Vendere un prezzo superiore in un ambiente di B-B

Anche le maggior parte delle vendite di buon senso tra di noi hanno dovuto combattere i nervi che si materializzano ogni volta che ci troviamo di fronte a raccontare un cliente su un aumento di prezzo. Parlarne non fa per una conversazione facile. Quando si parla di un aumento dei prezzi in un ambiente di business-to-business, è importante ricordare che i nostri clienti hanno probabilmente dovuto avere la stessa discussione con i propri clienti. Una società esiste solo fintanto che guadagna un profitto e può farlo solo se si offre un prodotto di qualità o un servizio al giusto prezzo. Ciò significa che la chiave di ogni conversazione circa l'aumento del prezzo è quello di sottolineare che tale aumento garantirà la qualità del prodotto.

Quando si inizia a preparare la vostra strategia per comunicare un aumento dei prezzi, porsi le seguenti domande:

1. Ritiene il cliente prendere il vostro prodotto /servizio e aggiungere un aumento percentuale del prezzo normale in caso di vendita ai loro clienti? Se questo è il caso, si può sottolineare che il cliente farà più soldi prendendo una percentuale standard di un importo più elevato.

2. Qual è la percentuale del cliente &'; s di affari è il vostro prodotto /servizio? Se la percentuale è piccolo, dire loro che la quantità di aumento è solo una piccola percentuale della loro attività totale. Se la percentuale è grande, allora si può sottolineare che l'aumento dei prezzi è necessaria per mantenere il livello di qualità del prodotto necessaria per poter servire i loro clienti.

3. Il cliente ha affrontato tutti gli altri aumenti di prezzo di altri produttori? Se è così, cercare di individuare quello che alcuni percentuali degli altri aumenti sono stati. Se il vostro cade nella fascia bassa, allora si può notare come il vostro aumento è relativamente inferiore a quella di molti altri. Se la crescita è nella fascia alta, è possibile spiegare come la vostra è l'unico che si prevede di prendere o che si wouldn di &';. T essere sorpreso di vedere gli altri che tornano a prendere un altro giro di aumenti dei prezzi

4. Come voi ed i prodotti /servizi che vendete visualizzare il cliente? Se si dispone di una reputazione di qualità e registrare, allora si può sottolineare che l'aumento è stato curato con attenzione ed è solo essere preso per assicurare la continua qualità. Se si dispone di un record chiazzato con il cliente, allora si dovrebbe sottolineare come l'aumento dei prezzi vi permetterà di iniziare a affrontare alcuni dei problemi in questione, consentendo di migliorare la qualità complessiva del servizio che hanno ricevuto. Naturalmente, è importante assicurarsi che tutti i commenti sono appoggiati con un impegno di follow-through.

5. Sarà il cliente sollevare un problema con l'aumento dei prezzi? Siate pronti a mostrare la documentazione di come i costi sono aumentati e come altre aziende stanno vivendo gli stessi aumenti. (Un esempio è il crescente costo del petrolio, che ha costretto tutte le società che utilizza il petrolio nella produzione o il trasporto di merci a prezzi più probabile aumento.) Quando si dispone di questa discussione, assicuratevi di mostrare empatia per il cliente, ma rimangono saldi nella quello che &'; re dicendo. Se il cliente percepisce alcuna esitazione da parte vostra, che probabilmente cercare di sfruttare nella forma di concessione prezzo da voi. Inoltre, essere disposti a condividere passaggi che la vostra azienda ha assunto, nel tentativo di evitare un aumento dei prezzi. Questo può includere modi you &'; ve già tagliare i costi o come l'aumento dei prezzi è l'unico modo per mantenere la qualità e il servizio il cliente si aspetta. Un ultimo punto da sottolineare è il lasso di tempo tra questo aumento dei prezzi e l'aumento precedente. Avere informazioni disponibili relative al tasso di inflazione durante quel periodo di tempo specifico può anche contribuire a diffondere il problema.

6. Perché il cliente acquista da te stesso? Sapendo questo vi permetterà di rafforzare questi punti quando si parla di aumento dei prezzi. Si dovrebbe anche avere pronti almeno due esigenze fondamentali dei clienti che il vostro prodotto o servizio soddisfa. Assicurarsi che tutte le informazioni strategiche sul cliente è up-to-date prima di un aumento dei prezzi è annunciato.

