Cosa può fare il World Sales Imparare da 2012?

&'; re tre mesi dall'inizio del nuovo anno, quindi la maggior parte delle imprese hanno rivolto la loro attenzione alle sfide e le opportunità (!) che il 2013 sarà inevitabilmente presente.

E perché no? Se hai ucciso l'anno scorso o lottato per vivere fino alle vostre aspettative alte 2013 presenta una nuova speranza. L'economia sembra mostrare segni di vita, e sia il comportamento B2B e B2C acquirente è in trend verso l'alto in molte industrie

Ma veniamo &';. S fermata un attimo e riflettere un po 'sul 2012. Dopo tutto, l'unica modo per migliorare davvero nel 2013 è quello di capire meglio ciò che ci tiene indietro l'anno scorso e quello che dobbiamo evitare di fare andare avanti

Quindi, che cosa e'. la più grande lezione di vendita possiamo imparare dal 2012 s?

Evitare vendite colpo di frusta ™ come la peste. Essere consapevoli di esso. Costantemente cercare i segni di esso. E naturalmente corretto prima di cadere in una trappola di vendita molto pericoloso. Perché se le vendite colpo di frusta passa inosservato o non trattati, sarà paralizzare la vostra azienda prima di sapere cosa ti ha colpito.

Che cos'è Vendite Whiplash e commercio ;?

Quello che io chiamo “ vendite colpo di frusta ™ &"; si potrebbe fare riferimento a asboom e produzione di reddito busto, fluttuante performance di vendita, o underperforming team di vendita.

Il sintomo più evidente di vendite colpo di frusta è la vostra azienda schiacciare i suoi obiettivi di fatturato quarto, per poi cadere completamente sul suo volto del prossimo. E &'; sa giro sulle montagne russe che proverbiale – a meno che non vi piace il dramma, l'incertezza, imprevedibilità e – isn &'; la t molto divertente da guidare. Basta immaginare di andare su e giù per le colline a 100 miglia all'ora un momento, solo per venire a una brusca frenata il prossimo.

Che &'; s non è quello che io &'; d chiamata piacevole, efficiente o produttivo.

Idealmente, le prestazioni del team di vendita dovrebbero seguire una superficie liscia, percorso in salita che produce un boom di vendite perpetua. E quel boom doesn &'; t deve essere – e shouldn &'; t essere – seguito da un busto sull'altro lato.

Ma che &'; è esattamente ciò che le vendite colpo di frusta è – un boom quarto, un busto il prossimo. In ultima analisi, si potrebbe ancora finire per colpire i vostri obiettivi annuali di fatturato, ma anche se lo fai, gli effetti collaterali delle vendite colpo di frusta si riveleranno alla fine

Un esempio di Sales Whiplash ™.

Recentemente, Ho lavorato con un cliente che aveva due team di vendita che vende in due mercati molto diversi. La squadra A ha venduto molto grossi appalti di svariati milioni di dollari che ha misurato più anni. La squadra B ha venduto più piccoli, più veloci offerte transazionali

Per gran parte della società e'. S vita, i profitti sono stati realizzati da due grandi occasioni che la squadra A si era chiuso. Squadra B, al contrario, mai realmente reso il suoi obiettivi, ma nessuno caredbecause squadra A &'; s successo messo in ombra la sua sottoperformance.

Poi, nel 3 ° trimestre di un anno, la società ha riscontrato un grave problema. I suoi contratti di rendita più grandi stavano per finire e non rinnovare nel mese di gennaio, e la sua piccola attività transazionale wasn &'; t fornire entrate sufficienti per controbilanciare la perdita. In realtà, solo il 10% del Team B &'; s gasdotto era in posizione per fissare le offerte nel mese di gennaio.

Si può intuire quello che è successo.

La società didn &'; t hanno abbastanza tempo per reagire (vendite colpo di frusta), e il busto che ha seguito il suo boom wasn &'; t risolvibile. In definitiva, i team di vendita e VP sono stati licenziati, e ci sono voluti la società un anno intero per ricostruire la sua pipeline e delle entrate.

4 Cause di vendite Whiplash

Purtroppo, l'esempio di cui sopra è solo uno dei tanti che ho potuto condividere.

E per quanto le aziende preferiscono credono che la loro vendite colpo di frusta è stato causato dai mercati incostanti, nuova concorrenza, underperforming rappresentanti di vendita, o di altri fattori estranei, la verità è che wasalways auto-inflitta.

