva per le differenze e dei valori in più. In questo caso don &'; t concentrarsi sulle limitazioni del altro prodotto, ma piuttosto spiegare e vendere i benefici aggiuntivi del vostro prodotto. Ricordate valore è l'importo delle prestazioni rispetto ai costi non costa solo.

Gestire le aspettative è parte complessa di vendita e ci sono molti altri esempi che si potrebbero dare. Tuttavia credo che la venditori primo passo è sempre quello di cercare di capire le motivazioni dietro l'aspettativa.

In effetti la tecnica è in come lo diciamo.

Avete a che fare con l'opposizione
Siete gestire un'aspettativa Hotel  .;