Un potente vantaggio competitivo: la conferma di chiamata

Nel lavorare con i nostri clienti siamo sempre alla ricerca di modi per differenziarsi dalla concorrenza. Un comportamento che abbiamo trovato che fa questo è per l'organizzazione di impegnarsi per confermare un appuntamento almeno un giorno prima della nomina. Mentre la maggior parte degli uffici medico e dentista fanno questo, abbiamo trovato nel settore dei servizi che non tutti fa questo. Ci sono alcuni motivi validi per farlo. Ecco perché:

Dalla prospettiva /cliente &'; s prospettiva, una chiamata di conferma:

- ricorda la prospettiva /cliente della nomina, rendendo così sicuro che lui /lei sarà lì, stabilisce il la lunghezza della
riunione - Fornisce una migliore comprensione di ciò che accadrà sulla chiamata e set aspettative sia per la prospettiva /cliente e la persona di vendite
- dà la prospettiva /cliente l'opportunità di parlare con la persona di vendite prima lui /lei arriva sulla nomina aiutare stabilire una rapporto prima della riunione vera e vendere, infine - Permette la prospettiva /cliente a chiedere tutte le domande che lui /lei può avere prima della nomina

Dal venditore &'; s. prospettiva, le chiamate di conferma esegue le seguenti operazioni:

- Consente la persona di vendite per stabilire ulteriormente il rapporto prima di arrivare in persona
- Stabilisce il periodo di tempo per l'appuntamento (se non fatto quando è stato impostato l'appuntamento. .)
- aiuta sia la persona di vendite e prospect /recensione cliente l'ordine del giorno per la chiamata
-. Permette la persona di vendite per confermare che la prospettiva è ancora interessato e che non è venuto fino a cambiare idea

Dalla società &'; s prospettiva, confermando le chiamate invia un messaggio che noi apprezziamo la prospettiva /cliente &'; s il tempo e voglia di fare che il tempo più produttivo possibile. Si comunica, inoltre, che l'azienda è una organizzazione professionale che lavora duramente per assicurare che la prospettiva /cliente &'; s esperienza con noi supera le loro aspettative. . Abbiamo avuto le aziende iniziano con questo passo e sei mesi più tardi scoprono che la loro concorrenza ha iniziato a farlo per tenere il passo con loro

Lo scopo della Conferma invito è quello di:

1 . Crea /costruire un rapporto.
2. Impostare le aspettative per la chiamata in modo che entrambe le parti a capire che cosa accadrà durante la chiamata. Pagina 3. Stabilire la durata della chiamata in modo che sia la persona di vendite e di prospettiva possono pianificare la propria giornata.
4. Per verificare che tutti i decisori saranno presenti per la riunione.
5. Per creare il comfort per tutte le parti.

Quando fare un
conferma Chiama

chiamate di conferma devono essere effettuata almeno un giorno prima della nomina. Ogni mattina, la persona di vendite dovrebbe guardare all'appuntamento lui /lei per la seguente conferma giorno e effettuare chiamate a quegli individui. Se non si riesce a raggiungere la prospettiva /cliente, è opportuno lasciare un messaggio per loro. Il messaggio deve contenere gli elementi del bando conferma discusso sotto

Come fare una
conferma Chiama

Gli elementi di una chiamata di conferma sono i seguenti:.

1. Confermare l'appuntamento compreso per quanto tempo l'incontro avrà.
2. Rivedere l'ordine del giorno della riunione, e vendere 3. Chiedere se hanno incontrato altre società (se hanno indicato che stavano per durante la chiamata iniziale.)
4. Chiudere la chiamata

che conferma la nomina

La persona di vendite chiama la prospettiva /cliente e dice:

SP:. &Ldquo; Ciao, la signora Jones, questo è Tim Smith da ITT Services.I invito a confermare il nostro appuntamento domani alle 10:00. Ritiene che ancora funziona per voi &";?

Questo ricorda non solo la prospettiva /cliente della nomina, ma permette loro anche di dirvi se hanno un conflitto con il tempo stabilito. E 'meglio sapere ora, piuttosto che per la nomina quando ti presenti e la prospettiva /cliente isn &';! T ci

Poi la persona di vendite conferma che la riunione durerà la quantità di tempo discusso al momento della nomina .

SP: “ Quando l'appuntamento è stato programmato, Susan ha detto che l'incontro sarebbe durato un'ora. Ritiene che ancora funziona per voi &";?

