Ottenere dentro la testa di Prospect

Ti sei mai scuoti la testa e mi chiedo perché così molte prospettive non riescono a tirare il grilletto quando hai chiaramente fatto una ragione convincente per loro di farlo? Per quelli di noi nelle vendite, non ha senso - è chiaro come il sole che dovrebbero. Ma per qualche motivo non possiamo capire, spesso non sembra essere così chiaro per le nostre prospettive. Perchè è questo? E che cosa possiamo fare?

Quando si tratta di fare un acquisto importante, le decisioni degli acquirenti sono influenzate da numerosi fattori, molti dei quali non sono evidenti. Chiave tra questi fattori sono la prospettiva

1. Agenda personale (che cosa è in esso per me?) - Questo è guidato più dalle emozioni che logica

2. Dominante Buying Valore - Sono il genere di persona che è sempre alla ricerca di un'opportunità di guadagnare qualcosa, o sono il tipo di persona che è guidato dalla paura di perdere qualcosa, e sto sempre alla ricerca di modi per giocare sul sicuro
3. Motivazionale Trigger - Qual è il mio caldo pulsante? I soldi? Convenienza? Comfort? Sicurezza? Per quanto desiderio personale ce l'hai di fare appello al fine di ottenere me nel vostro angolo?

4. Stile Buying - Ho bisogno di avere il controllo, o voglio e bisogno di una guida? Ho bisogno di vedere tutti i dettagli, o fare particolari foro e irritarmi? Non posso visualizzare la transazione come un confronto, o come una collaborazione? Sono un cane sciolto che ama colpire da solo, o preferisco il consenso e il comfort della folla

5. preoccupazioni e le inquietudini espresse (a volte, ma il più delle volte non) - Cosa mi trattiene da prendere questa decisione, anche se è stata fatta una ragione convincente che sia quella giusta?

La consapevolezza di questi fattori, insieme con la vostra abilità a determinare quali sono in gioco, e in che modo, aumenterà le vostre probabilità di collegamento con ogni persona sulla squadra di acquisto del potenziale cliente, li conquistare, e chiudendo il business.

Questa è la cosa. Ora, per il come. Come con la maggior parte tutto il resto delle vendite, tutto comincia con interrogatorio efficace. Ad esempio, per determinare un'agenda personale di un individuo, porre domande aperte come ad esempio "Come faranno un acquisto o implementazione di successo vi riguarda?" O, al contrario, "Come farai essere interessati se non si fa nulla?" In vendita B2B complessi, dove ci sono più influenze di acquisto, il cliente è davvero più clienti, ed è necessario entrare nella testa di ogni singolo membro del team. Qual è l'interesse principale del CFO in tutto questo? Qual è il più grande preoccupazione del CIO? Qual è il tuo sponsor cercando di realizzare con questo progetto? A guardare bene al suo capo? Per i suoi coetanei? Per guadagnare un rilancio? O una promozione?

Le risposte a queste domande possono anche rivelare il valore della prospettiva dominante acquisto, grilletto motivazionale, e lo stile di acquisto. Nella misura in cui non lo fanno, avrete bisogno di chiedere ulteriori domande aperte

L'ultimo fattore -. Preoccupazioni e le preoccupazioni - spesso è il più difficile da scoprire, e la più probabilità di stallo offerte. Per la maggior parte delle persone, la prospettiva di prendere una decisione su un acquisto importante è scoraggiante. Pensate a ciò che accade nella vostra mente quando si è di fronte a fare un grande acquisto di un articolo per voi stessi, o la vostra azienda - in particolare quello che ti raramente nel mercato per comprare. Quando si arriva al il temuto "prendere una decisione" fase di un tale acquisto, di tutti i tipi (tipicamente illogiche) di motivi per non prendere una decisione proprio lì salire. "Ci penseremo e tornare a voi," è il nostro modo di ritirarsi dalla decisione. Allo stesso modo, le prospettive sfogo alla propria immaginazione selvaggia, e cominciano preoccuparsi di tutte le cose che potrebbero andare male se si effettua una cattiva decisione. Diventano paralizzati dalla paura, incapace di prendere una decisione. Il vostro compito, a questo punto è quello di tirare fuori le loro preoccupazioni con interrogatorio abile, poi ascoltare, osservare e percepire ciò che la prospettiva è trasmettere. Chiedi domande di sondaggio in superficie queste preoccupazioni e preoccupazioni, che raramente vengono offerti fino non richieste (quando sono rivelati, è in genere fatto indirettamente, da un off-the osservazione bracciale o un commento). Fatto bene, la prospettiva finirà per convincere se stesso che le sue preoccupazioni e le preoccupazioni sono ingiustificate, e sarà quindi in grado di andare avanti e concludere la transazione con voi - a

Azione Voce "tirare il grilletto.":

Se le prospettive non stanno commettendo a comprare dopo aver fatto quello che si sente è una ragione convincente per farlo, è probabile perché o non ha chiesto abbastanza domande, non ha chiesto le domande giuste, ha chiesto la domande giuste ma non ha veramente ascoltare attivamente le loro risposte, o non si raccolgono i segnali non verbali la prospettiva stava dando via; o non hai aiutato la prospettiva di superare le sue preoccupazioni persistenti o preoccupazioni. Quindi, investire qualche minuto per analizzare le ultime offerte tu fossi stato o stanno attualmente lavorando su che non hanno o non hanno ancora chiuso. Chiedetevi se si sa definitivamente le risposte alle prime quattro fattori abbiamo percorso, se è stato utilizzato che conoscenze acquisite per personalizzare il vostro approccio, e se è stato risolto tutte le preoccupazioni persistenti per la prospettiva ha (il quinto fattore). Se ti sei perso qualsiasi, trovare qualche motivo prospettiva focalizzata per tornare alla tua prospettiva (se è ancora un affare dal vivo) e lavorare in domande che si ottengono le risposte necessarie. Quindi utilizzare tali informazioni per comunicare meglio con e vendere quella individuale. Se il tuo manager ti accompagna sulle chiamate di vendite, chiedere a lui o lei a osservare quanto bene si sta scoprendo e affrontare questi fattori. Prendete il feedback che si ottiene e fare uno sforzo cosciente sulle chiamate successive di porre le domande che dovete ottenere le informazioni desiderate. Presto iniziare a vedere più teste annuendo su e giù durante le riunioni di prospettiva, e più "quando possiamo ottenere Started?" Search

buon vendendo Hotel  !;