Comprendere il processo di acquisto può aumentare le vostre vendite

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La maggior parte di marketing don &'; t danno un sacco di pensiero per i processi di acquisto dei loro clienti. Che &'; s una vergogna. I prestiti dovuta attenzione al processo di acquisto può avere un effetto drammatico sulle vendite.

Qual è il processo di acquisto? Da dove viene il vostro cliente rientra all'interno di esso? Come si può utilizzare per contribuire a portare il cliente al punto di acquisto? Seguimi come diamo uno sguardo alle decisioni i clienti devono fare prima di decidere di acquistare.

Ognuno di noi passa attraverso una sorta di processo di acquisto quando facciamo un acquisto. A volte il processo è lungo e faticoso – come quando si acquista un nuovo computer. In altri momenti avviene quasi senza pensiero – quando si acquista una scatola di vostri cereali preferiti, per esempio. Ma non fare errore … può capitare.

In linea generale, il processo di acquisto è costituito da cinque fasi. Quei prodotti /servizi che sono nuovi per il mercato, sono nuovi al vostro cliente, o sono molto costosi richiederà un periodo di riflessione più lungo in ogni fase. Prodotti /servizi che sono familiari, che hanno la longevità del mercato, o che costano molto poco richiederà un breve processo (anche istantanea)

Passo uno -. Necessità /Vuoi Riconoscimento

In questa fase, gli acquirenti si rendono conto che vogliono o hanno bisogno di qualcosa. Essi riconoscono di avere un problema o un desiderio, e scegliere di trovare una soluzione. Se questo bisogno o vogliono è qualcosa sulla falsariga di pranzo, la decisione di acquisto può essere effettuato in tempi relativamente brevi, senza pensarci troppo del processo di acquisto vero e proprio. La fame è un problema da risolvere rapido, maggior parte delle opzioni sono familiari per gli acquirenti, e il costo è solitamente basso.

Se il bisogno o vogliono è una macchina nuova, tuttavia, la decisione effettiva di acquisto può richiedere settimane o mesi. Vi è un rischio maggiore, nuovi modelli e caratteristiche vengono fuori tutto il tempo, il costo è alto, e la possibilità di realizzare un “ errore &"; quando si acquista è grande

Fase due -. Informazioni Cerca

Una volta che la scelta è stata fatta per soddisfare un bisogno o volete, il vostro cliente comincia a cercare informazioni, al fine di prendere una decisione di qualità che è nel suo /la sua migliore interesse. I siti web possono essere visitati (in questo caso si dovrebbe offrire un certo modo per il cliente di ricordare, come il versioni stampabili di informazioni, opuscoli e cataloghi scaricabili, un modo per il tuo sito preferito, etc.). Opuscoli possono essere raccolti (assicuratevi di offrire le informazioni di contatto). Le telefonate possono essere collocati (controllare per assicurarsi voi o il vostro personale chiamata ha le informazioni necessarie per rispondere alle domande). Campioni gratuiti, test drive, e altri mezzi di “ prova &"; funzionare a meraviglia per guidare il cliente attraverso la fase di ricerca di informazioni e sulle fasi di valutazione e di acquisto

Passo Tre – Valutazione

Dopo che i vostri clienti hanno raccolto tutte le informazioni che ritengono sono necessari, cominciano a valutare le loro opzioni e limitare le loro scelte fino a quando finalmente scegliere l'unica cosa che stanno bene con, e che possono permettersi. Questo è il tempo di follow-up con i vostri clienti. C'è ulteriori informazioni di cui hanno bisogno per poter scegliere? Avevano problemi con il campione gratuito che possono essere corretti? Il vostro “ presenza &"; durante la fase di valutazione è importante, in modo da fare del tuo meglio per conservare le informazioni di contatto del cliente, al fine di “ delicatamente &"; offrire ogni ulteriore dettaglio l'acquirente potrebbe aver bisogno. (A nessuno piace una vendita dura, o di essere spinto in acquisto.)

Fase quattro – Acquisto

Una volta che tutte le informazioni è stato valutato, un acquisto è fatto, e il vostro cliente se ne va felice … destra? Well … Non sempre

Passo Cinque - Cognitive Dissonance (Post Acquisto Ansia)

Mentre i clienti possono aver pensato che scelsero la soluzione migliore quando hanno acquistato, molte volte i clienti dopo l'esperienza dissonanza cognitiva, alias acquirenti &'; pentirete. Hanno secondo indovinare la loro decisione e cominciano a sentirsi a disagio per la loro decisione. È qui che i periodi di prova, le garanzie, e /o garanzie entrano in gioco

I clienti avranno più fiducia nella loro decisione, anche dopo che si è fatto, se sanno che aren &';. T “ bloccato &"; con il loro acquisto. Avere una garanzia a ripiegare su dà loro la comodità di sapere che – dovrebbe andare storto qualcosa – hanno vinto &'; t essere lasciato bloccati. In generale, una garanzia è un supporto psicologico piuttosto che un letterale. La maggior parte dei clienti non approfittano di garanzie … don &'; t che hanno bisogno di. Tuttavia, se una garanzia wasn &'; la t offerto, l'ansia di sentimento “ solo &"; sarebbe superare molti acquirenti e convincerli in per chiedere un rimborso.

La comprensione di ogni fase del processo di acquisto può aiutare a strutturare il processo di vendita e il materiale di marketing per soddisfare il cliente. Prendetevi il tempo di prendere in considerazione ciò che il cliente passa attraverso quando si effettua la scelta di acquistare, e modificare di conseguenza il vostro business. In tal modo, si e' ll aumentano le possibilità di rendere più vendite, e di atterraggio clienti più soddisfatti Hotel  .;