L'impostazione di questa aspettativa aiuta il /programma client prospettiva il resto del suo /sua giornata e permette anche a lui /lei a comunicare se hanno un fitto calendario che significa che l'incontro può essere affrettata. Ancora una volta, meglio sapere che ora piuttosto che alla riunione! Se la prospettiva /cliente sta per essere troppo affrettata, può essere utile per ripianificare sapendo che ci vuole almeno una al 1 ½ ore per incontrarsi con una nuova prospettiva. Una riunione client può essere più breve, ma fate attenzione a non essere messo in condizione di essere affrettata. Sia la prospettiva e il client devono essere presenti (nella mente e nel corpo) per la riunione – se si sentono affrettato, non possono essere in grado di essere concentrato abbastanza per prendere una decisione

SP:. [Se ti senti come se ha senso per ripianificare la riunione per consentire più tempo, dire:]
“ Mrs. Jones, mi preoccupa il fatto che abbiamo vinto &'; t essere in grado di affrontare tutti i vostri problemi dati i vincoli di tempo che abbiamo, avrebbe più senso per noi riprogrammare in modo che quando ci incontriamo, siamo in grado di coprire tutti i vostri problemi &";

La revisione dell'Agenda per la nomina

Una volta che il tempo e la durata della riunione sono confermati, il passo successivo è quello di rivedere l'ordine del giorno per la riunione

SP:. &ldquo ; Quando abbiamo parlato hai condiviso che il risultato della riunione che si e' piacerebbe avere è quello di avere un'idea di ciò che questo tipo di progetto potrebbe costare. È che corretto
P:?. &Ldquo; Sì &";
SP: “ Ho suggerito che ci saremmo incontrati, io &'; D per saperne di più su quello che stavate cercando, e poi o vi darà una gamma di costo , o se non ero &'; t in grado di farlo, io &'; d almeno di condividere con voi i miei prossimi passi e un lasso di tempo per cui ho potuto ottenere le informazioni. Ritiene che ancora funzionare
P:?. &Ldquo; Sì &";
SP: “ Grande. Abbiamo anche detto che sia di noi potrebbe desiderare di porre alcune domande. Sei stato tenere un elenco per me &";
P: “ Ho un paio. Il mio CFO anche scrisse le sue domande &";
SP:. &Ldquo; Che è grande. I &'; ll ho Bill Smith, il nostro CEO, con me. Noi &'; ll riesaminare le esigenze di progetto e le possibili soluzioni in dettaglio. Noi &'; ll anche rivedere il flusso di progetto e garantire rispondiamo alle vostre domande &";

Nota:.. Se altri saranno con voi pure, lasciate la prospettiva conoscere i loro nomi e titoli, nonché

Alla scoperta del potenziale cliente la linea temporale (per la precisione nel proiettare il vostro business potenziale)

SP: “ Quando abbiamo parlato hai indicato che si &'; vuoi per iniziare questo progetto nel più breve tempo possibile. C'è qualcosa che potrebbe ritardare il progetto &";
P: “ Noi &'; ll guardare a come i costi si inserisce nel bilancio. Abbiamo Hadn &'; la t preventivato per che quest'anno &";
SP:. &Ldquo; Perché si sta cercando di farlo ora &";
P: “ Abbiamo la ridondanza e la duplicazione degli sforzi e deve fermare al più presto . Dobbiamo mettere le mani intorno a questo SOCIETÀ &";
SP:!. &Ldquo; Questo ha senso "search

conferma che sarà presente alla riunione

Durante la regolazione di appuntamento si chiama .. imparato che i decisori erano e se tutto sarebbe in grado di essere presente Il passo successivo è quello di confermare la comprensione di chi sarà alla riunione Suona come questo:
SP: “ Così solo tu e io incontrerà ma &'; ve avuto il vostro CFO annotare le sue domande a destra
P: “ Sì &";
SP:. “ Grande C'è qualcos'altro che dobbiamo fare per il vostro CFO &";
? P: “ No &";
SP: “ Come farete voi e il vostro CFO andare a prendere la decisione di andare avanti – hai criteri in mente &";
P: “ Probabilmente tratta di finanze e le persone con le quali ci sentiamo sono più affidabili &";
SP:. “ Come farete a sapere chi è più affidabile &";
P: “ Quelli che fanno quello che dicono che faranno &". ;
SP: “ E quanto tempo ti senti te &'; ll selezionare l'azienda giusta &";
P:.. “ Il più presto possibile e"

Nota: Se questo è stato rivisto in dettaglio nella chiamata qualificazione allora si potrebbe semplicemente il check-in per vedere se qualcosa è cambiato dopo l'ultima parlato. Lo stesso vale per la comprensione o meno (e che) altre società stanno rispondendo alla richiesta di offerta