7. Quanto business è a rischio da parte del cliente? Possiamo a volte prendere la mano pensando che se alziamo i prezzi, abbiamo &'; ll perdere il cliente, anche se questo è raramente il caso. Pensare attraverso quali iniziative il cliente avrebbe dovuto prendere per passare a un altro fornitore. Molte volte i lavori di movimento, non vale la pena, e, quindi, il business è meno a rischio di pensiero

I seguenti suggerimenti di vendita di presentazione sono le migliori pratiche da impiegare durante l'esecuzione di un aumento dei prezzi:.

1. Dare il lead-time dei clienti. Fornire al cliente un preavviso sufficiente per consentire loro di effettuare le regolazioni nei loro sistemi di informazione e di esercitare almeno un altro ordine al prezzo attuale.

2. Evitare di mostrare preferiti. Prezzi integrità è sempre essenziale, ma specialmente durante una variazione di prezzo. Non trattare particolari clienti in modo più favorevole rispetto ad altri in materia di prezzi nel corso di un aumento. Differenti livelli di prezzo vanno bene fintanto che possono essere difesi logicamente in modo che un cliente che non riceve la divergenza dei prezzi in grado di capire ed accettare la variazione di prezzo.

3. Non permettere che la tua cliente per scoprire un aumento di prezzo dalla fattura. Eventuali variazioni di prezzi devono provenire dalla account executive o una persona di alto posizione all'interno della società. Informazioni riguardanti una variazione di prezzo dovrebbe apparire solo su una fattura dopo ogni persona coinvolta è stato notificato personalmente. (Tempo sufficiente dovrebbe avvenire nel aumento dei prezzi timeline per consentire almeno una fattura per contenere una nota l'aumento dei prezzi in attesa.)

4. Assicurarsi che ogni rappresentante del servizio clienti e chiunque entra in contatto con il cliente è pienamente consapevole di quando l'aumento dei prezzi sta per essere comunicati. Una delle possibilità più significativi per la confusione è quando il cliente sente informazioni contraddittorie provenienti da diversi reparti. Tutti in servizio al cliente deve essere pienamente consapevole dell'aumento dei prezzi, il ragionamento dietro di esso, e la logistica per l'attuazione. Essi dovrebbero anche essere dotati di una guida FAQ per garantire che, quando i clienti fanno chiedere loro circa gli elementi della crescita dei prezzi, essi sono in grado di condividere informazioni accurate.

5. Credi nel aumento dei prezzi. Al fine di essere pagato quanto vali, è necessario caricare quanto vali. Anche se questo non è qualcosa che può essere esplicitamente comunicato al cliente, questo senso generale è ciò che distingue le società best practice e professionisti ad alte prestazioni di vendita.

6. Instillare un /politica della porta aperta aperta-phone. Ogni volta che un aumento dei prezzi ha luogo, è importante per tutti gli alti dirigenti di essere disposti a rispondere a una telefonata da un cliente o per effettuare chiamate verso clienti chiave. Per il successo di vendita di consultazione, non invia un segnale forte per una organizzazione di vendita di vedere i loro dirigenti in prima linea quando si tratta di un aumento di prezzo.

7. Prima e dopo l'aumento dei prezzi, monitorare i modelli di vendita dei vostri clienti individuali. E 'importante trovare immediatamente eventuali cambiamenti che si verificano a seguito dell'aumento dei prezzi

Nel corso del 1970 e del'. S ed il 1980 &'; s, aumenti di prezzo erano comuni e atteso. Negli ultimi 10 anni, però, abbiamo &'; ve tutti abituati ad abbassare l'inflazione e la travolgente impatto della Wal-Mart &'; s filosofia sui prezzi. Oggi, gli aumenti dei prezzi sono di nuovo in crescita più comune e accettabile a condizione che siano ben ponderate e non visti come un modo per aumentare i profitti solo. Perché sono una parte inevitabile del business di oggi, siamo in grado di &'; t lasciarsi evitare di trattare con gli aumenti dei prezzi. Invece, dovremmo cercare di usarli strategicamente per aumentare il nostro potenziale di vendita Hotel  .;