Le relazioni d'affari al lavoro che lavoro!

Apapted dall'originale fornito da Keith Dugdale e David Lambert coautori &"; -; esigenze s - ogni volta e " ;.

L'obiettivo principale per la Smarter Selling strategie di vendita di nuova generazione per soddisfare l'acquirente &' libro pionieristico Smarter Selling è clienti esterni. Questa attenzione è emerso a seguito della casa editrice &';. S voglia di inventare un titolo accattivante che un appello a professionisti delle vendite in tutto il mondo

Tuttavia, la piena applicazione per gli approcci a Smarter Selling, distillata nel Smarter &' ; vendita &'; - Costruzione Meglio esterno e le relazioni interne e commercio; programma di formazione è incapsulato nella citazione in quarta di copertina:

“ Tutti vende. Alcune persone vendono idee, alcuni servizi di vendita e di alcuni prodotti di vendita &";.

Gli approcci usati nel programma e libro sono totalmente applicabile sia in ambienti interni o esterni

Perché usare il programma per. consulenza interna

Uno studio importante nella fine del 1990 &';? s ha rivelato che oltre il 75% dei progetti di cambiamento di business non è riuscito a raggiungere i loro obiettivi. Dei 10 ostacoli al successo, 7 su 10 fattori sono stati persone collegate. Tra i primi 10 fattori di successo, 100% erano persone legate.

Il messaggio per i consulenti interni (e non solo) è chiaro. Qualunque sia la brillante iniziativa si implementa, o sostenere che stanno fornendo, è necessario comunicare i vostri messaggi in modo appropriato per avere successo.

le cose cominciano ad andare male quando il consulente interno presenta le proprie idee concentrandosi sulle caratteristiche del cambiamento e la benefici del cambiamento dal consulente &'; s e, eventualmente, l'organizzazione &'; s prospettiva, con poco sforzo di articolare l'impatto sull'ascoltatore e come il cambiamento andrà a beneficio loro personalmente

L'approccio - mettere le persone e le relazioni prima. - sembra ovvio e concettualmente semplice. L'implementazione è un'altra storia.

Business partnership?

Una delle nostre organizzazioni partner ha recentemente lavorato su un progetto con una società di tecnologia leader, noto per l'esternalizzazione di funzioni non core. Avevano un problema - il loro rapporto con un partner d'affari che sono riusciti loro strutture non funzionava

Il problema è stato il risultato della società e'. S personale applicando continuamente pressione costante sul fornitore di servizi in outsourcing per ottenere il miglior prezzo , in modo che il fornitore era pronto a lasciare il rapporto. Avevano bisogno di un rapporto più equo. Il più intelligente &'; vendita &'; programma è stato utilizzato per ri-orientare la mentalità della società &'; s personale verso la vera collaborazione e fornire loro gli strumenti per effettuare la modifica. In particolare:

Octagon ™ profiling ha sottolineato il team &'; s preferenza per battere il provider alla sottomissione (My Best /Better Than You) e concentrandosi su fatti senza impegnarsi su un livello più personale (Fact /sensibilità), con la tendenza a concentrarsi sui dettagli del contratto, mentre perdere di vista i driver globali per la sistemazione di outsourcing (Big Picture /dettaglio). Prova la Octagon ™ per voi stessi qui …
L'uso del I Quadro Abbiamo U per aprire le riunioni, ha trasformato la dinamica delle riunioni da un controllo da parte della società &'; s squadra a quello in cui il prestatore si sentiva coinvolto e in grado di contribuire con idee
. L'utilizzo di SHAPE interrogatorio ha consentito entrambe le parti a mantenere un focus positivo sui risultati attesi per l'assegnazione rispetto troppo forte un focus sul giorno per giorno le questioni energetiche-minando. Usando questo approccio, i problemi giorno per giorno sono stati affrontati nel contesto del conseguimento dei risultati auspicati congiunti da entrambe le parti, la creazione di un ambiente collaborativo positivo. Lenzuola
di valore e le lettere CC sono stati usati per mantenere la struttura durante le discussioni e di fornire chiare record di punti discussi.
SHAPE come un processo di coaching

