Come abbreviare il ciclo di vendita e acquisto Ridurre Platea

La ragione principale per la resistenza acquirente e bancarelle che vendono riduce ad un semplice fatto:. i motivi per non comprare sono più grandi alla prospettiva che il motivo per acquistare

Se si vende un prodotto o un servizio intangibile, potrebbe essere ancora più difficile da chiudere una vendita, perché il tuo prodotto o servizio non è qualcosa che la gente può vedere, toccare, o sentire. Quindi le ragioni per le vostre prospettive di acquisto devono essere vivida, logico ed emotivo. Ci deve essere un motivo per loro di acquistare ora, oppure &';. Ll messo fuori di prendere la decisione a più tardi

Quando si siede con una prospettiva, chiedere un sacco di domande circa la prospettiva relativi ai prodotti o di un servizio per ottenere la persona a dirvi ciò che è importante nella sua /la sua vita.

Se stai vendendo un prodotto tangibile, si potrebbe chiedere domande come le seguenti:?

- Cosa ti piace di più del tuo prodotto corrente
- Cosa ti piace meno ?
- Se potessi cambiare nulla del prodotto che hai ora, che cosa sarebbe
-? Ha tutte le esigenze cambiato cappello rende l'acquisto di un nuovo prodotto diverso rispetto all'ultima volta che hai comprato (famiglia più grande, ecc .)
-? Perché si desidera acquistare un nuovo prodotto

Se metti in vendita un prodotto intangibile, quindi domande come le seguenti potrebbe essere più utile

?? - A questo punto della tua famiglia /carriera, sei più interessato a farsi strada, la sicurezza, la pianificazione per il futuro, la creazione di un patrimonio, essendo stimato da altri, ecc
-? E 'molto diverso da ciò che la vostra attenzione si è concentrata due anni fa? Cinque anni fa? Dieci anni fa
- Dove ti vedi in tre-cinque anni
-?? Che genere di cose devono essere messe in atto al fine di poter realizzare ciò che avete programmato

La risposta a queste e ad altre domande può aiutare a determinare ciò che è più importante per il vostro prospetto. Ora, basta guardare per vedere quali tipi di prodotti /servizi da Lei forniti che possono aiutare la prospettiva ottenere quello che lui /lei vuole.

Ad esempio, se si vende l'assicurazione, si deve capire che nessuno vuole l'assicurazione, ma possono volere le cose che l'assicurazione fornisce come la sicurezza. Oppure, se si vende immobili o auto, l'auto o la casa potrebbe non essere così importante per la prospettiva lo stato che ciascuno può offrire. Quindi, se durante il periodo di interrogatorio, si scopre che la vostra prospettiva è più preoccupato per la sicurezza per il suo /la sua famiglia, poi si e' ll mostrare la prospettiva di come la politica si vende darà la sicurezza della famiglia, o la casa che avete in mente è resistente alle forze della natura, o l'auto che vendere solo vinto Motor Trend &'; s premio sicurezza

Se si dispone di un esempio personale di una vendita che &';. ve fatto in passato che è stato in grado di ottenere la cosa che la nuova prospettiva vuole con l'acquisto da voi, quindi con tutti i mezzi, raccontano la nuova prospettiva su questo successo. Sii specifico. Utilizzare i nomi propri, il tempo e la posizione e la tua prospettiva comincerà a immaginarsi /se stessa dopo aver ricevuto quel beneficio pure.

Durante la chiusura, dare loro opzioni come, 1) acquistare questo ora, 2) attendere un anno, 3) aspettare cinque anni, 4) attendere dieci anni e così via Sem quanto si perdere se aspettano (premi più elevati, meno di ritorno.) Mostra che cosa potrebbe accadere se le circostanze cambiano tra oggi e il momento in cui acquistano .

Dare loro opzioni, e che probabilmente scegliere di acquistare ora.

Doug Staneart, [email protected], è amministratore delegato di Leader &'; s Institute, http://www.sales-leader.com, specializzata nella formazione alla vendita, parlare in pubblico, e la formazione di team building per singoli e gruppi. Può essere contattato al numero verde 1-800-872-7830 Hotel  .;