Durante la negoziazione, chiedere di più si aspetta di ottenere.

Una delle regole cardine del potere negoziale è che si dovrebbe chiedere l'altro lato per più di quanto si aspetta di ottenere. Henry Kissinger spinse fino a dire, “ Efficacia al tavolo della conferenza dipende esagerando un &';. S richieste &"; Pensate ad alcuni motivi per cui si dovrebbe fare questo: Hotel • Perché si dovrebbe chiedere al negozio per un sconto più grande di quanto si pensa di avere la possibilità di ottenere
• Perché si dovrebbe chiedere al vostro capo per una suite executive, anche se si pensa che si &'; ll essere fortunati ad avere un ufficio privato Hotel • Se &'; re domanda per un lavoro, per cui si dovrebbe chiedere più soldi e benefici di quanto si pensi che &'; ll darvi Hotel • Se &'; re insoddisfatto con un pasto in un ristorante, perché si dovrebbe chiedere al capitano di annullare l'intero disegno di legge, anche se si pensa che si decollare solo la carica per la voce incriminata

Se &';? Re un venditore: Hotel • Perché, se si è convinti che l'acquirente vuole diffondere il business intorno, si dovrebbe ancora chiedere che tutte le nazioni • Perché si dovrebbe chiedere il prezzo di listino, anche se si sa che &';? S superiore al acquirente sta pagando ora Hotel • Perché si dovrebbe chiedere l'altra persona ad investire nella parte superiore della linea anche quando si e' re convinto che &'; re così attenti al budget che &';? Ll mai spendere più di tanto Hotel • Perché si dovrebbe presumere che &'; D vogliono acquistare la garanzia di assistenza esteso, anche se si sa che &';? Ve mai fatto in passato