Sì, le vendite colpo di frusta può essere causato da queste cose, ma quelle cause areoften sintomi di alcuni problemi interni molto più grandi. In particolare, ci sono quattro cause principali di vendita colpo di frusta:

1. La leadership delle vendite e singoli venditori concentrata solo su un aspetto della cliente engagement.That &'; sa errore critico. Ogni parte del cliente impegno – attrazione, la partecipazione, la conservazione e la leva finanziaria – è importante per la sostenibilità vendite a lungo termine. Ad esempio, se il venditore si chiude un affare e poi passa il cliente fuori di qualcun altro per onboarding (durante la fase di partecipazione), e poi non parla mai a quel cliente di nuovo, si stanno aprendo la porta alle vendite colpo di frusta. Come mai? Poiché diventa quasi impossibile garantire la soddisfazione del cliente quando nessuno persona che li sta monitorando durante l'intero processo di impegno.

Se i clienti aren &'; t soddisfatti, hanno vinto &'; t essere conservati. Se non vengono mantenute, colpo di frusta è probabile. Ogni individuo nella propria organizzazione di vendita – sia che si &'; s una persona o di un centinaio – deve sincronizzare fino a garantire che ogni aspetto dell'impegno cliente è data la dovuta attenzione, e che il cliente non è mai lasciato a se stesso.

2. Venditori nutrono solo acquirente relationship.To proteggere e mantenere i clienti, è necessario espandere la vostra ampiezza dei rapporti all'interno di una organizzazione. Ho visto troppi clienti in 2012lose business che avrebbe dovuto vincere perché erano l'operatore storico; non avevano costruito con un'ampia base di appoggio. Questi venditori contavano su un unico decisore, solo per scoprire che la persona è stata sia influenzato dai suoi colleghi o persone sotto di lui, o ha lasciato l'organizzazione del tutto. E quando si perde questo “ facile &"; affari, provoca naturalmente vendite colpo di frusta perché &'; ve got a fare la pace con nuove prospettive, che prendono il tempo di chiudere e richiedono capacità si potrebbe non avere

3.. Un'enfasi eccessiva in chiusura. Ora, prima di freak fuori e pensare, “ cosa diavolo dovremmo parlare di o enfatizzare, &"; lasciatemi spiegare. Devi mettere l'accento sulla parità attrazione, chiusura, e l'impegno. Se tutto quello che dici al tuo team di vendita è, “ vicino, vicino, vicino, &"; e si smette di pagare attenzione al front-end del ciclo di vendita, si rischia di avere una pipeline vuoto il prossimo mese o il prossimo trimestre. E, quando lo fate, si creano queste espansioni e nella produzione delle vendite. Quindi, non sto dicendo non si concentrano in chiusura. Sto dicendo di non smettere di concentrarsi su altri te &' areaswhile; re di chiusura.

4. I team di vendita favoriscono un prodotto o servizio di linea a scapito di altri. A volte si esegue questa operazione per caso. Forse perché si riceve direttive dall'alto, affermando “ vendere questo nuovo producthard al momento del lancio, vogliamo fare un grande splash &"; O, forse hai un nuovo prodotto che &'; s emozionante e facile da vendere, in modo da concentrarsi su questo e smettere di prestare attenzione ad altre linee di businessthat creare reddito costante. A volte, &'; s propositivo perché una linea di businesscloses più rapidamente o si traduce in occasioni più grandi. Altre volte, succede perché si crede in una linea di prodotti piuttosto che un altro.

Ad ogni modo, favorendo un prodotto o un servizio è un grosso errore. Questo singolare attenzione naturalmente crea buchi nel pipeline e bracci e bustsin vostra produzione reddito. Prodotti differenti hanno differenti cicli di vendita. Per creare un boom perpetuo di reddito è necessario focalizzare la vostra squadra (e pagarli) per attrarre e mantenere i clienti in tutte le linee di business. Se non lo fai, te &'; llcreate inchini onde di reddito piuttosto che un flusso costante, e mettere le vostre linee di business trascurate a rischio di perdere quote di mercato

OK, si dovrebbe avere il senso di Sales Whiplash ™ e quali sono le cause. Fare una qualsiasi delle cose elencate sopra causerà vendite colpo di frusta, e credetemi quando dico che &'; s non qualcosa che si desidera sperimentare nel 2013 se si didn &'; t andare attraverso di essa nel 2012.

Il migliore aziende lo scorso anno sono stati istituiti in modo che l'intera organizzazione di vendita si è concentrata su tutte le quattro aree del fidanzamento cliente – attrazione, la partecipazione, la conservazione, e di leva. Hanno chiuso nuova attività, ha portato i clienti a bordo in fretta, ha mantenuto, venduto up-, cross-venduto, e hanno creato nuove opportunità.

Non sorprende, che continuerà ad essere fondamentale per il successo di vendite di quest'anno, così – e, francamente, ogni anno per il prossimo futuro Hotel  .;