Interrogativi competenze per venditori

Le abilità di comunicazione sono l'attributo che definisce una persona di vendita superiore. Ci sono cinque parti alle grandi capacità di comunicazione. Ascoltare, Interrogativi, linguaggio del corpo, parlando, e Interpretariato. Nei prossimi numeri del Consigli Sales Executive Newsletter, esploreremo ciascuno di questi argomenti. Tema di questo mese è mettere in discussione le competenze.

La mia moglie possiede una società di intrattenimento, specializzata in grandi aperture aziendali. Lei scherza che non è il venditore, e io sono d'accordo. Perché la sua attività la prospettiva richiede di nuovi clienti, chiede molto spesso il mio aiuto. L'altro giorno stavo parlando con lei di nuovo su a tempo indeterminato contro le domande close-ended. Ha finalmente avuto un «Ah, ah!" esperienza con la differenza tra i due. Questo può sembrare abbastanza semplice a molti di voi, ma si può essere sorpresi di scoprire come molti nella professione vendite non hanno ancora una chiara comprensione di queste competenze di base di interrogatorio.

Domande aperte spesso iniziano con parole come quello che, mi raccontano, condividere con me, e in che modo. Domande aperte devono portare sulle risposte descrittivi della tua prospettiva non un 'sì /no' risposta. Sì o risposte, o brevi risposte non espressive sono il risultato di una domanda Close-ended che abitualmente cominciare è, sono, può, può fare, si, ecc domanda aperta o Close-ended sono né buone né cattivo; ognuno ha il loro scopo

Per quelli di voi che hanno frequentato il mio nuovo seminario Mastering consultivi capacità di vendita; Il sistema di vendita NUCLEO, avete sentito mi abbattere Chiudere e Open Ended domande in quattro categorie. Comunicazione completa avviene quando usiamo tutti e quattro i tipi di domande.

domande aperte
Broad Scoped Open-Ended (BSOE) Quali sono esattamente ciò che il nome suscita, ampio e aperto. Broad, nel senso che essi non sono stati pensati per la ricerca di specifiche, e si aprono in quanto iniziano con un open-antipasto come, che cosa, dimmi di, e condividere con me
BSOE Esempio:.
Raccontami la prodotti e servizi organizzazione vende?
Quali responsabilità primaria cosa i vostri agenti di marketing hanno?
Condividi con me i passaggi che sono attualmente in vigore per l'elaborazione degli ordini.

domande BSOE sono di solito non intrusivo e consentono di sviluppare informazioni di base su vostra prospettiva; tuttavia, hanno altri usi. Una domanda BSOE è ottimo per vedere i panorami futuristici dei vostri clienti o potenziali
BSOE Esempio:.
Come vede questo progetto si muove da qui
Quale futuro obiettivi avete per il vostro team delle risorse umane?

Il principio di base da ricordare sullo sviluppo di domande BSOE è:
open-end Starter + bisogno di comprensione + Chi /che cosa è correlate = BSOE
Esempio:
Condividi con me il + passaggi che sono attualmente in vigore + per l'elaborazione degli ordini = BSOE Hotel
Ricordate, non chiedono specifiche a questo punto. Si sta tentando di creare un dialogo generale con i fatti. Pensate a domande BSOE con rapporto a un primo appuntamento. La maggior parte delle persone chiedono cose superficiali come: Parlami della tua famiglia? Quanti fratelli e sorelle hai? Che tipo di musica ti piace? Si tratta di una panoramica generale che una persona è e quello che lui o lei è tutto. Nella prossima sezione, vi parlerò di come prendere le informazioni generate da queste domande e magistralmente creare valore per situazioni di vendita strategici.

strette con mirino a tempo indeterminato (NSOE)
NSOE domande creano significativo risposte specifiche. In altre parole, essi sono destinati a scavare in profondità un'idea. . NSOE domande possono essere pensati come veri domande di sondaggio
Proprio come il BSOE, domande NSOE iniziano con:

Cosa ... Come ...

Raccontami ..
Condividi le tue idee ...
domande NSOE sono meglio derivano dalle risposte che si ricevono da domande BSOE. Diamo un'occhiata ad un esempio:
BSOE: Che cosa stai facendo al momento di fornire soluzioni Internet ai vostri impiegati
Cliente: Beh, non abbiamo accesso a tutto il nostro staff
NSOE.: Dimmi, che cosa ti ha impedito di società attuare un'ampia
cliente:?. La spesa di connessioni dial-up
NSOE: le connessioni dial-up? Esattamente quanti avete in atto ora
cliente:? Circa 95 collegamenti
NSOE: Quanto si è spesa al mese per i collegamenti
cliente:?. Da qualche parte nel quartiere di $ 2.000
Notice nel precedente esempio di come abbiamo iniziato con una domanda BSOE relative a connettività internet, e poi ci siamo tuffati a capofitto in domande più specifiche su questo argomento ad un livello più approfondito. Le domande NSOE creare specifiche sulla situazione di un cliente e che cosa se tutto quello che stanno facendo come una soluzione
Il principio di base c'é da sapere su domande NSOE e su come svilupparli è:.
Open End Starter + specifico significativo + Cosa Domanda è riferito a = NSOE
Quanto + si è spesa mensile per le connessioni?

Che cosa si dovrebbe togliere da questa sezione?
Trascorrete la maggior parte del vostro tempo a fare domande NSOE. Mantenere le vostre domande a tempo indeterminato (non una domanda che ottiene una risposta 'no /sì') per dare ai vostri clienti più opportunità di parlare. Ricordate, la gente ama parlare di se stessi e le loro situazioni. Quando si tenta di fatto da trovare, non dovete mai limitarsi ad una risposta affermativa o negativa.