Se avete pensato di questo, probabilmente avvicinò con un paio di buone ragioni di chiedere più di quanto si aspetta di ottenere. La risposta ovvia è che ti dà un certo spazio di negoziazione. Se &'; re di vendita, si può sempre scendere, ma non si può mai salire sul prezzo. Se &'; re di acquisto, si può sempre andare in su, ma non si può mai scendere. (Quando si arriva a Ending Gambit negoziali, io &';. Vi mostrerò come sgranocchiare per più cosa si dovrebbe chiedere per il vostro MPP —. La tua posizione massima plausibile Questo è il massimo che si può chiedere e avere ancora l'altro lato vedere qualche plausibilità nella tua posizione
Il meno che conosci l'altro lato, maggiore è la vostra posizione iniziale dovrebbe essere, per due ragioni:..
1. Si può essere fuori nelle vostre supposizioni se don &'; t conosce l'altra persona o le sue necessità e, si può essere disposti a pagare di più di quanto si pensi Se lui &';. s di vendita, può essere disposto a prendere molto meno di quanto si pensi
2. Se si tratta di un nuovo rapporto, voi. apparirà molto più cooperativo se &'; re in grado di fare concessioni più grandi Meglio conoscere l'altra persona e le sue esigenze, tanto più è possibile modificare la propria posizione Al contrario, se l'altra parte doesn &';.. t voi sanno, le loro richieste iniziali possono essere più scandaloso
Se &';. re chiedere molto di più che la vostra posizione di massimo plausibile, implica una certa flessibilità. Se la posizione iniziale sembra scandaloso per l'altra persona e il vostro atteggiamento è “ prendere o lasciare, &"; si può anche non ottenere i negoziati avviati. L'altra persona &'; s risposta può essere semplicemente, “ Poi don &'; t hanno nulla di cui parlare e" Si può ottenere via con una posizione di apertura scandaloso se implicate una certa flessibilità
Se &';. Re l'acquisto di immobili direttamente dal venditore, si potrebbe dire, e" Mi rendo conto che voi &'; re richiesto $ 200.000 per la proprietà e sulla base di tutto quello che sai che può sembrare un prezzo equo per voi. Così forse si sa qualcosa che io don &'; t so, ma sulla base di tutte le ricerche che ho &'; ve fatto, mi sembra che dovremmo parlare qualcosa di più vicino a $ 160.000 e" Al che il venditore può pensare, “ Questo &'; s ridicolo. I &'; ll mai vendere per quello, ma lui non sembra di essere sincero, così che cosa devo perdere se spendo un po 'di tempo a negoziare con lui, solo per vedere quanto in alto posso convincerlo ad andare &";?
Se &'; re un venditore si potrebbe dire per l'acquirente, “ Potremmo essere in grado di modificare questa posizione una volta che sappiamo le vostre esigenze, più precisamente, ma sulla base di quello che sappiamo finora sulle quantità you &'; d essere l'ordinazione, la qualità dell'imballaggio e non avendo bisogno di inventario just-in-time, il nostro miglior prezzo sarebbe nella regione di $ 2.25 per widget di &"; Al che l'altra persona sarà probabilmente pensando, “ Questo &'; s scandaloso, ma ci sembra essere una certa flessibilità lì, quindi penso che &'; ll investire un po 'di tempo a negoziare con lei e vedere quanto in basso posso farla andare. &";
meno che &'; re già un negoziatore esperto, qui &'; s il problema si avrà con questo. Il tuo vero MPP è probabilmente molto più alto di quanto si pensi che sia. Abbiamo tutti paura di essere ridicolizzati dagli altri. Così, abbiamo &'; re tutto riluttante a prendere una posizione che farà sì che l'altra persona a ridere di noi o ci ha messo giù. A causa di queste intimidazioni, probabilmente sentirete come modificare il vostro MPP al punto in cui si &';. Re chiedendo inferiore all'importo massimo che l'altra persona potrebbe pensare è plausibile
Un altro motivo per chiedere più di quanto si aspetta di ottenere sarà evidente a voi se &'; re un pensatore positivo: Si potrebbe semplicemente ottenerlo. È don &'; so come l'universo è allineato quel giorno. Forse il vostro santo patrono è china su una nuvola guardando voi e di pensare, “ Wow, guarda che bella persona. She &'; s lavorato così duramente per tanto tempo ora, let &'; s solo darle una pausa &"; Così si potrebbe ottenere solo ciò che chiedete e l'unico modo che si &';. Ll scoprirlo è quello di chiedere che
Inoltre, chiedendo più di quanto si aspetta di ottenere aumenta il valore percepito di ciò che si sta offrendo. Se &'; re domanda per un posto di lavoro e per chiedere più soldi di quanto si aspetta di ottenere, è impiantare nel regista &' personale; s mente il pensiero che voi valete più di tanto. Se &';. Re la vendita di una macchina e di chiedere più di quanto ci si aspetta di ottenere, si posiziona l'acquirente a credere che l'auto vale più
Un altro vantaggio di chiedere più di quanto si aspetta di ottenere è che impedisce la negoziazione da blocco critico. Date un'occhiata alla Guerra del Golfo. Che cosa stavamo chiedendo Saddam Hussein a fare? (Forse chiedendo non è esattamente la parola giusta). Il presidente George Bush, nel suo discorso sullo stato dell'Unione ha utilizzato un bel pezzo di allitterazione, probabilmente scritto da Peggy Noonan, per descrivere la nostra posizione di apertura negoziale. Ha detto, “ I &'; m non vantarsi, io &'; non sto bluffando e I &'; non sto bullismo. Ci sono tre cose quest'uomo ha da fare. Deve uscire dal Kuwait. Egli deve ristabilire il legittimo governo del Kuwait (don &'; t fare quello che i sovietici hanno fatto in Afghanistan e installare un governo fantoccio). E lui deve riparare al danno che egli &'; s fatto &"; E 'stata una posizione di apertura negoziale molto chiaro e preciso. Il problema era che questa era anche la nostra linea di fondo. E 'stato anche il minimo per il quale eravamo disposti a stabilirsi. Nessuna meraviglia che la situazione in fase di stallo. Doveva stallo perché ci stava &'; t danno Saddam Hussein stanza per avere una vittoria
Se &';. S sono detto, e" Ok. Vogliamo che tutti i tuoi compari e esiliato. Vogliamo un governo non-arabo neutro installato a Baghdad. Vogliamo che la supervisione delle Nazioni Unite della rimozione di tutte le attrezzature militari. Inoltre, vi vogliamo dal Kuwait, il governo kuwaitiano legittima restaurato e riparazione per i danni che avete fatto e" . Poi avremmo potuto trovare quello che volevamo e ancora dato Saddam Hussein una vittoria
So quello che &'; re pensare. You &'; re pensiero, “ Roger, Saddam Hussein non era sulla mia lista cartolina di Natale dello scorso anno. Lui &'; s non il tipo di persona che voglio dare una vittoria a &"; Sono d'accordo. Tuttavia, si crea un problema nella negoziazione. Crea deadlock.
Dallo scenario Golfo Persico, è possibile disegnare una delle due conclusioni. Il primo (e questo è ciò che potrebbe dire Ross Perot) è che i nostri negoziatori del Dipartimento di Stato sono complete, idioti blithering. Che &'; s la seconda possibilità? Destra. Che quella era una situazione in cui abbiamo voluto creare una situazione di stallo, perché è servito il nostro scopo. Abbiamo avuto alcuna intenzione di accontentarsi di solo le tre cose che George Bush pretendeva nel suo stato dell'Unione indirizzo. Generale Schwarzkopf nella sua biografia doesn &'; t Prendete un eroe, ha detto, e" Il momento in cui siamo arrivati, abbiamo capito che niente di meno che una vittoria militare è stata una sconfitta per gli Stati Uniti &"; Noi couldn &'; t ha lasciato Saddam Hussein tirare 600.000 truppe oltre il confine, lasciando a noi chiedendosi quando sarebbe scegliere di farlo di nuovo. Abbiamo dovuto avere un motivo per andare a prendersi cura di lui militarmente.
Quindi, che era una situazione in cui è servito il nostro scopo di creare una situazione di stallo. Ciò che mi preoccupa è che quando si &'; re coinvolto in una trattativa, si sta inavvertitamente creando situazioni di stallo, perché don &'; t hanno il coraggio di chiedere più di quanto si aspetta di ottenere
Un'ultima ragione —. E &'; s il ragione negoziatori di potenza dicono che si dovrebbe chiedere più di quanto si aspetta di ottenere — è che &'; s l'unico modo è possibile creare un clima in cui l'altra persona si sente che lui o ha vinto. Se si va con il tuo migliore offerta in anticipo, ci &'; s nessun modo che si può negoziare con l'altro lato e lasciare loro la sensibilità che hanno vinto Hotel • Questi sono i negoziatori inesperti che vogliono sempre di iniziare con la migliore offerta
• Questo è il candidato di lavoro che sta pensando, “ Questo è un mercato di lavoro stretto e se chiedo troppi soldi, hanno vinto &'; t addirittura mi considerano &";. Hotel • Questa è la persona che &'; s vendita di una casa o una macchina e di pensiero, e" Se chiedo troppo, &'; ll solo ridere di me &";. Hotel • Questo è il venditore che sta dicendo al suo direttore commerciale, e" I &'; vado fuori su questa grande proposta di oggi, e so che &'; s sta per essere competitivi. So che &'; re ricevendo offerte da parte di persone in tutta la città. Lasciatemi tagliato il prezzo in anticipo o abbiamo vinto &'; t una possibilità di ottenere l'ordine &";.
Negoziatori di potenza conoscono il valore di chiedere più di quanto si aspetta di ottenere. E &'; s l'unico modo che è possibile creare un clima in cui l'altra parte si sente che lui o ha vinto.

