Migrazione da fornitore a partner

Quindi, è stato un altro giro di compressione dei prezzi. Molto doloroso! Vogliono più conveniente e la vostra azienda vi ha il compito di proteggere il margine. A peggiorare le cose, la prospettiva ti ha chiamato una delle peggiori cose possibili e iexcl; K un venditore! A questo punto, probabilmente avete deciso che le vendite non è davvero divertente. C'è speranza! È possibile modificare l'intero campo di gioco per cambiare il vostro stile, il vostro approccio, e il vostro gioco.

Diamo un'occhiata a due ristoranti e iexcl; K McDonald e Morton. Quando andate a McDonald, tu sei lì perché si ha fame. Quando si va a Morton, volete una esperienza culinaria. Offerte McDonald apprezzano i pasti. Morton offre un costo elevato a la carte esperienza culinaria. Se siete preoccupati per il prezzo, Morton non è per voi. L'esperienza McDonald coinvolge voi ordinare un pasto e l'ordine è fornita modo rapido e preciso per voi. La domanda posta di ogni ordine a McDonald è, "volete patatine?" (A quanto pare, patatine fritte andare con tutto.) A Morton, i camerieri fanno raccomandazioni iniziali, ascoltare la cena, fare raccomandazioni aggiuntivi basati sul dialogo, finire ricevimento dell'ordine, e il risultato finale è un pasto stellare. Mentre entrambi sono ristoranti di successo, questa è una metafora per il rapporto fornitore /partner di

Con questo in mente, prendere in considerazione queste definizioni per gentile concessione di Websters.com ¡ K

Fornitore:. Chi promuove o . scambi di beni o servizi per i soldi
Partner: uno che partecipa a una relazione in cui ogni membro ha pari dignità

Ora consideriamo questi ¡ K

Cliente:. uno che acquista la merce o servizi
Cliente: una che dipende dalla protezione di un altro

Quindi, se si mettono insieme, i clienti hanno i venditori, ma i clienti hanno partner. Facciamo un patto, noi non chiamarli clienti più e non ci chiamerà fornitori perché alla fine della giornata, la gente vuole veramente di essere trattati come clienti. I fornitori non hanno clienti. Ho il sospetto che questo non è eccessivamente rivoluzionario per voi, ma cerchiamo di confronto il rapporto fornitore /partner.

I fornitori forniscono dati, ma i partner interpretare i dati, analizzare, e formulare raccomandazioni. Ad esempio, se si dovesse avere un business review meeting e raccontò loro come molti widget e gadget che hanno acquistato, si comportavano come un fornitore. Se lei ha chiesto loro perché la posizione in Missouri ha acquistato il 30% in più rispetto al passato, ti sei comportato come un partner.

I venditori prendono ordini, i partner informarsi sul perché vogliono quello che vogliono. Di punto in bianco, viene chiesto di fornire un servizio diverso da quello che avete precedentemente fornite al cliente. Il venditore viene farlo fare, e probabilmente abbastanza rapidamente troppo. Il partner pone domande per capire perché questo è desiderato e determina il modo migliore per risolvere il problema di business a portata di mano.

I fornitori sono reattivi, o addirittura reattivo, ma i partner sono proattivi. Molte persone confondono vendite gestire rapidamente i problemi come un partner. Tuttavia, un vero e proprio partner guarda il business e formula raccomandazioni prima di sfide sono vissute dal cliente.

I fornitori dare un'occhiata stretta al mondo, ma i partner di vedere il mondo nella sua totalità. Se si vendevano le finestre e le vostre discussioni concentrati esclusivamente sulle finestre e loro benefici e le funzionalità, si lavora come un fornitore. Se discutere tutta la casa in collaborazione con "il come" l'acquisto di Windows è legato, ti comporti come un partner.

