Mente-Reading - per i venditori

Sarebbe a trovare più facile per ottenere una vendita se si poteva leggere la mente del vostro cliente

Assumendo che ha detto sì, ecco come fare?. Porre le domande giuste e ascoltare con attenzione le risposte, il vostro cliente vi dirà tutto quello che volete sapere. Facile, eh?

Beh, sembra facile, ma ci vuole autodisciplina per farlo bene. Cominciamo con le domande da porre

Il primo tipo è quello che sono conosciuti come domande 'aperte', nel senso che di solito producono risposte informativi di una certa lunghezza -. Al contrario di 'chiuso' interrogativi che fanno il contrario.

Alcuni esempi; 'Quali sono i motivi che si sta pensando di aggiornare il vostro computer?' 'Quali problemi hai avuto con il vecchio?' 'Quali compiti si usa il computer per?'

Un'altra parola domanda che è ideale da utilizzare per le domande aperte è 'come'.

'Come affrontare questo problema in questo momento? '' Come sono i prezzi elevati del gas che influenzano il vostro settore? '

Queste erano tutte le questioni aperte. Credo che sarete d'accordo che con le opportune domande aperte, le informazioni che il cliente rivela vi aiuterà a fare la presentazione più concentrato su ciò che il cliente si preoccupa.

domande 'chiuse' hanno la loro utilità, anche.

'Sarebbe questo prodotto vi darà le funzioni necessarie?', 'è di 50 pagine al minuto abbastanza veloce per la vostra applicazione?', 'E' Martedì mattina un buon momento per chiamarti? '

Questi domande si fanno gli specifici elementi informativi o di conferma che avete capito correttamente il cliente.

Basta stare attenti che non si utilizza domande chiuse dove una aperta produrrebbe un risultato migliore, è un errore comune. Ecco un classico uso improprio di una domanda chiusa.

'Posso aiutarlo con qualche cosa?' Quante migliaia di volte non venditori dicono che ogni giorno? Quale risposta di solito ottiene? 'No, grazie, sto solo cercando'.

Questa è una risposta inutile, e ora il cliente può essere meno probabile di dirvi quello che vuole veramente, perché si può sentire un po 'sotto pressione. Un buon venditore può migliorare in questo modo molto semplice; 'Buongiorno signore, il mio nome è XYZABC, se avete bisogno di aiuto, fammelo sapere. Tra l'altro, abbiamo uno speciale sul LKJHGFDS al momento '.

Sviluppare un insieme di buone, importanti questioni aperte e chiuse da utilizzare quando si parla con i clienti. Dopo un po ', vi accorgerete che si può spesso chiedere più o meno le stesse ogni volta. Aiuta perché allora non c'è bisogno di pensare così duramente su ciò che si sta andando a chiedere prossimo. Invece si può concentrare su ascoltare con attenzione le risposte del cliente.

Questa parte è critico, naturalmente. E 'poco per ottenere un flusso di buone informazioni provenienti dal cliente. . . e poi ignorarlo. Io chiamo questo 'ascolto Professional'.

Ora che il cliente ha rivelato quali sono le loro ragioni sono per essere interessati al tuo prodotto o servizio, è possibile rispondere in modo così accurato che può dirle,

' Hai letto la mia mente '
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