SP:. &Ldquo; so che abbiamo RFP che voi inoltrato e vi ringraziamo per questo, posso chiedere un dubbio su questo &";
P: “ Sicuro &";
SP:. “ Quali sono i risultati desiderati una volta che questo progetto è completato &";
P: “ Noi &'; ll spendere meno tempo aggiornare manualmente i nostri livelli di inventario; il team operativo sarà più efficiente e"
SP:.? “ Qual è l'impatto di non avere questo attivo e funzionante ora &";
P:. “ A proposito di $ 20K all'anno nel libro paga &";
SP: “ Come ti immaginate noi che lavoriamo con voi &";
P: “ Abbiamo un team IT in-house di 2 persone. Abbiamo pensato che &'; D elaboriamo una timeline generale da voi e il vostro contatto principale funzionerà con Jim, il nostro Direttore IT &";
SP:. &Ldquo; Avete mai fatto un progetto come questo prima &";
? P: “ No. I don &'; t so perché ci stava &'; t anche pensare che fino a poche settimane fa. Bene, ora che ci penso, abbiamo fatto assumere una ditta di creare il nostro sito web, ma che &'; s differente &";
SP:. &Ldquo; Come ha fatto quel progetto va &";
P: “ è stato un incubo. Ci sono voluti un paio di settimane per il nostro Direttore IT per ottenere tutti i dati necessari da parte della società al fine di prendere il sito web sopra in casa. Hanno appena wouldn &'; t ascoltare o collaborano &";.

L'apprendimento se la prospettiva si è incontrato con altre Società

In questo modo si dà la testa in su se si cammina in una situazione in cui la prospettiva è già ottenuto un preventivo o ha avuto un incontro con altre società e se hanno fatto quello che hanno scoperto. Questa informazione è utile sapere come si prevede per il vostro incontro faccia a faccia. Questo passo suona così:

SP: “ Il nostro appello lei ha detto che si stavano per incontrarsi con altre aziende. Hai incontrato con nessuno di loro ancora &";
P: “ Oh sì, ci siamo incontrati con la società Peterson IT Services &";
SP:.? &Ldquo; Come è andare &";
P: “ E 'stato bello – mi hanno dato alcune idee che potremmo fare e stiamo lavorando su una stima per me &";
SP:. “ Ti hanno dato qualche idea dei costi &";
P: “ Sì, hanno detto che sarebbe eseguire circa 35.000 $ &";
SP:. “ Che cosa pensi &";
P: “ Bene in base a quello che mi hanno detto, ho pensato che aveva un senso, ma il mio direttore finanziario impazzito. Ha detto che wasn &'; t disposti a spendere così tanto &";
SP:. &Ldquo; Le ha dato un'idea di quanto lui pensava voleva passare &";
P: “ Non proprio &". ;
SP: “ Pensi di &'; la d è in grado di chiedere a lui che prima ci incontriamo domani &";
P: “ I &'; ll provare &";
SP:. “ Ciò avverrebbe davvero essere utile sapere e contribuirebbe a determinare quello che vi suggerisco o posso avere bisogno di dire che, in base a ciò che si vuole, il costo è perfettamente in linea con quello che avete sentito da Peterson. Quindi sapendo ciò che egli è disposto a spendere è molto importante &";
P:. &Ldquo; I &'; ll try &";
SP:. &Ldquo; Grazie. Hai avuto la possibilità di rivedere il nostro sito web &";
P: “ Sì &";
SP:. &Ldquo; Good. Che cosa hai visto che ti è piaciuto &";
P: “ Ci sono un sacco di informazioni là &";
SP:. &Ldquo; Avete domande a questo punto dopo aver esaminato il nostro sito web &"; P: “ Non in questo momento &";
SP:. “ Se haven &'; t già fatto, si prega di consultare la nostra lista clienti e casi di studio /progetti di esempio sul nostro sito web. In pochi minuti, io &'; ll e-mail il nostro ordine del giorno per voi con le nostre informazioni di contatto per la vostra convenienza. Noi &'; re in attesa di incontrarvi di persona &";

La chiusura del Call

SP:. &Ldquo; Ok, grande allora penso che siamo tutti insieme. Grazie mille per il vostro tempo e ulteriori approfondimenti sul progetto; I &'; Ci vediamo domani alle 10:00. Noi &'; re in attesa di incontrarvi di persona e".

L'appuntamento è fissato e l'ordine del giorno è stato rivisto

L'altro risultato potenziale è che la prospettiva fornisce abbastanza informazioni per voi per. discernere che non sono ufficialmente qualificati e che la nomina deve essere annullata o rinviata. Se questo è il caso, si e' ll desidera identificare se li si può aggiungere alla mailing list e quando sarà meglio per voi a controllare con loro (se applicabile)

Sommario
<. p> Tutti, la prospettiva, la persona di vendite e la società, beneficiare di effettuare chiamate di conferma. Questo passo quelli definisce un'organizzazione a parte la sua concorrenza. Si invia un messaggio che noi, la società, siamo professionali e che noi rispettiamo e apprezziamo la prospettiva /clienti &'; orario. Stabilisce il rapporto iniziale con la prospettiva /cliente, rivede l'ordine del giorno, conferma che saranno presenti alla riunione e raccoglie informazioni più utili che è importante conoscere prima del primo incontro. Preparatevi a parte la concorrenza - nel lungo periodo, si pagherà alla grande Hotel !.