I venditori chiedono per il business, ma partner condividono il loro punto di vista delle sinergie che sono state identificate e chiedere come mettere insieme un matrimonio. Una delle mie domande vendor preferiti è, "che cosa ci vorrà per ottenere il vostro business di oggi?" C'era una lezione che ho imparato in età molto giovane quando si utilizza un approccio simile. Stavo vendendo a qualcuno e abbiamo offerto un punto di vendita di incentivazione per l'acquisto on la visita iniziale. Dopo aver presentato questo, l'uomo si alzò e disse che se l'affare non è buona di domani, non è buono oggi. E 'stato più di diciassette anni fa, ma me lo ricordo come se fosse ieri. Nessuno vuole essere venduto. Trite espressioni vendite creano il venditore aura.

I fornitori fanno le vendite, ma i partner formulare relazioni reciprocamente vantaggiose. Questo è tutto su matchmaking che sarà esplorata ulteriormente.

Nel film "Wedding Crashers", il vero amore è definito come il riconoscimento dell'anima del suo contrappunto in un altro. Non sarebbe bello se relazioni con i clienti hanno lavorato allo stesso modo? Beh, possono e lo fanno. Quando partnership veri affari sono formulati, entrambe le parti crescono di conseguenza. In sostanza, uno più uno fa quattro. Ma come si fa a trovare una corrispondenza?

Come una persona di vendita, è tutta una questione di mentalità. Se ti svegli ogni mattina con l'obiettivo di vendere qualcosa a qualcuno, la probabilità che si formulare una partnership è probabilmente uguale o minore di zero. La vostra mentalità è di spaccio vostra merce, senza capire e risolvere i problemi di business. Partnership commerciali si riuniscono identificando le sinergie tra le organizzazioni con conseguente forte beneficio per entrambi.

La mentalità di un sensale è molto diverso da quello del venditore tradizionale. Matchmakers svegliarsi ogni mattina con l'obiettivo di trovare legami comuni con i colleghi di lavoro. Pensate a velcro. Il più stretto il legame tra le due superfici, tanto più difficile è quello di separare loro. Quindi, viene creata la partnership commerciale ideale.

Ma che cosa ci vuole per fare bene? In primo luogo, è necessario padroneggiare la vostra metà dell'equazione. È necessario conoscere ogni bit di ciò che la vostra azienda fa e che il pubblico giusto è per questo. È necessario capire le sfide del settore e le questioni che incidono gli utenti. Le persone migliori di vendita sono spesso visti come esperti del settore perché capiscono le questioni pertinenti che incidono la loro clientela. Hanno investito tempo per studiare e imparare ciò che è importante per la loro clientela e masterizzato questi elementi. La maggior parte delle vendite la gente non lo fanno. Continuano a ripetere lo stesso mantra di vendita noioso più e più volte. "Posso avere la vostra attività, per favore?" Search

La seconda componente è la capacità di porre domande chiave del potenziale partner commerciale e sintetizzare le informazioni. Avvio domande in aria e non riuscendo a elaborare le informazioni è un errore comune. Durante la preparazione per la riunione, si dovrebbe sapere quali domande si chiederà e le possibili risposte che si potrebbe sentire. È quindi possibile preparare la direzione appropriata per la conversazione sulla base di tali risposte. Un altro errore comune è porre domande che hanno poco o nulla a che fare con matchmaking. Ci sono così tante domande che qualcuno tollererà in una sessione, e nella sua totalità. Pertanto, è necessario chiedere le più rilevanti. Anche in questo caso, una preparazione adeguata da parte vostra vi aiuterà a evitare questa trappola.

Come un venditore, ci sono una serie di cose che potete fare per stabilire partnership, invece di rapporti con i fornitori.

„ X imparare e capire le capacità della vostra azienda in modo da poter chiaramente li articolare Hotel „. X Studio del settore di attività Diventa ben versati sui temi che incidono utenti del vostro prodotto o servizio.. Hotel „ X Fai domande globali per capire la prospettiva globale e la direzione della società, non solo rispetto alla soluzione Hotel „. X Analizzare i dati del cliente. Fare domande di loro e formulare raccomandazioni sulla base delle risposte Hotel „. X Focus su match-making, non vendere Hotel  .;