Giochi di Ruolo
vi consiglio di provare queste domande su un amico o di un collega nella prossima riunione di vendita come un ruolo giocare.
Fai una domanda BSOE come 'Qual è il tuo sport preferito?' o 'Quanti figli hai?' Poi chiedere come molte domande dirette circa la risposta BSOE come si può. Sarete stupiti di quanto potete scoprire su qualcuno quando ci si concentra su una sola idea. Domande NSOE possono includere: Cosa ti piace di più di questo sport? o Quali sono i nomi dei vostri figli '. Da quanto tempo giochi a ...? o Quanti ragazzi e ragazze? Sarete piacevolmente sorpresi quante domande si può sviluppare fuori di una singola idea.

Quando si esegue questo gioco di ruolo. Assicurati di prestare attenzione allo sviluppo delle vostre domande. La tendenza per molte persone è quello di chiudere le loro domande. Chiudendo una domanda significa che si stanno limitando la risposta a un sì /no o di o /o scenario. La prossima sezione vi insegnerà come utilizzare in modo efficace le domande close-end.

Domande Close-Ended
Alternative Scelta Close-Ended (ACCE)
domande ACCE limitano la possibilità di ricevere un 'No' risposta. I periodi migliori per utilizzare le domande ACCE sono, fissando gli appuntamenti, per chiedere un ordine, necessità pin di puntamento, e chiarire la comprensione.

Si può probabilmente dire, dal nome, queste domande iniziano con quello che viene chiamato 'Ghetta antipasti end '
Ecco le parole close-end di partenza:.
È Are può
maggio potrebbe Sarebbe
dovrebbe fare Fa
Prendere l'avviamento close-end e di coppia con un o /o scenario. Questo è ciò che crea la scelta alternativa. Stai chiedendo a qualcuno di scegliere tra due opzioni
Diamo un'occhiata ad alcuni usi del campione di domande ACCE:.
Preferirebbe di avere consegnato il Lunedi o Giovedi

è il risparmio di tempo o? risparmio di denaro più importante per te?
Quindi, ha fatto si desidera che questo progetto rotolamento entro settembre o hai bisogno di aspettare fino a quando il nuovo anno?
Permettetemi assicurarsi ho capito bene. Volevi i 5.000 btu o il sistema di 2.500 btu?

Ricordate che nel mondo della psicologia, dando alle persone di scegliere tra qualcosa e nulla sarà quasi sempre come risultato una scelta di nulla. Quindi è necessario dare sempre due scelte. Essere stanco di offrire troppe scelte, perché si può creare confusione nella mente del compratore. Di solito due o tre scelte sono significative. Qualcosa di più di tre avrà più di farlo.

Esito singola Close-Ended (Soče)
domande Soce sono abusata nel posto sbagliato più spesso di qualsiasi altra questione. Troppe persone vendite avviare conversazioni con domande Soče. Proprio come dice il nome, la domanda Soče crea solo uno dei possibili risultati.

Nella formazione addetti alle vendite che sento professionisti delle vendite per tutto il tempo chiedendo prospettive, "Vuoi essere interessato...?" So quello che la mia risposta sarebbe. Assolutamente no! Come per tutte le domande close-end, si comincia con un antipasto primo fine
Esempio:. Cos'È sono possono
maggio potrebbe Sarebbe
dovrebbe fare non
Il vantaggio di utilizzare domande Soče è sono direttiva e quando siete alla ricerca di un sì o no risposta che lo otterrà. Domande Soce sono i più utilizzati dopo il rapporto è costruito con un cliente. E quando si sa con sicurezza che un 'No' risposta non danneggiare il tuo opportunità. Essi dovrebbero essere usati allo stesso modo in cui un medico li userebbe, per diagnosticare un problema
Esempio Soce domande:.
Usi stampa a 4 colori nella tua brochure
Esistono altre divisioni che aiutano soddisfano il? ordini? Perché avete aspetta un cambiamento di mercato nell'utilizzo di PDA con i vostri clienti? domande

Soce avere anche 'la chiusura della vendita' benefici. Chiusura Trial è un processo che ti aiuta a scoprire dove una persona è nell'impegno di acquistare. L'obiettivo delle domande è di ricevere l'impegno un 'Sì' per andare avanti nella vendita. Il modo più semplice per formulare un sentiero stretto questione è un 'If /Then' scenario. "Se siamo in grado di fare questo per voi, allora farete questo per noi?" Search

Esempio Trial Soče domanda:
Se possiamo spedire 15.000 tonnellate di ferro per voi da Martedì 12 novembre, poi si 'll mettere il vostro ordine con me oggi?
Quanto bene si domanda determina il tuo successo nelle vendite. Ricordate, tenere le vostre domande open-end, così si dà il potere di parlare con il cliente. Il tempo di usare le domande close-end è quando il rapporto è stato costruito e si sta diagnosi di una situazione. Vi consiglio prima di ogni riunione e di telefono che si chiamano pre-impostato un ordine del giorno. Decidere che cosa informazioni necessarie per ricevere dalla persona che si incontrano. Se vi perdete per le domande aperti provare ad avviare una domanda con 'Parlami di ...' e seguire con qualsiasi idea pertinente correlata alla chiamata
Good Luck & Buon vendendo
Facciamo una differenza Hotel  !;