L'efficacia delle vendite: superare le obiezioni

In ogni situazione di vendita, è probabile che sarà necessario superare un acquirente &'; s ostacoli prima di prendere una decisione d'acquisto. Spesso, il nostro modo di “ occupiamo &"; obiezioni trasforma l'acquirente off. Risolvere in modo efficace obiezioni è un processo che coinvolge attento, ascolto sensibile e, risposte concrete positive a un acquirente &'; s preoccupazioni

obiezioni di acquisto non sono sempre razionali.. Le obiezioni sono spesso del tutto emozionale. È necessario rispondere ai clienti &'; bisogni emotivi e per gli ostacoli che impediscono loro di acquistare, se si vuole costruire relazioni a lungo termine

Passo uno -. Ascoltare

Può essere una vera sfida per ascoltare le obiezioni. La maggior parte dei venditori devono affrontare la stessa manciata di obiezioni, e tendiamo a sentire loro tutto il tempo. In genere pensiamo di sapere ciò che l'acquirente sta per dire, e noi sappiamo come spesso vi risponderemo. A causa della vostra dimestichezza con ostacoli comuni, si tende ad ascoltare a metà e saltare in rispondono. Invece, provare a utilizzare questo tempo per rallentare il processo di vendita, ascoltare per capire, e vedere
obiezioni da parte dell'acquirente &';. S punto di vista

Steph Two - domanda

Quando il cliente dà un'obiezione, si può percepire in quattro modi: Hotel • Quello che dicono Hotel • Quello che si sente Hotel • Cosa si interpreta che significhi Hotel • Che cosa realmente significano
È fondamentale che, prima di rispondere al cliente &'; s preoccupazione, sia lei che il cliente a capire chiaramente che cosa
la preoccupazione è davvero. Fare attenzione a non interpretare l'obiezione, perché la vostra risposta potrebbe essere lo specchio della porta se
tua interpretazione è corretta

Passo Tre -. Cuscino

Un cuscino è una dichiarazione che riconosce che avete ascoltato alla prospettiva, sentito l'obiezione, e riconosciuto la sua importanza. Quando un acquirente dichiara un'obiezione, la tua prima azione dovrebbe essere quello di attutire l'
obiezione. Un cuscino non è d'accordo, in disaccordo, o rispondere all'obiezione

Esempi di Cuscini:.

Obiezione: Il prezzo è notevolmente più elevato di quanto mi aspettassi
Cuscino:. Apprezzo la tua preoccupazione l'investimento

Obiezione: sono felice con il mio fornitore corrente
Cuscino:.. I &'; m che il vostro fornitore corrente è stata soddisfacente

Obiezione: Il mio staff è felice con il processo. stanno usando ora
Cushion: Sicuramente si desidera mantenere il vostro personale felice

Obiezione: non credo ci &'; re pronto a fare un cambiamento in questo momento
Cuscino:.. Lo so. si vuole prendere la decisione giusta al momento giusto

Steph Four -. Risposta

La vostra risposta è determinata da un gran numero di fattori, tra cui il vostro rapporto con l'acquirente,
correlati interessi, e l'acquisto prospettiva. Tuttavia, uno dei modi migliori per rispondere alle addebiti costituisce una prova.

La prova sconfitte dubbi.
D Dimostrazione
E Esempio
F Fatto
E Exhibit
un'analogia

Steph Cinque - Valutare

Si può pensare di aver fatto un ottimo lavoro per risolvere il buyer &'; s obiezione. Tuttavia, è ciò che l'acquirente ritiene che è importante. Prima di andare avanti, lasciare che &'; s
prendere un momento per valutare se l'acquirente è pronto ad andare avanti verso un impegno

Esempi:
fa che ti fanno sentire più
confortevole. ? circa i canoni di locazione
Come funziona quel suono
Questo vuol affrontare la vostra preoccupazione
T Testimonianza
S Statistiche
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