Let &'; s Ricapitoliamo i cinque motivi per chiedere più di quanto si aspetta di ottenere:
1. Si potrebbe semplicemente ottenerlo.
2. Ti dà un certo spazio di negoziazione.
3. Solleva il valore percepito di ciò che &';. Re offerta
4. Previene la negoziazione di blocco critico.
5. Si crea un clima in cui l'altro lato si sente che lui o ha vinto.

negoziati molto pubblicizzati, come quando i calciatori o piloti delle compagnie aeree vanno in sciopero, le richieste iniziali che entrambe le parti fanno sono assolutamente stravaganti . Mi ricordo di essere coinvolto in una trattativa sindacale in cui le richieste iniziali erano incredibilmente scandaloso. Il sindacato &'; s la domanda era quello di triplicare i dipendenti &'; salari. L'azienda &'; s apertura è stato quello di renderlo un negozio aperto — in altre parole, una unione volontaria che potrebbe effettivamente distruggere l'unione &'; s potere in quella posizione. I negoziatori di potenza sanno che le richieste iniziali di questi tipi di trattative sono sempre estreme, tuttavia, in modo che don &';. T ha lasciato li preoccupa
negoziatori di potere sanno che come i progressi dei negoziati, lavoreranno la loro strada verso il centro dove sono troverà una soluzione che entrambe le parti possono accettare. Poi entrambi possono chiamare una conferenza stampa e annunciare che hanno vinto nel corso dei negoziati.
Un amico mio avvocato, John Broadfoot da Amarillo, Texas, testato questa teoria per me. Egli rappresentava un acquirente di un immobile, e anche se aveva un bel po 'ha funzionato, pensò, e" I &'; ll vedere come Roger &'; regola s di &'; Chiedere di più del previsto per ottenere, &' ; Lavori &"; Così, ha sognato di 23 punti di richieste per fare del venditore. Alcuni di loro erano assolutamente ridicolo. Si sentiva sicuro che almeno la metà di loro sarebbe stato gettato fuori subito. Con sua grande sorpresa, ha scoperto che il venditore della proprietà ha preso forte opposizione ad una sola delle sentenze in uno dei paragrafi
Anche allora Giovanni, come gli avevo insegnato, didn &';. T danno subito. Ha tenuto fuori per un paio di giorni prima di avere finalmente e con riluttanza ammesso. Anche se aveva dato via solo una frase in 23 punti di richieste, il venditore ancora sentiva che aveva vinto nella negoziazione. Quindi lasciare sempre qualche spazio per lasciare l'altra persona hanno una vittoria. I negoziatori di potenza chiedono sempre di più di quello che si aspettano di ottenere

2163 parole Hotel  .;