Molti approcci interrogatorio esistono per scoprire le esigenze degli utenti e acquirenti. È interessante notare che il processo di interrogatorio (chiamato SHAPE) ha insegnato nel programma ha anche trovato il favore come strumento di coaching - più memorabile quando viene utilizzato all'interno dell'ambiente servizi penitenziari per la consulenza detenuti e anche trattare con i potenziali suicidi! Molte persone hanno familiarità con il modello GROW di coaching, che significa:

Obiettivi - quello che vogliamo raggiungere
Reality - dove siamo ora
Opzioni - cosa possiamo fare Will /Quando -. quello che faremo impegnarsi per e da quando
I paralleli con la forma sono evidenti. SHAPE si articola come:

di superficie - per scoprire i fatti
Hunt - per comprendere le sfide
Regolare - per verificare, chiedere il permesso o cambiare direzione
Paint - per capire i risultati desiderati....
Engage - concordare che cosa succede dopo
Nel lavoro svolto con la funzione HR di un'azienda leader di tecnologia, un divario è stato rivelato tra la funzione HR &';. s percezione del valore aggiunto che rispetto a quello che il business percepita. Le unità di business viste HR come un gruppo distaccato dalla realtà aziendale, con un ordine del giorno guidata da sede centrale che non ha preso in considerazione le esigenze locali. Un programma di workshop e di coaching in forma interrogatorio provocato drasticamente migliorate cliente interno valutazioni di soddisfazione intervistati sei mesi dopo l'iniziativa.

In un secondo esempio gli allenatori di sviluppo del business in una delle principali società di consulenza stia faticando a impegnarsi partner sia in termini di propri ruoli e in termini di servizi trasversali di vendita che non forniscono. Il programma è stato utilizzato per realizzare un grande cambiamento di approccio.

In primo luogo, i partner necessari a riconoscere che gli allenatori erano lì per aiutarli e non per minacciarli o mettere in discussione la loro capacità. Che è stato raggiunto in parte attraverso le differenze di comprensione nei comportamenti (utilizzando la Octagon ™ come riferimento Molti del team coaching tendevano verso Grande foto (contro Dettaglio), Feeling (vs Fatti) e Free-flowing (vs organizzata) La maggior parte dei.. partner sono stati l'opposto Un sacco di lavoro è stato fatto in tutto lo sviluppo della capacità degli allenatori di flettere e abbinare i comportamenti al fine di aiutare i partner &';.. pensare

Il prossimo passo fondamentale era quello di utilizzare SHAPE interrogatorio, con un particolare concentrarsi sulle questioni Regolare, per segnalare ai partner che gli allenatori erano lì per aiutare con i loro problemi, per non costringerli a vendere qualcosa che non capivano.

Una volta che la fiducia è stata sviluppata, altri elementi è entrato in gioco. Io ci U, gli altri elementi di forma interrogatorio e, in misura minore livelli di pensiero.

Il risultato è stato che i rapporti migliorata e gli allenatori è venuto per essere visto come una risorsa preziosa e ben utilizzato.

In sintesi

La mentalità di aiutare compratori fanno la decisione migliore per loro, al contrario di spingere una soluzione che è meglio per il venditore, si applica anche a una società di consulenza interno o esterno /vendita di ambiente. Il nucleo approcci descritti in Smarter Selling e attuato attraverso “ intelligente &'; vendita &'; - Costruzione Meglio esterno e le relazioni interne e commercio; &"; programma di formazione sono ugualmente efficaci in entrambi gli ambienti.

Ognuno vende. Alcune persone vendono idee, alcuni servizi di vendita e di alcuni prodotti di vendita. Alcuni &'; vendita e' internamente all'interno di un'organizzazione; alcuni esternamente. In un mondo incredibilmente competitivo, il modo migliore per differenziare il vostro prodotto, servizio o idea è attraverso concentrandosi sul lato gente del &'; vendita &'; - sulla qualità della relazione
. .