Persistenza Senza Stalking

La persistenza è una competenza fondamentale che ogni persona di vendite ha bisogno. E &'; stato detto che la maggior parte delle vendite vengono effettuate dopo otto contatti con una prospettiva. Tuttavia, molte persone tendono a rinunciare dopo appena tre o quattro tentativi. Let &'; s esplorare le dinamiche dietro le quinte coinvolte in un tipico scenario

Incontra signora esecutivo.. La sua giornata è prenotato solido, permettendo a malapena il suo di riprendere fiato tra una riunione. Alcuni incontri sono interne. Altri sono con i clienti e clienti. E alcuni sono con i fornitori attuali o partner commerciali. Ha una dozzina di palle in aria e si concentra la maggior parte del suo tempo cercando di destreggiarsi tra tutti loro e tenerli in aria. Ha diversi obiettivi importanti che vuole realizzare quest'anno, ma i progressi sono lenti perché le richieste sul suo tempo sono non-stop.

Per fortuna, lei ha un assistente esecutivo estremamente competente. La signora Gatekeeper sa quali progetti signora esecutivo sta lavorando su e fa quello che può per aiutare il suo capo a raggiungere questi obiettivi. Lei è molto abile a proteggere il suo capo &'; s il tempo ed è diventato abile nel allontanare le chiamate indesiderate, soprattutto da parte di persone di vendita. Solo oggi, ha scongiurato quattordici persone e isn &'; t persino ancora mezzogiorno

Oggi è la prima chiamata di prospezione a questa azienda.. Voi credete che la soluzione andrà a beneficio loro e che si desidera incontrare con la signora esecutivo per dimostrare questo. Si prende in mano il telefono e quando le risposte signora Gatekeeper, recitate la vostra apertura ben sviluppato e catturare il suo interesse. Dopo una breve conversazione si riesce a pianificare una riunione telefonica con la signora esecutivo un paio di giorni da oggi e viene dato il suo numero diretto.

Fast forward tre giorni. La chiamata con la signora esecutivo scorre splendidamente. La vostra ricerca pre-chiamata pagato e attraverso domande efficaci, si è appreso ulteriori informazioni che ti dà una migliore comprensione di presentare la vostra soluzione. La signora esecutivo invita una panoramica della soluzione e vi prometto di e-mail a lei nel giro di ventiquattro ore. Si accetta anche di discutere con lei la prossima settimana.

La settimana seguente, si chiama la signora esecutivo al tempo previsto solo per finire con la sua segreteria telefonica. Si lascia un breve messaggio e dille che seguirà a breve. Si chiama di nuovo il giorno dopo e riceve la sua segreteria telefonica … di nuovo. Dopo qualche discussione di lasciare un altro messaggio, ma come si riaggancia i pensieri telefonici di insicurezza insinuarsi nella vostra mente lasciando chiedendo perché la signora esecutivo non ha restituito le chiamate anche se visualizzata interesse.

Nel frattempo, presso la società, la signora esecutivo è stato rispondendo a numerosi incendi imprevisti e criticità. Poco dopo questi problemi sono stati risolti, il CEO discariche due ulteriori progetti nel suo piatto e chiaramente afferma che questi nuovi progetti sono di massima priorità. Gli altri progetti vanno in un modello stiva mentre lei si prende cura del CEO &'; s esigenze. Pochi giorni dopo si è scioccata per ricevere una lettera di dimissioni dalla sua persona di destra, il direttore. Lei ora si arrampica a mettere in atto sistemi e processi che aiuteranno lei gestire e affrontare questo inaspettato vuoto. In più, ha bisogno per iniziare il processo di reclutamento per riempire il vuoto. Si è ancora interessato alla soluzione, ma lei semplicemente non hanno il tempo o le risorse per discutere anche adesso.

Ecco &'; s il dilemma. Tenete chiama? Oppure, si lascia un messaggio finale e dire la signora esecutivo di effettuare una chiamata quando lei &'; s pronto a parlare la vostra soluzione? Finora avete fatto cinque contatti con lei che significa che probabilmente si dovrà fare almeno altri tre connessioni prima che la vendita si muove in avanti.

E 'fondamentale riconoscere che i dirigenti sono eccezionalmente occupato. E mentre si può decidere di discutere la vostra soluzione, altre priorità affiorano per tutto il tempo. Se ci si ferma ora, c'è una buona probabilità che lei si dimentica di te e la tua soluzione particolare quando lei è pronta ad andare avanti. Il vostro obiettivo è quello di mantenere il vostro nome nella prospettiva &'; s mente e sviluppare un “ soggiorno-in-touch &"; campagna. Questo può includere e-mail, voice mail, lettere, e le carte. Ogni punto di contatto dovrebbe offrire qualcosa di valore e deve essere breve. Rispettare il decisore &'; s tempo. Riconoscere che essi hanno più progetti in movimento in qualsiasi momento. Come te, possono lavorare solo su un certo numero di loro in una sola volta.

Molte persone vendite chiudere le vendite a lungo dopo il primo contatto semplicemente perché sono stati persistenti ed eseguito una solida strategia e tenere-in-touch Piano . Mentre il numero di serie di contatti è di otto, questo numero non è scolpito nella pietra. Potete stare certi che se si dà dopo tre o quattro tentativi, un concorrente che è più persistente alla fine ottenere il business. Siete disposti a dare alle aziende via o siete disposti a persistere fino a riuscire

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